國際商務(wù)談判的技巧

　　談判是一門(mén)藝術(shù)，而這門(mén)藝術(shù)的最高境界不是剝取，而是共贏(yíng)。希望下面這些實(shí)戰經(jīng)驗能夠對你有所幫助，歡迎大家收藏!

　　一、要對行業(yè)情況了如指掌

　　對行業(yè)的了解，主要包括他們的操作流程、成本和經(jīng)營(yíng)狀況。

　　經(jīng)過(guò)了解，這種論文編輯公司一般不會(huì )有自己的寫(xiě)作團隊和發(fā)表團隊，他們的寫(xiě)稿一般是外包，而發(fā)表一般是與雜志社編輯形成某種默契。所以，論文編輯公司的成本主要包括三個(gè)部分：寫(xiě)作成本+發(fā)表成本+銷(xiāo)售成本，而寫(xiě)作成本和發(fā)表成本一共占到總成本的55%左右。

　　為了保證論文服務(wù)質(zhì)量，我建議朋友選擇一家行業(yè)中規模較大的企業(yè)，他們有更成熟的資源和網(wǎng)絡(luò )，對質(zhì)量的把關(guān)更有保障，但是他們對一般論文(普通刊物)這種單價(jià)低、利潤低的生意不放在眼里，他們喜歡“大客戶(hù)”，比如國家級課題、SCI(單價(jià)一般2.5W以上)。所以，為了保障公司利潤，我們還需要與小型公司合作，他們操作更靈活，管理成本更低，談判空間也大很多。

　　所以，我們的策略采購策略是“一家大公司+一家小公司”，把高端客戶(hù)給大公司，把普通客戶(hù)給小公司，不僅保證服務(wù)質(zhì)量，也有利可圖。

　　二、抓住對方的要害

　　對方的要害涉及到其財務(wù)數據，一般很難拿準確資料。但談判人員需要通過(guò)觀(guān)察和比較，得出其大致的經(jīng)營(yíng)狀況和當下面臨的瓶頸。

　　我帶著(zhù)銷(xiāo)售人員對兩間公司進(jìn)行了拜訪(fǎng)，首先去的是小公司。在他們經(jīng)理向我們介紹完基本情況要開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格的時(shí)候，我叫了個(gè)暫停。讓他給我同事再介紹下雜志和操作流程，我去了趟洗手間。

　　在洗手間，我仔細聽(tīng)了他們銷(xiāo)售人員的電話(huà)銷(xiāo)售，他們技巧一般，很少有回訪(fǎng)老客戶(hù)，基本是陌生拜訪(fǎng)，成交率極低。從洗手間出來(lái)，我在他們辦公室墻上發(fā)現了“銷(xiāo)售業(yè)績(jì)表”，上面羅列了每個(gè)銷(xiāo)售員的月銷(xiāo)售目標和達成情況，一共24人，最高銷(xiāo)售額6萬(wàn)，最低1.8萬(wàn)，均值3萬(wàn)，公司月度銷(xiāo)售額約為72萬(wàn)元。根據廣州市銷(xiāo)售平均薪資來(lái)看，這間公司大概的銷(xiāo)售成本占銷(xiāo)售額的至少20%，還有辦公費用、管理費用……

　　所以，從這里可以推算出他們的核心問(wèn)題：銷(xiāo)售額低，成交率低。在進(jìn)入談判間談價(jià)格之前，我已經(jīng)通過(guò)“行業(yè)情況+公司實(shí)際狀況”摸清了他們公司的情況，這是最后能夠談判成功的核心原因!

　　三、給出共贏(yíng)方案

　　初創(chuàng )公司雖然有很好的發(fā)展前景，但還是很容易讓人懷疑你的實(shí)力，沒(méi)有足夠的談判資本你又憑什么獲取更低的供應價(jià)格呢?

　　所以，我給出的方案是一個(gè)讓步的策略，用一個(gè)彼此成本都較低的方案換取更低的價(jià)格。所以，先訂立個(gè)短期合同，一個(gè)季度的合作關(guān)系，按照6折計算。一個(gè)季度后，我們可以再根據實(shí)際情況展開(kāi)商議。

　　談判的最后給出方案的階段，我們最后做出幾套方案可供彼此選擇。拿這個(gè)案例來(lái)說(shuō)，表面上談判的是采購價(jià)格，沒(méi)有其他利益可以討論，但其實(shí)還有這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——細分談判利益。

　　1.供應產(chǎn)品的情況。SCI和普通刊物是不同的，而且是否給我們提供免費的論文潤色、修改服務(wù)都是需要談判的內容;

　　2.對方參與交易的角色。對方公司需要直接面對客戶(hù)(醫生)嗎?如果需要，他們的工作量將增加，如果不需要，我們公司的工作量將增加。而且，增加工作量的同時(shí)，也增加了風(fēng)險;

　　3.雙方的結賬周期。對于初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，現金流一般不會(huì )太好。所以，我們結算的比例和賬期就很重要。

　　所以，我們如果要了更低的供應價(jià)，則需要在其他方面做些讓步，比如賬期和合同時(shí)間等等。

　　四、給彼此留有空間

　　本輪談判中，如果我堅持6折對方一定會(huì )接受的，只是需要再來(lái)回談判兩次，但我并沒(méi)有把利潤全拿走，為什么?

　　因為，如果你把利潤全部拿走，你們的合作一定不會(huì )長(cháng)久——水至清則無(wú)魚(yú)。

　　如果沒(méi)有充足的利潤，供應商在質(zhì)量控制和工作周期上往往容易出問(wèn)題，所以要記住一句話(huà)：永遠不要將能拿到的利潤一分不剩地取走，給雙方都要留有余地。

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