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國際商務(wù)談判心得體會(huì )范文(精選17篇)
當我們對人生或者事物有了新的思考時(shí),心得體會(huì )是很好的記錄方式,這樣就可以通過(guò)不斷總結,豐富我們的思想。那么寫(xiě)心得體會(huì )要注意的內容有什么呢?以下是小編收集整理的國際商務(wù)談判心得體會(huì )范文,歡迎閱讀與收藏。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 1
一、通過(guò)學(xué)習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段,成功與否有它的先決條件:
1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;
2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié);
3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧,而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀(guān)。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超,沒(méi)有正確的價(jià)值觀(guān)和優(yōu)秀的人格,談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性,體現為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素,談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構,好的談判者應該是博覽群書(shū),對各方面的知識都有所涉獵,只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過(guò)課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現在不同人身上,讓我們對自己有更深的了解,知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測試我是屬于膽汁質(zhì)的,以后處事我就應該克制自己,讓自己在沖突中冷靜,不急不躁,考慮周到后再作出決定。
四、通過(guò)老師介紹,接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”,主要觀(guān)點(diǎn):談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿(mǎn)足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現對方的利益和己方利益相互聯(lián)系,驅動(dòng)對方對各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現談判方的需要,再根據自己的需要決定應用相應的策略,具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論,把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程:
(1)開(kāi)局階段;
(2)對開(kāi)始階段的回顧和總結階段;
(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;
(4)交易和明確階段;
(5)成交階段。對應各個(gè)階段,談判人員應持不同的態(tài)度,不同的語(yǔ)言風(fēng)格,建立不同的談判氣氛,只有對談判各過(guò)程有深入的了解,才能談判順利進(jìn)行,最后才能成功的談判。
3、談判方針理論,它是把談判技巧與方針結合在一起研究。
(1)“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益,最大可能的努力的方式進(jìn)行談判;
(2)“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針;
(3)“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判
方針,談判是欺騙手腕,應當避免爭個(gè)你死我活,結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方,實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判,也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿(mǎn)足的“皆大歡喜”去談判,但無(wú)論如何,“不戰取勝!闭勁心J讲皇堑谝粋(gè)確定其立場(chǎng)而是認清自身的需要,然后去尋求和探索對方的需要,談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論,主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧,取得談判成功的基礎是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應正確判斷自身的實(shí)力,然后保持自己的實(shí)力,最后增強自己的談判實(shí)力。
5、原則談判法,說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口,而不是各執己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀(guān)點(diǎn):
(1)把人和事分開(kāi);
(2)集中精力于利益而不是陣地;
(3)就共同利益設計方案;
(4)堅持運用客觀(guān)標準。
五、商務(wù)談判的策略。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中,為實(shí)現談判目標而制定并實(shí)施的,關(guān)系談判全局,并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化,以求達到預期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤(pán)策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤(pán)策略有速決策略,指預計所選擇的發(fā)盤(pán),不須進(jìn)一步磋商,就會(huì )被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤(pán),至少能保證對方還盤(pán)能夠達到本企業(yè)談判目標;但又具有較大的談判余地,并且有足夠的吸引力,對方是不會(huì )拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合,雙方談判人員相互認識、尊重,對上次的經(jīng)驗滿(mǎn)意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過(guò)去的交易不完全滿(mǎn)意,應防止對方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認識或不尊重,對方企業(yè)形象欠佳,但我方希望通過(guò)本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。
六、商務(wù)談判的`技巧。
談判技巧,是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力,是為貫徹實(shí)施談判計劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習總結了以下幾個(gè)基本技巧:
1、商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛;
2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷;
3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”;
4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);
5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況,站在對方的立場(chǎng)上,真誠地幫助對方分析利弊得失;
6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;
7、商業(yè)談判要厚道,要讓對方有一定的成就感。
七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。
包括商務(wù)談判的準備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。談判準備首先要確定談判目標與對象,我們要明確理想目標、現實(shí)目標與立意目標,我們要明白底線(xiàn)并不是現實(shí)目標,而且不要讓別人輕易知道自己的底線(xiàn)。
我們確定的談判對象必須滿(mǎn)足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中,領(lǐng)導人應具備知識全面、領(lǐng)導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判,它具有發(fā)現問(wèn)題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格,我們可以采取以下措施:
1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應;
2、要善于發(fā)問(wèn);
3、要使對方充分了解你的想法;
4、溝通的內容要講究針對性;
5、要考慮談判風(fēng)格的差異;
6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);
7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 2
在國家商務(wù)談判中,不一樣的利益主體需要就共同關(guān)懷或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商,協(xié)調解調整各自的經(jīng)濟利益和政治利益,謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié),進(jìn)而使兩方都感覺(jué)有益而完成協(xié)議。所以,國際商務(wù)談判時(shí)對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中廣泛存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動(dòng),是調整和解決不一樣國家和地域政府及商業(yè)機構之間不行防止的經(jīng)濟利益矛盾的必不行少的一種手段。
商務(wù)談判的基本功能夠總結為:緘默、耐心、敏感、好奇、表現。
1、保持緘默在緊張的談判中,沒(méi)有什么比長(cháng)遠的緘默更令人難以忍耐。但是也沒(méi)有什么比這更重要。此外還要提示自己,不論氛圍多么難堪,也不要主動(dòng)去打破緘默。
2、耐心等候時(shí)間的流逝常常能夠使場(chǎng)面發(fā)生變化,這一點(diǎn)老是令人感覺(jué)驚詫。正由于這樣,我經(jīng)常在等候,等候他人沉著(zhù)下來(lái),等候問(wèn)題自己獲取解決,等候不理想的買(mǎi)賣(mài)自然裁減,等候靈感的到臨一個(gè)充滿(mǎn)活力的經(jīng)理老是習慣于果斷地采納行動(dòng),但是好多時(shí)候,等候倒是人們所能采納的最富建設性的舉措。每當我思疑這一點(diǎn)時(shí),我就提示自己有多少次成功來(lái)自重點(diǎn)時(shí)辰的耐心,而因缺少耐心又致使了多少失敗。
3、適量敏感萊夫隆公司的`首創(chuàng )、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜,多少年來(lái)向來(lái)是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話(huà)題。數年前,廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買(mǎi)賣(mài)。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜,看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅,而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道:“當萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí),我準備著(zhù)聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不停的開(kāi)場(chǎng)白”。但是萊夫隆說(shuō)的第一句話(huà)倒是:“你感覺(jué)這間辦公室很難看,是吧?”麥克卡貝完整沒(méi)有想到講話(huà)會(huì )這樣開(kāi)始,可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝飾有點(diǎn)有同見(jiàn)解之類(lèi)的話(huà)!拔抑滥愀杏X(jué)難看”,萊夫隆堅持道:“沒(méi)關(guān)系,可是我要找一種人,他們能夠理解,好多人會(huì )認為這間房屋部署得很美麗!
