國際商務(wù)談判技巧大全

　　西方人往往把復雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題，然后再依次解決;而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤(pán)考慮的方法。由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。以下是YJBYS小編整理的國際商務(wù)談判技巧大全，希望對你有幫助。

　　談判前：了解可能出現的文化差異

　　1.設計不同的談判團隊

　　談判團隊的設計必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團隊力量等因素。

　　傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng )造力。這就意味著(zhù)應指派專(zhuān)門(mén)成員負責“傾聽(tīng)”、“記筆記”，傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì )晤中的發(fā)言問(wèn)題，從而盡可能多地理解對手的偏好。

　　總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說(shuō)服和表達開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著(zhù)重要的作用。

　　善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭，而且團隊式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀(guān)察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個(gè)人主義等文化傳統影響的美國商人則常常會(huì )單槍匹馬地對付為數不少的對手。

　　2. 談判的文化差異準備必不可少

　　談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位;參談人數;聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對合作可能會(huì )有微妙的影響。在等級觀(guān)念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會(huì )引起對方的不安甚至惱怒。

　　另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨談，如果每個(gè)人都同意的話(huà)，再安排范圍更廣的會(huì )談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。

　　談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀(guān)念。如北美文化的時(shí)間觀(guān)念很強，對美國人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀(guān)念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應當是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時(shí)間觀(guān)差異應有所準備。

　　談判中：正確處理文化差異

　　國際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話(huà)題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預期。這種預期往往影響著(zhù)談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀(guān)和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會(huì )引起這些談判者在談判各階段所花費的時(shí)間和精力上的差異。

　　1. 寒暄

　　這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識而進(jìn)行的與談判“正事”無(wú)關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶(hù)的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線(xiàn)索。就美、日文化差異而言，美國文化強調“把人和事區分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來(lái)得很快。美國人在談判桌上會(huì )討論一些與生意無(wú)關(guān)的話(huà)題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會(huì )進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的'日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費用，著(zhù)力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

　　2.交流工作信息

　　國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現種種不完全性特征。

　　一是語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話(huà)者講話(huà)內容的80～90%——這一事實(shí)意味著(zhù)有10～20%的信息被誤解或聽(tīng)錯了�？梢韵胂�，當一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí)，誤解或聽(tīng)錯的百分比將會(huì )急劇上升。而且當第二語(yǔ)言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì )話(huà)可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號時(shí)，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。

　　二是非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱(chēng)。有時(shí)為了從談判對手那里搜集信息，會(huì )采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀(guān)存在著(zhù)交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話(huà)次數和凝視時(shí)間差異。特別是當這種差異較為明顯時(shí)，信息不對稱(chēng)就自然產(chǎn)生了。比較美、法文化，不難發(fā)現，日本式的交流技巧中凝視和插話(huà)出現的頻率較低，但沉默時(shí)段較長(cháng)，而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì )在對方沉默時(shí)填補這些沉默時(shí)段(見(jiàn)表1)。

　　三是價(jià)值觀(guān)差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱(chēng)。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強調“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類(lèi)特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強調“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類(lèi)特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類(lèi)型的買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系依賴(lài)于買(mǎi)方的信譽(yù)，注重直率和講心里話(huà)。例如，在墨西哥和日本等注重等級的文化中，說(shuō)話(huà)人惟恐破壞非常重要的個(gè)人關(guān)系，不情愿反饋負面信息。與此相反，德國人負面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如，報盤(pán)中的價(jià)格虛頭因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結，所以他們的初次報盤(pán)往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對長(cháng)一些，他們的初次報盤(pán)往往會(huì )過(guò)分大膽。

　　3. 說(shuō)服

　　說(shuō)服就是處理“反對意見(jiàn)”，去改變他人的主意。說(shuō)服是談判的要害所在。但是，人們對說(shuō)服的認識、說(shuō)服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說(shuō)服階段要“爭論”的內容就很少。即便進(jìn)行說(shuō)服，出于保全面子的心理，往往會(huì )選擇含蓄或幕后的方式，而且說(shuō)服的方式和結果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因為比較放肆或強硬的談判戰略可能會(huì )導致丟面子并破壞重要的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)在非正式場(chǎng)合也會(huì )被買(mǎi)方使用。

　　相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價(jià)值觀(guān)，認為說(shuō)服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見(jiàn)以便加以處理，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說(shuō)服階段。此外，談判時(shí)也易于改變思想，使用較其他文化相對多的威懾性說(shuō)服戰術(shù)，并且常常會(huì )流露出一種易激動(dòng)、在其他文化看來(lái)可能是比較幼稚的情緒。

　　4. 讓步和達成協(xié)議

　　基于客觀(guān)存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤(pán)決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì )在所有的問(wèn)題上作出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議。

　　談判后：因文化而異搞好后續交流

　　國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調客觀(guān)性，注重平等觀(guān)念，因此，往往依賴(lài)界定嚴密的合同來(lái)保障權利和規定義務(wù)。結果，美國企業(yè)之間的合同常常長(cháng)達百頁(yè)以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來(lái)保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費時(shí)間又浪費金錢(qián)的舉動(dòng)，所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。

　　那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴(lài)法律體制，常常依賴(lài)雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責任，有時(shí)甚至寫(xiě)得不嚴密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。即便是針對復雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。

　　就后續交流而言，美國文化強調“把人和事區分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，所以往往不太注重后續交流。但是在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數外國客戶(hù)的后續交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會(huì )進(jìn)行信件、圖片和互訪(fǎng)等交流。

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