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商務(wù)談判的原則
商務(wù)談判是一種法律行為，它必須遵守國家的有關(guān)法律、政策。涉外談判，還應當遵守國際法則并尊重對方國家的有關(guān)法規、慣例等。那么商務(wù)談判的原則有哪些呢？一起來(lái)看看！
一、知己知彼的原則
“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌�！爸骸�，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則
商界人士在準備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
三、平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開(kāi)的原則
在談判會(huì )上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
六、禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì )的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。
七、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
八、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。
商機稍縱既逝,只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)談判的步驟
1、申明價(jià)值：此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，也才能滿(mǎn)足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。
2、創(chuàng )造價(jià)值：此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。
創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng )造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結果不盡如人意，沒(méi)有能夠達到“贏(yíng)”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實(shí)現雙贏(yíng)的最佳方案就顯得非常重要。
3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當決策。
上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏(yíng)，并使雙方利益都得到最大化。
延伸閱讀：如何與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判。
一、了解客戶(hù)，明確需求。
了解客戶(hù)是獵頭業(yè)務(wù)開(kāi)展的第一個(gè)基本步驟，也是能否為客戶(hù)找到合適候選人的前提條件。所謂“知己知彼，百戰不殆”也就是這個(gè)道理。只有明確了客戶(hù)的需求，才能“按圖索驥”，捕獲“獵物”，順利達成目標。
二、了解客戶(hù)，可以從以下角度進(jìn)行：
1、企業(yè)現狀
主要涉及的內容有：企業(yè)成立時(shí)間、企業(yè)規模、企業(yè)的品牌影響力、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)發(fā)展階段、企業(yè)文化建設、企業(yè)發(fā)展規劃、企業(yè)人力資源狀況、企業(yè)營(yíng)收狀況、企業(yè)在行業(yè)中地位等等。
2、企業(yè)所有者狀況
主要涉及的內容有：股東結構、所有者權利結構、所有者姓名、性別、年齡、性格、忌諱、愛(ài)好、管理思想、事業(yè)心、格局、優(yōu)缺點(diǎn)、實(shí)力、家庭觀(guān)念、公司關(guān)系結構(是否有家族、親友)、人格魅力、業(yè)界口碑、品性、格調等等。
3、崗位需求分析
主要涉及的內容有：崗位空位原因、崗位發(fā)展趨勢、崗位直接上級工作方式與理念、委托獵頭原因、崗位具體要求、直接上司獨特要求，所有者用人忌諱、崗位可提供薪資標準、崗位所享受福利與權利、理想候選人可能來(lái)源等等。
4、與獵頭的配合
主要涉及的內容有：誰(shuí)是聯(lián)系人、決策程序、付款程序、面試程序、項目矛盾協(xié)調人等等。
三、表現專(zhuān)業(yè)能力，得到客戶(hù)認同
1、針對第一點(diǎn)要了解的問(wèn)題，設置專(zhuān)業(yè)問(wèn)題提綱。
好的問(wèn)題，是一次商務(wù)談判取得理想效果的重要條件。在問(wèn)題設計方面，必須做到該了解到的信息都能了解到。有些獵頭人員，在談判的時(shí)候，說(shuō)話(huà)過(guò)于隨便，雖然表面上看能拉近距離，表現的比較親切，但往往帶給客戶(hù)不專(zhuān)業(yè)、不職業(yè)的感覺(jué)。
2、工作專(zhuān)業(yè)化
向客戶(hù)說(shuō)明獵頭的相關(guān)細節時(shí)，要簡(jiǎn)潔明了，思路清晰。特別要澄清一下，獵頭絕不是人們想的那樣約個(gè)人出來(lái)喝喝茶、聊聊天就能把事情擺平。獵頭工作是件十分機械的苦力活，有著(zhù)十分繁雜的程序：分析客戶(hù)需求，進(jìn)行職位分析；制定搜尋方案；初試及綜合測評；推薦候選人，安排面試；錄用候選人，辦理入職手續；結算及后繼服務(wù)。其中的每一步都體現著(zhù)專(zhuān)業(yè)和巨大的勞動(dòng)付出。需要一絲不茍的服務(wù)精神和良好的社會(huì )責任感。
3、提供專(zhuān)業(yè)建議
我總結過(guò)候選人的許多特點(diǎn)，在商務(wù)談判的時(shí)候，會(huì )告知客戶(hù)這些候選人的特點(diǎn)，這樣帶給客戶(hù)的感覺(jué)是“專(zhuān)業(yè)的就是不一樣”。如我總結的：一般的候選人不接受試用期，由于都是在崗的多，很少的沒(méi)有工作的；一般的候選人談的工資是指稅后工資；對低工資高期權也是不容易被接受；需要明確面試去的交通方式及路費報銷(xiāo)方式；對于入選面試的候選人，在正式面試之前，一般希望能同用人方的高層直接對話(huà)，以判斷是否要到該公司去當面面試等等，這些信息的告知，讓客戶(hù)也知道了獵頭工作的技術(shù)含量。
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