4、隨時(shí)察看在辦公室之外的場(chǎng)合隨時(shí)認識他人。這是邀請“對手”或潛伏客戶(hù)出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的利處之一,人們在這些場(chǎng)合神經(jīng)往常不再繃得那么緊,使得你更簡(jiǎn)單認識他們的想法。
5、親身露面沒(méi)有什么比這更令人快樂(lè ),更能反應出你對他人的態(tài)度。這就象親臨醫院探望患病的朋友,與只是寄去一張慰勞卡之間是有區其他。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 3
談判各環(huán)節的要乞降注意點(diǎn),及風(fēng)格的表現。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習總結:
第一,國際談判基本流程。
談判兩方友善交流;明確談判目標;確立談判人員;有關(guān)性地全面采集資料,透辟剖析目標重點(diǎn),周到談判計劃,擬訂談判戰略;談判地址選擇,行程安排確立,翻譯人員的決定,抵達談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判,表現談判風(fēng)格,運用談判策略爭取自己利益最大化(或雙贏(yíng)局態(tài));協(xié)議的簽署;談判總結,成就報告。
第二,談判的重點(diǎn)是人。
一個(gè)項目的利害除了其實(shí)質(zhì)屬性之外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的,所以,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格確立了談判小組的基調,在談判過(guò)程中,語(yǔ)言聲調,表情神情,動(dòng)作,技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢,只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權,在談判中據有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結果趨勢希望值,獲得成功。選對人,才能做對事。
第三,談判策略是指揮棒。
公司發(fā)展講究戰略,商務(wù)談判講究策略,本次小組談判的表現風(fēng)格是indulgent,我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性,與上海天合汽車(chē)安全系統公司的貿易談判中,合理地服從,成立有好合作關(guān)系,并漸漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆,最后的收買(mǎi)談判中,以技術(shù)為王牌廉價(jià)收買(mǎi)對方財產(chǎn)?梢(jiàn),此刻的合作已經(jīng)不再是一次性合作,而要考慮到長(cháng)遠的利益發(fā)展,合理預示掌握機會(huì ),談判策略終要影響最后談判結果。
第四,爭取定基調的角色。
談判中,誰(shuí)來(lái)定基調意味著(zhù)談判的話(huà)語(yǔ)權的歸向,比方我國的鋼鐵貿易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權,在國際鋼鐵價(jià)錢(qián)提升的背景下,根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不肯意”,即便說(shuō)了也沒(méi)重量,結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第五,談判細節決定談判成敗。
在談判桌上什么該說(shuō),要怎么說(shuō),什么事情是能夠點(diǎn)頭,什么時(shí)候能夠妥協(xié),甚至到衣著(zhù),會(huì )場(chǎng)部署,翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題,比方在談判時(shí)的語(yǔ)氣問(wèn)題,語(yǔ)調低了表示準備不充分,語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有盤(pán)旋的余地,自然,這些都是要在談判的氛圍中去領(lǐng)會(huì )的,有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )致使本場(chǎng)談判失敗。不管是談判,做事也應當著(zhù)重細節。
第六,影響力。
這是我在參加準備談判表演時(shí)最有感想的一點(diǎn),人成功的'某一點(diǎn),說(shuō)究竟就是她的影響力,這就是為何經(jīng)理叫你幫他倒杯茶,你會(huì )愿意,而換作是乞丐,根本不行能。而怎樣擁有,是我此刻向來(lái)在探索的
在這門(mén)課中學(xué)到了好多,但仍是有好多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原由,但更多的沒(méi)有領(lǐng)會(huì )到談判人員的處境,思想不夠發(fā)散,所以需要更多的實(shí)踐領(lǐng)會(huì ),將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)質(zhì);再者,要仔細察看生活,好多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節,很重要但卻很簡(jiǎn)單忽略;最后,就是深刻領(lǐng)會(huì )到今天事,今天畢,學(xué)習是順序漸進(jìn)的過(guò)程,重在累積,而不是填鴨式的學(xué)習。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 4
這學(xué)期的國際商務(wù)談判讓我學(xué)到好多談判方面的知識,包含談判前的準備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的交流藝術(shù)以及應注意的禮儀、不一樣國家和地域的商務(wù)談判風(fēng)格。此中的兩次模擬談判給了我很深的印象,雖然我們小組出了好多
問(wèn)題,但是仍是讓我學(xué)到好多東西。
第一是談判前的準備。
這個(gè)階段最重要的是采集好談判的信息準備好有針對性的談判方案。認識對方國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教崇奉、法律制度、商業(yè)習慣、社會(huì )風(fēng)俗能夠為我們談判的順利進(jìn)行供給有益的條件。還有就是要對對方的經(jīng)營(yíng)情況、財務(wù)情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據我們想要購置貨物的數目?jì)r(jià)錢(qián)來(lái)準備一套談判方案了。這就要求對任何可能發(fā)生的事都有展望而且準備好應付方案。在第一次的模擬談判中,買(mǎi)賣(mài)兩方以前沒(méi)有交涉好先決條件,以致于談判過(guò)程很難堪。
第二就是商務(wù)談判各階段的策略。
開(kāi)局階段的`策略是談判者謀求開(kāi)局中有益地位和實(shí)現對談判開(kāi)局的控制而采納的行動(dòng)方式和手段,典型的開(kāi)局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應當充分考慮談判兩方之間的關(guān)系和兩方的實(shí)力。報價(jià)標記著(zhù)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段,也標記著(zhù)兩方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報價(jià)時(shí)我們應按照賣(mài)高買(mǎi)低、一定以及合理的原則,不可以漫天要價(jià)。協(xié)商階段是談判兩方當面議論、說(shuō)理以及論戰,甚至發(fā)展為爭執的階段,是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調或較量階段。在此階段談判者應付講價(jià)還價(jià)的基本方法特別熟習,這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心,在談判時(shí)一定謹慎的加以對待。記得在七八組的談判中買(mǎi)方很堅持自己的原則,在違約金的問(wèn)題上一步不讓?zhuān)腋杏X(jué)這樣很可能使談判墮入僵局兩方?jīng)]法持續。所以在實(shí)質(zhì)的談判中該讓的時(shí)候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺(jué)最重要的是講價(jià)還價(jià)的階段兩方應給出各自的原由要求降價(jià)或許抬價(jià),這樣更簡(jiǎn)單說(shuō)服對方。在五六組的談判中買(mǎi)方提出賜予對方商品優(yōu)先促銷(xiāo)權益來(lái)要求對方降價(jià)是很好的迷惑手段。
第三就是商務(wù)談判中的交流藝術(shù)。
語(yǔ)言是兩方交流和交流的工具,運用語(yǔ)言不單能表達我方的立場(chǎng)、要求、建議,也能夠經(jīng)過(guò)語(yǔ)言更認識對方的立場(chǎng)、看法、想法。有聽(tīng)有問(wèn),在聽(tīng)和問(wèn)的時(shí)候也要講究藝術(shù)。在第七八組的談判中,買(mǎi)方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對賣(mài)方說(shuō):“不好心思,剛才我沒(méi)聽(tīng)清楚,付款方式還需要進(jìn)一步的議論!边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會(huì )碰到的難堪也不會(huì )讓對方感覺(jué)我方?jīng)]有誠心。
第四就是要講究禮儀。
國際商務(wù)談判禮儀的作用已經(jīng)是律己,二是敬人,三是反應一國的文明程度。作為一名談判者在談判時(shí)應注意衣飾要整齊,注意個(gè)人衛生,舉止方面要舉止高雅、莊重莊重,表情自然誠心、平和可親。
第五就是不一樣國家和地域的商務(wù)談判風(fēng)格。
雖然我們模擬過(guò)程中沒(méi)有波及這方面的東西,可是在實(shí)質(zhì)過(guò)程中假如很熟習兩方的談判風(fēng)格能夠據此來(lái)做出一些很好的準備使談判順利進(jìn)行。
經(jīng)過(guò)這學(xué)期的學(xué)習,學(xué)到了好多對于談判的知識,得益匪淺,為此后的工作確立了基礎。我感覺(jué)這學(xué)期的模擬談判很受用。我感覺(jué)此后的模擬談判應注意以下的問(wèn)題:
1.談判前兩方要交流好,包含兩方的背景資料、經(jīng)營(yíng)財務(wù)情況以及約定的準備購置的商品名稱(chēng)、貨號等。兩方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過(guò)程中該說(shuō)的不應說(shuō)的。
2.談判過(guò)程中各個(gè)人員要各司其職,從自己崗位這方面給出降價(jià)或許抬價(jià)的要求。就像采買(mǎi)主管能夠說(shuō)近來(lái)采買(mǎi)的資料比許多要求其降價(jià)或許延緩付款,等等。談判過(guò)程中每位成員都要參加,自然主談是說(shuō)話(huà)最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話(huà),但是明顯主談的地位沒(méi)有展現出來(lái),所以第二次我們有些成員沒(méi)有講話(huà)造成談判過(guò)程中有些力所不及。
3.談判時(shí)語(yǔ)言不要太盛氣凌人,雖然是模擬談判語(yǔ)言仍是講究一點(diǎn)的比較好。在實(shí)質(zhì)過(guò)程中老是說(shuō)買(mǎi)賣(mài)不行仁義在,即便此次買(mǎi)賣(mài)做不行但是只需互相結納,此后也會(huì )有時(shí)機再合作的。
