國際商務(wù)談判應對技巧

　　國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價(jià)對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題，積極地順應和調適文化差異，從而實(shí)現跨文化談判的成功。

　　(一)與美國人談判的應對技巧

　　1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開(kāi)僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過(guò)程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著(zhù)一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問(wèn)題接著(zhù)一個(gè)問(wèn)題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。

　　2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創(chuàng )造良好的談判氣氛，贏(yíng)得對方的好感。與美國人談判時(shí)，應當注意美國人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運用對方力量去促成更大范圍內的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

　　美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱(chēng)職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

　　(二)與日本人談判的應對技巧

　　1、日本人談判的特征。日本人講話(huà)喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著(zhù)頭腦。他們不愿過(guò)分言簡(jiǎn)意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過(guò)程中擅長(cháng)采用“蘑菇戰術(shù)”和“車(chē)輪戰術(shù)”。在拖延中想方設法了解對方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機抬價(jià)或壓價(jià)，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

　　2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來(lái)挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應盡量婉轉一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒(méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。

　　如果是初次與日本公司打交道，一定要通過(guò)熟人介紹或通過(guò)中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷(xiāo)的做法會(huì )感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會(huì )談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問(wèn)題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。

　　與日方談判不能只重視對方談判班子中某個(gè)人，而要爭取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達成一致意見(jiàn)，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

　　注意不要公開(kāi)批評日本人，不要直截了當地拒絕日本人，而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。

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