國際商務(wù)談判中的技巧

　　企業(yè)商務(wù)談判中要避免矛盾的出現，就必須掌握一定的技巧和應對策略。下面是應屆畢業(yè)生小編收集整理好的國際商務(wù)談判中的技巧 ,我們一起來(lái)看看吧!

　　一、掌握不同文化國家客商的談判風(fēng)格

　　對于西方商客，由于中西方語(yǔ)言和文化的差別，其談判風(fēng)格有所不同。

　　例如，美國商客性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實(shí)利。美國商客習慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時(shí)間，他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問(wèn)，要毫不客氣地問(wèn)清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

　　對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商大相徑庭。例如日本客商。日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內心深處，并在行為方式上處處體現出來(lái)。日本人工作認真，講究禮節，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。與不同國家和地區的買(mǎi)家進(jìn)行談判的策略與技巧，我們將在后面的文章中一一詳細說(shuō)明。

　　因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風(fēng)格的差異，更應根據臨時(shí)出現的情況在實(shí)際商務(wù)談判中隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的取得商務(wù)談判的成功。

　　二、做好談判前的準備工作

　　談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復雜的局勢中掌控談判的進(jìn)展，只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下準備。

　　1.擬訂談判目標，明確談判最終目的

　　做好準備工作是談判成功的一個(gè)重要標志 。商務(wù)談判中常常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格

　　問(wèn)題，并且是談判雙方利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線(xiàn)，超越這個(gè)底線(xiàn)，談判將無(wú)法進(jìn)行。

　　2.制定談判策略

　　每一次談判都有其特點(diǎn)，因此必須制訂特殊策略和相應戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。

　　3.選擇高素質(zhì)的談判人員

　　國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識面和心理素質(zhì)。一般來(lái)說(shuō)，除了國際貿易、國際金融、國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國際商法這些必備的專(zhuān)業(yè)知識外，談判者還應了解心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語(yǔ)、有關(guān)國家的商務(wù)習俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。

　　此外，作為一個(gè)國際商務(wù)談判者，還應具備一種自信、果斷、富于冒險精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

　　三、談判過(guò)程技巧

　　商務(wù)談判的目的是為了達成各方面都滿(mǎn)意的協(xié)議或合同。在談判桌上，雙方是為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系。但更重要的依然是合作關(guān)系，這只是為了合作才有的暫時(shí)對抗。所以在談判中，要恰當地使用一些談判技巧，盡力避免激烈沖突的出現。

　　剛柔相濟

　　在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱。前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人;而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。

　　拖延回旋

　　在貿易談判中，有時(shí)會(huì )遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類(lèi)談判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。

　　留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不能馬上完全答應，而應先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　以退為進(jìn)

　　讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求。耐心聽(tīng)完對方的話(huà)以后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，

　　迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。

　　利而誘之

　　根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、

　　觀(guān)光旅游、饋贈禮品等雖然是社會(huì )生活中的家常便飯。但實(shí)際上是在向對方傳遞友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

　　相互體諒

　　談判中最忌索取無(wú)度、漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，

　　使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢。談判雙方應將心比心，互相體諒，才能使談判順利進(jìn)行并取得雙方滿(mǎn)意的結果。

　　四、恰當解決談判中出現的問(wèn)題

　　1.注重換位思考

　　談判雙方的利益沖突往往不在于客觀(guān)事實(shí)，而多在于人們的想法不同。在談判中，如果出現雙方意見(jiàn)不一致的.情況，不妨站在對方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，相互交流彼此的見(jiàn)解和看法，尋找機會(huì )采取行動(dòng)化解沖突，在協(xié)議達成時(shí)，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

　　2.創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案

　　談判的目的并不是“你贏(yíng)我輸”或“你輸我贏(yíng)”，談判雙方首先要樹(shù)立win-win的概念。一場(chǎng)談判的結局應該使談判的雙方都有“贏(yíng)”的感覺(jué)。面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現。

　　3.借助客觀(guān)標準，最終解決談判中的利益沖突問(wèn)題

　　在談判過(guò)程中，有時(shí)雙方會(huì )就某一個(gè)利益問(wèn)題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏(yíng)”也無(wú)濟于事。此時(shí)，客觀(guān)標準的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。對于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問(wèn)題，當雙方無(wú)法達成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀(guān)標準，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊、賬面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問(wèn)題同樣也可以運用客觀(guān)標準來(lái)解決。

　　其實(shí)，只要靈活、適當地運用各種談判技巧與應對策略，就能化解各種沖突，達到自己預期的談判目的。

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