4.談判過(guò)程盡量包含各個(gè)方面的東西。價(jià)錢(qián)、數目、付款方式、貿易方式、保險、商檢等都要波及。各個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)知識要有深度認識,就像違約金的比率,保險金額等。
5.談判過(guò)程還需要又一個(gè)主持全局的人。我感覺(jué)主要由主方的疑問(wèn)人員來(lái)?yè)斂刂普勁袌?chǎng)面和流程,在出現問(wèn)題時(shí)提出暫;蛟S歇息等。
這些問(wèn)題在我們談判的過(guò)程中都出現了,此后這些方面的問(wèn)題都要防止才可能做出對己方有益的談判。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 5
"我們永遠也不要懼怕談判。但是,我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話(huà)時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣,它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力,也就不難理解,如果你沒(méi)有做好充分準備,為什么恐懼會(huì )在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì )由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后,你就知道了如何扮演上述這些角色。調查研究和計劃認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應該調查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的.情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。
展示認識到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì )給你帶來(lái)益處。
根據STAR模式,選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強化展示效果應注意的事項。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)認識在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說(shuō)服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認的指導原則。
簽署協(xié)議和取勝認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號。
了解構成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評價(jià)談判的各個(gè)方面。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 6
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外,一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的`問(wèn)題互相磋商,交換意見(jiàn),尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過(guò)程。
一、不打無(wú)準備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的,想要達到什么結果。只有確定了目標,才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長(cháng)技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了,總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道,察言觀(guān)色慢慢地養成了用客戶(hù)的方式對付客戶(hù)的習慣。對付蠻橫不講理的客戶(hù)就事事強硬,一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人,大倒工作壓力之苦等等。
客戶(hù)不配合公司行為,總是可以找到很多借口,這個(gè)時(shí)候就需要我們認真研究客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù),只有這樣才能見(jiàn)招拆招,最終取得主動(dòng)權。
三、借他人之口說(shuō)事
承接第二點(diǎn)“師夷長(cháng)技以制夷”,我們的很多客戶(hù)雖然不是“夷”,但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放,百家爭鳴。所以,作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶(hù),還需要善于向客戶(hù)學(xué)習。在我接觸的一些客戶(hù)中,就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 7
商務(wù)談判的基本功可以總結為:沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
1、保持沉默在緊張的談判中,沒(méi)有什么比長(cháng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提醒自己,無(wú)論氣氛多么尷尬,也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因為如此,我常常在等待,等待別人冷靜下來(lái),等待問(wèn)題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來(lái)臨,一個(gè)充滿(mǎn)活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動(dòng),但是很多時(shí)候,等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點(diǎn)時(shí),我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心,而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng )始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜,多少年來(lái)一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話(huà)題。數年前,廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí),并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道:“當萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí),我準備著(zhù)聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”?墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話(huà)卻是:“你覺(jué)得這間辦公室很難看,是吧?”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話(huà)會(huì )這樣開(kāi)始,不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話(huà)!拔抑滥阌X(jué)得難看”,萊夫隆堅持道:“沒(méi)關(guān)系,不過(guò)我要找一種人,他們能夠理解,很多人會(huì )認為這間房子布置得很漂亮!
4、隨時(shí)觀(guān)察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶(hù)出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的.好處之一,人們在這些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒(méi)有什么比這更使人愉快,更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區別的。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 8
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō):上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神,繼續聽(tīng)課。乍看上去,x老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上,目的也就算是達到了;然而細細品味,這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻,但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會(huì )拘泥于課本,常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣,這使得我對和大家一起學(xué)習談判的經(jīng)歷非常著(zhù)迷。也正因為x老師上課如此精彩,常常在不知不覺(jué)之中,下課鈴就響了。每一次上課我都充滿(mǎn)期待,心里猜測著(zhù)x老師這次又有什么獨到的見(jiàn)解,會(huì )向大家傳遞什么重要的理念,大家又會(huì )有什么經(jīng)典的觀(guān)點(diǎn)發(fā)表,也急著(zhù)和大家分享自己最新的感悟……
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工,收集相應的資料,制定談判規劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的'動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周,我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃,收集詳細的資料,明確各成員的責任分工,要一同編寫(xiě)談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總,我們上上下下修改達十余次,每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué),鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力,如應時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動(dòng),另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變,同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛,當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄,對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解,對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西,比如:
