商務(wù)談判的類(lèi)型

　　商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段，那么商務(wù)談判的類(lèi)型又有哪些呢，一起來(lái)看看!

　　商務(wù)談判的類(lèi)型 1

　　1.按照參加談判的利益主體分類(lèi)

　　根據談判在幾個(gè)主體之間進(jìn)行可以區分為雙邊談判和多邊談判兩種。

　　2.按照參加談判的人數規模分類(lèi)

　　按照參加談判的人數規�？梢詫⒄勁蟹譃閭�(gè)體談判和集體談判。

　　3.按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)分類(lèi)

　　根據談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分，可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判三種類(lèi)型。

　　4.按照談判各方所采取的態(tài)度與方針?lè )诸?lèi)

　　根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判和價(jià)值型談判三類(lèi)。

　　(1)軟型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準備隨時(shí)做出讓步達成協(xié)議，追求雙方滿(mǎn)意的結果。

　　(2)硬型談判者認為，在談判這種意志力的競賽和博斗中，態(tài)度越強硬，其最后的收獲也就越多。

　　(3)價(jià)值型談判在注意與對方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。

　　5.按照商務(wù)談判的具體內容分類(lèi)

　　(1)合同條款的談判。

　　(2)貨物買(mǎi)賣(mài)談判。

　　(3)技術(shù)買(mǎi)賣(mài)談判。

　　(4)勞務(wù)合作談判。

　　(5)“三來(lái)一補”談判�！叭齺�(lái)”是指從國外來(lái)料加工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配這三項業(yè)務(wù)。

　　“一補”是指補償貿易洽談。補償貿易(compensation trade)是一種買(mǎi)方全部或部分地以實(shí)物對進(jìn)口貨物作延期支付的貿易方式。

　　(6)租賃業(yè)務(wù)談判。

　　還有工程承包業(yè)務(wù)洽談、合資合作業(yè)務(wù)洽談、資金籌措業(yè)務(wù)洽談、外匯業(yè)務(wù)洽談、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談等等。

　　延伸閱讀：商務(wù)談判報價(jià)的技巧

　　1、報價(jià)方式

　　我方將采用口頭報價(jià)的方式

　　這種方式的特點(diǎn)是靈活性強，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報價(jià)，而且這次的談判估計只有4天的時(shí)間，升級比較緊張。

　　2、報價(jià)順序

　　我方采用現報價(jià)的方法

　　我方根據得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過(guò)在國內的`交易經(jīng)歷，而且知道對方的價(jià)格，所以希望先報價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。

　　3、報價(jià)戰術(shù)

　　我方采用西歐式報價(jià)

　　我方為買(mǎi)方，日本式報價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報價(jià)的方法，讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

　　4、報價(jià)策略

　　我方才用對比報價(jià)的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過(guò)讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。

　　商務(wù)談判的類(lèi)型 2

　　(一)贊同策略

　　贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機組成部分，即贊揚和求同。在商務(wù)談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進(jìn)行真誠的贊揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見(jiàn)，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀(guān)點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀(guān)點(diǎn)，指出對方的不足，這樣就不會(huì )讓談話(huà)氣氛過(guò)于尷尬，也容易使對方接受自己的觀(guān)點(diǎn)。在具體語(yǔ)言使用上，多使用以下表述方式：1.你說(shuō)得有道理，可是……2.看來(lái)你是這個(gè)方面的專(zhuān)家啊，但是現在形勢變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過(guò)程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車(chē)制造有限公司出口談判記錄”：

　　(二)親善策略

　　在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過(guò)拉家常、攀老鄉、認同門(mén)等方式表明自己和談判對手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會(huì )集團。另一方面指談判中多使用語(yǔ)用移情人稱(chēng)指示語(yǔ)夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中“你”和“我”的.差別。

　　(三)同情策略

　　在商務(wù)談判中，同情作為一項策略包含了兩個(gè)有機的組成成分，一是通過(guò)貶低自身或使用謙卑的語(yǔ)言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應對型同情策略”�！斑M(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費活動(dòng)。特別是對于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。

　　(四)模糊策略

　　作為一項與經(jīng)濟利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明、準確，另一方面故意將涉及商業(yè)機密的信息模糊起來(lái)，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現。在談判過(guò)程當中，有時(shí)候談判對手會(huì )提出一些過(guò)分的要求，如果直接拒絕對方，就會(huì )傷害對方的正面面子。如果答應對手就會(huì )使自己遭受經(jīng)濟上的損失。

　　商務(wù)談判的類(lèi)型 3

　　談判僵局的類(lèi)型按原因來(lái)分

　　由于價(jià)格原因造成僵局

　　由于對方在其他方面有所企圖而造成僵局

　　由于權限原因造成僵局

　　由于雙方尊嚴原因造成僵局

　　談判僵局的類(lèi)型按發(fā)展階段的狹義分類(lèi)

　　(1)談判初期僵局

　　(2)談判中期僵局

　　(3)談判活期僵局

　　幾種類(lèi)型的談判僵局的解決方法

　　一、策略性僵局：

　　1.適當讓步，以柔克剛。對方有意識的制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對方的虛榮心�！敖o面子”是打破僵局的最基本手段;

　　2.堅持原則，以硬碰硬。對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。美國談判家約翰·溫克勒說(shuō)過(guò):“在你制造僵局的時(shí)候，必須是他們對于你要他們的那些東西很感興趣的時(shí)候，否則他們會(huì )不理睬你。

　　二、情緒性僵局：

　　1.暫時(shí)休會(huì )，靜候反思。在商務(wù)談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭執，矛盾尖銳，言語(yǔ)聲調升級，情緒失控，冷戰變?yōu)闊釕�，隱戰變?yōu)槊鲬�，討論�?wèn)題變?yōu)槿松砉�擊，應及時(shí)協(xié)商休會(huì )，脫離接觸。在心態(tài)上進(jìn)行修復，靠時(shí)間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局;

　　2.審時(shí)度勢，及時(shí)換人。商務(wù)談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的.感情傷害已無(wú)法全面修復，一方對另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。已方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對方不容;及時(shí)道歉甚至檢討，對方仍不接受時(shí)則更換前代表便是必需的了。

　　三、實(shí)質(zhì)性僵局：

　　1.誠懇對待,耐心說(shuō)服�，F代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人、信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對手,私下里是朋友�！百I(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠,童叟無(wú)欺。當談判陷入僵局時(shí),可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸說(shuō)、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心說(shuō)服,有理有據坦誠相處,那么相信對方也會(huì )做出相應的讓步,切合實(shí)際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調整,僵局自然隨之消失;

　　2.反復斟酌,存異求同。對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會(huì )遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實(shí)戰談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:如果對方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量;如果對方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù);如果對方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰術(shù)。以迂為直,這是談判家智者的風(fēng)范。

　　3.沉著(zhù)應戰,后發(fā)制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對方就范。這時(shí)己方不妨多聽(tīng)少說(shuō),多問(wèn)少答,冷眼旁觀(guān),沉著(zhù)應戰。采用后發(fā)制人的策略,不到關(guān)鍵時(shí)刻不拿出殺手锏。待時(shí)機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。

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