1、要以集體利益為重,團體作戰,不論什么決定,沒(méi)有團隊的共識與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時(shí)用強硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),就應想盡一切辦法,轉移話(huà)題,洽談其他方面的問(wèn)題,必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科,在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì ),將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者,要細心觀(guān)察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節,很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì )到今日事,今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不能想一蹴而就。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 9
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習,我基本掌握國際談判流程,了解談判各環(huán)節的要求和注意點(diǎn),及風(fēng)格的體現。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習總結:
第一,國際談判基本流程:談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料,透徹分析目標關(guān)鍵,周全談判計劃,制定談判戰略;談判地點(diǎn)選擇,行程安排確定,翻譯人員的決定,到達談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判,體現談判風(fēng)格,運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏(yíng)局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結,成果匯報。
第二,談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調,在談判過(guò)程中,言語(yǔ)腔調,表情神態(tài),動(dòng)作,技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢,只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權,在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。
第三,談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰略,商務(wù)談判講究策略,本次小組談判的表現風(fēng)格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,與上海天合汽車(chē)安全系統公司的貿易談判中,合理地順從,建立有好合作關(guān)系,并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆,最后的收購談判中,以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)?梢(jiàn),當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作,而要考慮到長(cháng)遠的利益發(fā)展,合理預見(jiàn)把握機遇,談判策略終要影響最終談判結果。
第四,爭取定基調的角色。談判中,誰(shuí)來(lái)定基調意味著(zhù)談判的話(huà)語(yǔ)權的歸向,比如我國的鋼鐵貿易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權,在國際鋼鐵價(jià)格提高的'背景下,根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”,即使說(shuō)了也沒(méi)分量,結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第五,談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),要怎么說(shuō),什么事情是可以拍板,什么時(shí)候可以妥協(xié),甚至到穿著(zhù),會(huì )場(chǎng)布置,翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題,比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速,說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口,說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題,語(yǔ)調低了表示準備不充足,語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地,當然,這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的,有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判,做事也應該注重細節。
第六,影響力。這是我在參與準備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn),人成功的某一點(diǎn),說(shuō)到底就是她的影響力,這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶,你會(huì )愿意,而換作是乞丐,根本不可能。而如何擁有,是我現在一直在摸索的。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì ),將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者,要細心觀(guān)察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節,很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì )到今日事,今日畢,學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不是填鴨式的學(xué)習。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 10
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō):上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神,繼續聽(tīng)課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上,目的也就算是達到了;然而細細品味,這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻,但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會(huì )拘泥于課本,常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的`知識很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣,這使得我對和大家一起學(xué)習談判的經(jīng)歷非常著(zhù)迷。也正因為李老師上課如此精彩,常常在不知不覺(jué)之中,下課鈴就響了。每一次上課我都充滿(mǎn)期待,心里猜測著(zhù)李老師這次又有什么獨到的見(jiàn)解,會(huì )向大家傳遞什么重要的理念,大家又會(huì )有什么經(jīng)典的觀(guān)點(diǎn)發(fā)表,也急著(zhù)和大家分享自己最新的感悟。
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工,收集相應的資料,制定談判規劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周,我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃,收集詳細的資料,明確各成員的責任分工,要一同編寫(xiě)談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總,我們上上下下修改達十余次,每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué),鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力,如應時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動(dòng),另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變,同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛,當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄,對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解,對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西,比如:
1、要以集體利益為重,團體作戰,不論什么決定,沒(méi)有團隊的共識與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時(shí)用強硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),就應想盡一切辦法,轉移話(huà)題,洽談其他方面的問(wèn)題,必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科,在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì ),將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者,要細心觀(guān)察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節,很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì )到今日事,今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不能想一蹴而就。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 11
這周我們進(jìn)展了商務(wù)談判的實(shí)訓,我們進(jìn)展的模擬是買(mǎi)賣(mài)雞肉的案列,我們?yōu)檫@次實(shí)訓做了充分的預備,我們調查了市場(chǎng),對我們這次實(shí)訓特別的有作用,教師讓我們進(jìn)展模擬談判是為了鍛煉我們對學(xué)問(wèn)把握的敏捷程度和實(shí)際運用力量,是對我們全方面的一個(gè)測試,作為在校大學(xué)生我們應當感謝教師給我們的這次實(shí)戰時(shí)機,讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)受和一點(diǎn)點(diǎn)的閱歷,是我們懂得了姿態(tài)和實(shí)際轉化。
我們本次談判實(shí)訓目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習商務(wù)談判的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)踐的應用,通過(guò)對買(mǎi)賣(mài)雞肉的談判的模擬,來(lái)實(shí)現理論與實(shí)踐的結合。
使我們通過(guò)實(shí)踐積存了許多的閱歷,我們用到了很多談判原則策略和技巧。這樣就會(huì )更好的實(shí)現理論與實(shí)踐的結合,實(shí)現本次的實(shí)訓目的,F在隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的進(jìn)展,商務(wù)談判日益頻繁,商務(wù)談判在經(jīng)濟活動(dòng)中所起的`作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的勝利與否對個(gè)人的進(jìn)展、對企業(yè)的生存與進(jìn)展、對社會(huì )經(jīng)濟的進(jìn)展都起著(zhù)重要的作用。為了實(shí)現和滿(mǎn)意商業(yè)利益,商務(wù)談判快速進(jìn)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而,商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)展。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標,實(shí)現雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的力量已成為現代人必需具備的根本力量。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓就這樣完了,在這次實(shí)訓中我們主要是是和學(xué)校的談判,主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉,通過(guò)這次談判讓我對商務(wù)談判有了更新的熟悉,談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生,小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判?傊,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,甚至從某種程度上深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們在談判前首先要做好特別充分預備,這樣才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認清談判各方的關(guān)系,才能有勝利的可能。其次要了解對方,對談判對手調查分析,越了解對方,越能把握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料,摸清對方虛實(shí)。
認真討論剖析對手、競爭者,對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)展分析,走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應對策,為此弄清對方虛實(shí),是談判人員在運籌過(guò)程中應首先解決的問(wèn)題,要摸清對方的虛實(shí),這就必需進(jìn)展大量的調查討論,對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)展廣泛搜集,并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預備工作之后,自然就要開(kāi)頭面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短,在每一個(gè)不同的過(guò)程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商,直至消退分歧,達成全都。價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的爭論依舊是談判的主要組成局部,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間,許多沒(méi)有結局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段,雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順當。但是,在談到價(jià)格時(shí)候就消失了點(diǎn)問(wèn)題,也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)待。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面,最終通過(guò)別的附加條件,使談判取得了勝利。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓,學(xué)到了許多書(shū)本上不能學(xué)到的學(xué)問(wèn)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前預備工作的重要以及在問(wèn)題的應答上條理的重要性?傊,實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的學(xué)問(wèn)。這是我們在書(shū)本上是學(xué)不到的閱歷。
完整的商務(wù)談判過(guò)程,一般要經(jīng)過(guò)摸底、報價(jià)、磋商、締結協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應把握每個(gè)階段的不同內容和要求,敏捷有力地運用談判技巧。我們也是根據這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段,即談判的開(kāi)局階段,是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)頭洽談,到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件,看是和對方進(jìn)展淺談。
報價(jià)階段就是談判的雙方在完畢了非實(shí)質(zhì)內容交談之后,就要將話(huà)題轉入有關(guān)交易內容的正題。即開(kāi)頭進(jìn)展報價(jià)。磋商階段,談判的磋商階段是指報價(jià)階段完畢之后到締結協(xié)議之前,談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)展磋商的全過(guò)程,是談判的關(guān)鍵階段,也是最困難、最緊急的階段。這一個(gè)階段,我們雙方都是對自己的價(jià)格持確定態(tài)度,誰(shuí)都不愿先讓?zhuān)覀冎挥袧u漸的協(xié)商,漸漸爭論,最終最終還是把價(jià)格談攏,取得談判的成功,在這次商務(wù)談判中我熟悉到,在商務(wù)談判中要擅長(cháng)敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的到達談判有利于自己的目標,削減本錢(qián)和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少,但也熟悉到缺乏之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調查不是很充分,談判的過(guò)程不是很沉穩,有點(diǎn)操之過(guò)急,心情有點(diǎn)急,沒(méi)有很好的把握時(shí)間,在以后的商務(wù)談判中我們會(huì )留意這些,盡量做到完善極致,做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 12
經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習,我對商務(wù)談判這門(mén)課程還是有了必須的了解。這幾周我們進(jìn)展了商務(wù)談判的實(shí)訓課。對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓更清晰的相識到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)展的,或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益,商務(wù)談判的過(guò)程主要分為打算工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
雖然這是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的.氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己公司的利益而爭吵不下、不愿相讓時(shí),堅信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,這也是一種對公司的責任感吧!在這次談判中,做為小組組長(cháng)的我也擔當主談的角色,當輔談人員都在為我主談傳紙條,出謀劃策,或應急解圍時(shí),我們看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的宏大力氣。
談判過(guò)程中的劇烈爭論,討價(jià)還價(jià),迂回退讓?zhuān)荚诒仨毘潭壬襄憻捔宋覀兊膶?shí)力,也讓我們相識到了自己的缺乏。在這次談判的過(guò)程中我們綜合運用了商務(wù)談判的許多策略最終再成交。
如:
1.開(kāi)局階段的策略:要締造良好的氣氛,通過(guò)應酬營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境,分清晰雙方的合作誠意,為后一階段做好打算。
2.報價(jià)階段的策略:駕馭報價(jià)的原則和合理方式,確定報價(jià),通過(guò)買(mǎi)方承受的報價(jià)策略
而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略:要依據詳細的條件和環(huán)境進(jìn)展討價(jià)還價(jià)。詳細策略有:投石問(wèn)路、競爭比照策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。
4.讓步階段:通過(guò)敏捷多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的勝利。詳細策略有:互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對方讓步的策略有:利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。
5.最終階段的策略有:成交的策略和未成交的策略。
綜上所述,在商務(wù)談判中要擅長(cháng)敏捷運用各種談判策略和駕馭談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的到達談判有利于自己的目標,削減本錢(qián)和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。通過(guò)這次實(shí)訓同學(xué)們收獲相當豐富,深刻了解到商場(chǎng)如戰場(chǎng)的道理。最終特別感謝吳教師給我們的指導。
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為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓很快就結束了,這次商務(wù)談判主要分為三個(gè)階段。
第一階段是學(xué)習使用商務(wù)談判平臺,并利用平臺進(jìn)行計劃書(shū)制作。同學(xué)們通過(guò)在電腦上進(jìn)行商務(wù)談判情景模擬,對談判流程更加熟悉了。
第二階段時(shí)公司推介,全班分為五個(gè)小組,我們組選擇的是日本三洋電器集團作為賣(mài)方與廣東志高空調股份有限公司進(jìn)行的一個(gè)技術(shù)轉讓談判。組員們各自分工介紹買(mǎi)賣(mài)雙方事宜,并對下一階段的流程進(jìn)行了概括。
第三階段時(shí)模擬談判,組員們各自扮演不同的角色進(jìn)行實(shí)戰演習。通過(guò)這次的商務(wù)談判,讓我發(fā)現商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn),可以攻擊對手。退,可保護自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標。但每個(gè)談判者都應該牢記:每次談判都有潛在的共同利益,只有圍繞著(zhù)共同利益,才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤,商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現經(jīng)濟目標的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,其次要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的`知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì),還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調,在談判過(guò)程中,言語(yǔ)腔調,表情神態(tài),動(dòng)作,技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢,只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權,在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人,涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員,在談判時(shí)的著(zhù)裝、言行,可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù),當然個(gè)人的就更不在話(huà)下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的,它指導著(zhù)整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略,商討各個(gè)談判成員所扮演的角色,制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中,開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎,過(guò)程中如何隨機應變,對常用的多種談判策略如何運用,語(yǔ)言的使用技巧,報價(jià)及還價(jià)的策略等,都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略,商務(wù)談判講究策略,而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現,它是潛伏的,但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題,那么策略的制訂就必然具有階段性?偟恼f(shuō)來(lái),談判策略終要影響最終談判結果,制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強,在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì ),將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者,要細心觀(guān)察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節,很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì )到今日事,今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程,重點(diǎn)在于積累,而不能想著(zhù)一蹴而就。這次模擬談判實(shí)訓自己有很大的收獲,對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì )產(chǎn)生巨大幫助。
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這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓,雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力,但也蠻好蠻充實(shí)的,讓我受益匪淺,收獲頗多,為邁出校門(mén)走向社會(huì )打下基礎。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后,我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程,了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的`談判中談判破裂,但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西,讓學(xué)生進(jìn)行反思,更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗與掌握,同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來(lái)。在展示過(guò)程中,我們也學(xué)到了談判要注意很多細節:清楚、直觀(guān)地表述思想;充分的準備,要取得談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線(xiàn)。
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廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專(zhuān)家》,第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中,“談判”需要豐富的知識,果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門(mén)課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系,滿(mǎn)足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容,只是我們沒(méi)有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種,需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在,所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購物,會(huì )很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話(huà),那么就在于它是一項既充滿(mǎn)智慧、勇敢,又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。
談判是由人來(lái)實(shí)現的,人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng),它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。譬如,當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì )晤時(shí),對方彬彬有禮,態(tài)度誠懇,易于溝通,就會(huì )對對方有好的'印象,對談判取得成功抱有希望和信心。反之,就會(huì )對其留下壞的印象,從而對談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
根據馬斯洛的需要層次理論,談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力,勞動(dòng)強度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿(mǎn)足和保證,就會(huì )極大地影響談判人員的精力、情緒,影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮,難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對安全的環(huán)境里,這樣才沒(méi)有后顧之憂(yōu)地處理其他的事情;地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務(wù),能否順利的實(shí)現談判的目標,完成任務(wù),往往會(huì )影響談判者原有職位的保持和晉升,因此,有時(shí)會(huì )簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強的情況,所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進(jìn)行劃分,因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或對立的狀態(tài)之中。但是,人們追求友情,希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(cháng)期友好的關(guān)系,讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現為:不僅要在人格上得到尊重,而且在地位、身份、學(xué)識與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現的需要。自我實(shí)現的需要是人類(lèi)最高層次的需要,也是最難滿(mǎn)足的需要。人們的自我實(shí)現也就是要體現自己的價(jià)值,而價(jià)值是否得到體現,取決于他人和社會(huì )對其價(jià)值的認識和評價(jià)。對談判來(lái)講,企業(yè)或上司對談判人員的評價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭取到多少利益,還要看他在什么情況下,如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現,在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會(huì )出現僵局,也會(huì )進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續,而造成僵局出現的原因也有很多。如立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭辯、有意無(wú)意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候,要想突破僵局,不僅要分析原因,而且還要搞清分歧的所在環(huán)節和具體內容,并注意幾個(gè)基本原則:
一。符合人之常情。僵局形成后,談判氣氛隨之緊張,這時(shí)雙方都不可失去理智,任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾,而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重,人皆重面子。談判沒(méi)有絕對的勝利或失敗,因此任何一方都必須尊重對方的人格,不可讓對方下不了臺。
三。盡可能實(shí)現雙方的正真意圖。僵局的解決,最終表現為雙方各自利益的實(shí)現。做不到這一點(diǎn),雙方利益完全不保證,就不會(huì )有僵局的結束。
談判既然無(wú)處不在,在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對我們的生活也是深刻的啟示,就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò),“學(xué)習不是讓人記住什么,而是當你需要的時(shí)候可以輕易的找到!睂⒂邢薜闹R放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中,觸類(lèi)總會(huì )旁通,學(xué)習的精神也許大于學(xué)習的內容吧!
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 16
對我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō),談判始終是件神奇的事情,始終以來(lái)對談判布滿(mǎn)向往與憧憬。向往著(zhù)若干年后,我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰。深刻了解這門(mén)課程對于我們專(zhuān)業(yè)的重要性。盼望通過(guò)本學(xué)期系統性的學(xué)習商務(wù)談判,可以使我們很好的運用談判技巧,從而使我們在以后和對手的博弈之中取得勝利,轉而獲得利潤。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種非常專(zhuān)業(yè)的概念,但是這學(xué)期胡教師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習,我了解到商務(wù)談判是應用廣泛、非常有用、敏捷性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)試驗的演練,我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種,作為應用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判,他有著(zhù)自己的特點(diǎn)。首先,商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌热,更是商?wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中,談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括許多種,有長(cháng)期的,有短期的,有形的,有形的等等,總之,談判人員在談判前,先確定好自己的利益空間,然后根據公平互利、公正競爭、講求效益的原則,運用各種技巧和策略,盡量使對方讓步,最終達成全都,進(jìn)展合作。在幾種談判結果中,我認為雙贏(yíng)是最好的結局,這樣有利于長(cháng)期合作,也可以從肯定程度上保證是效勞或產(chǎn)品質(zhì)量。其次,商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內容,最終都是可以折算成價(jià)格,以?xún)r(jià)格的升降表達出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的預備,了解雙方的優(yōu)勢、劣勢,了解雙方的市場(chǎng)地位等等,所謂知己知彼,百戰不殆!其實(shí)許多兵家謀略都是可以運用到商務(wù)談判中的,比方說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等,也可以說(shuō),談判的會(huì )議室,就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰場(chǎng),但不同的是,這場(chǎng)戰斗的武器是才智和實(shí)力,而結局也可以皆大高興!談判人員的素養及人員間的協(xié)作也是非常重要的,談判人員首先要有良好的思想素養和學(xué)問(wèn),更要有良好的心理素養和語(yǔ)言溝通力量。談判涉及的學(xué)科特殊多,內容也特殊廣,所以談判人員要有許多功課可做。
在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期盼已久的模擬商務(wù)談判,談判主題:皖西學(xué)院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡教師的專(zhuān)心指導而順當綻開(kāi)了。這次實(shí)訓全專(zhuān)業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組,我們組在呂少軍同學(xué)的帶著(zhù)下與董超同學(xué)帶著(zhù)的小組進(jìn)展談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了許多,特殊是對學(xué)以致用,有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己方的利益而爭吵不下、不愿相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書(shū)本上的理論學(xué)問(wèn)運用到實(shí)戰中,到達學(xué)以致用的效果學(xué)習,談判過(guò)程中的'劇烈爭論,討價(jià)還價(jià),迂回退讓?zhuān)荚诳隙ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊牧α,也讓我們熟悉到了自己的缺乏?/p>
盼望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改良、不斷提高、不斷超越。
一個(gè)學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習使我清晰的了解到商務(wù)談判的流程,并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的學(xué)問(wèn)運用到實(shí)際中去。更好的熟識商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清晰的熟悉到談判的本質(zhì),以前簡(jiǎn)潔的認為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的,在系統的學(xué)習之后才曉得它們還是有很大的區分的,談判是一種博弈,我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信聽(tīng)從而取得勝利,并不是一如生活中的全并閱歷和感覺(jué)。雖然閱歷在談判中也很重要,但我們更多的是要有合理的理由和依據,不能憑空叫價(jià),更不能信口開(kāi)河。談判之前的預備是相當重要的,不打無(wú)預備之仗,只有知己知彼方能百戰百勝,所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。
作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的把握有利于我們在商務(wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢地位,不管我們今后是否從事談判這一職位,談判技能在我們的日常生活和工作之中都是特別重要的。談判是一門(mén)藝術(shù),而談判的藝術(shù)則恰恰表現在語(yǔ)言的運用上面。怎樣清楚、精確地表達自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn),了解對方的需要、利益,奇妙地說(shuō)服對方,以及在各種社交
場(chǎng)合使用正確的社交禮儀,都需要良好的語(yǔ)言表達技巧,而這些都是我所欠缺的。所以從現在開(kāi)頭,我應當多多看學(xué)習相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培育自己的說(shuō)話(huà)技巧。并且學(xué)會(huì )如何正確的著(zhù)裝,轉變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學(xué)習專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn),了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程,以便在談判中處于主導地位。通過(guò)對各種相關(guān)學(xué)問(wèn)的學(xué)習使自己在今后的工作中更加的得心應手,并且成為一個(gè)勝利的談判者。
國際商務(wù)談判心得體會(huì ) 17
本次的商務(wù)談判實(shí)習,使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團隊的重要性,個(gè)人的開(kāi)展離不開(kāi)團隊。其次,通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習,使我對談判有了更深刻的理解,這也為以后打下了良好的根底。最終,通過(guò)對商務(wù)談判的實(shí)習也更加磨練了自我,增加了個(gè)人經(jīng)驗和閱歷,學(xué)會(huì )了如何與團隊合作與共享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術(shù)總監。技術(shù)總監一般負責一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建立和維護,制定技術(shù)標準和相關(guān)流程,能夠帶著(zhù)和鼓勵自己的團隊完成公司給予的任務(wù),實(shí)現公司的技術(shù)管理和支撐目標,為公司締造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監不僅要自身具有很強的技術(shù)管理實(shí)力,同時(shí),
也要有很強的技術(shù)體系建立和團隊管理的實(shí)力,要對企業(yè)所在行業(yè)具有深化理解,對行業(yè)技術(shù)開(kāi)展趨勢和管理現狀具有精確的判定。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監,我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感愛(ài)好,特別了解,還要博覽其他公司的產(chǎn)品,不斷創(chuàng )新,努力奮斗,為公司作出更大的奉獻。
作為一個(gè)技術(shù)總監,我在這幾天的`實(shí)習過(guò)程中,通過(guò)對各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的比照,讓我明白了,作為一個(gè)技術(shù)總監,對公司的產(chǎn)品富有重要責任,一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必需合格,技術(shù)人員必需謹慎負責,技術(shù)的重要性對公司特別重要。同時(shí)也讓我明白了,溝通的重要性,一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅須要過(guò)硬的技術(shù),還必需有良好的溝通實(shí)力,協(xié)調各個(gè)部門(mén),才能順當的開(kāi)展產(chǎn)品,才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
本次談判讓我感受最深的就是一個(gè)團隊的合作精神。我們這個(gè)團隊是一群有實(shí)力,有信念的人在特定在商務(wù)談判的團隊中,為了一個(gè)共同的目標相互支持合作奮斗的。我們的團隊可以調動(dòng)團隊成員的全部資源和才智,并且會(huì )自動(dòng)地驅除全部不和諧現象。我們這個(gè)團隊大家經(jīng)過(guò)努力迸發(fā)出強大的力氣。我們談判組的總經(jīng)
理,財務(wù)總監,選購部部長(cháng),總經(jīng)理助理,法律參謀和技術(shù)總監,大家這個(gè)團隊努力合作,各有分工,且分工明確,通過(guò)大家不懈的努力,通過(guò)資料不斷的匯總,然后大家在一起不斷的修改,再努力,技術(shù)分析報告,選購籌劃書(shū),合同等資料相互總結,最終形成了一份完備的談判籌劃書(shū)。
我們這個(gè)團隊充分發(fā)揚了團隊精神,通過(guò)實(shí)習讓我明白了團隊精神的意義和重要性,在一個(gè)組織或部門(mén)之中,團隊合作精神顯得尤為重要,在一個(gè)組織之中,許多時(shí)候,合作的成員不是我們能選擇得了的,所以,很可能出現組內成員各方面實(shí)力參差不齊的狀況,假如作為一個(gè)領(lǐng)導者,此時(shí)就須要很好的凝合實(shí)力,能夠把大多數組員各方面的特性凝合起來(lái),同時(shí)也要求領(lǐng)導者要有很好地與不同的人相處與溝通的實(shí)力。要加強與他人的合作,首先就必需保證集體成員是忠誠的,有責任心的,有意志力的,而且,還要有著(zhù)對于自身團隊的榮譽(yù)感,使命感。必需信任團隊的全部成員,彼此之間要開(kāi)誠布公,相互交心,做到心心相印,毫無(wú)保存;要與團隊的每一個(gè)成員嚴密合作,直到整個(gè)團體都能?chē)烂芎献鳛橹?分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機,分析他們的實(shí)力,針對我們每個(gè)人的問(wèn)題,集思廣議,多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議,同時(shí),我們相互談?wù),談判工作上工作上對大家有必須要求,做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作,使整個(gè)團隊像一臺機器一樣,有條不紊地和諧運轉。
所以,學(xué)會(huì )與他人合作,發(fā)揮團隊精神在詳細生活中的運用,可以使我們團隊收到事半功倍的效果,使我們的談判工作更加良好地向前開(kāi)展。也為談判做了更好的打算。
這次談判打算及談判過(guò)程中雖然我們遇到了很多問(wèn)題,但是最終我們都客服了困難圓滿(mǎn)的完成了工作,商務(wù)談判前期收集材料,匯總資料,分析材料。談判中期,我們謹慎打算談判資料以及談判中可能出現的問(wèn)題等其他狀況,最終談判中,我們完備的表現及精彩的談判實(shí)力,讓我覺(jué)得我們是在真正的談判,同時(shí)也對談判勝利充溢了信念,我們這個(gè)團隊及團隊里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的打算,我知道我們的談判必須會(huì )勝利的。
本次商務(wù)談判,雖然只有一周的時(shí)間,但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有很多收獲,這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神,同時(shí),也鍛煉和考驗了評委們,鍛煉了大家的協(xié)作精神,合作意識。商務(wù)談判實(shí)習,讓我收獲很多,收益良多。
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