商務(wù)洽談應該注意什么

　　商務(wù)談判中禮儀有很多，同時(shí)禁忌也很多。那么商務(wù)洽談應該注意什么呢，我們一起來(lái)了解一下!

　　一、要了解對方的意圖、目的、策略

　　《孫子兵法》說(shuō)得好：“知己知彼，百戰不殆。“在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。

　　這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問(wèn)題。要做好這個(gè)工作，可以采用以下三種方法進(jìn)行調查了解。第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進(jìn)行收集和分析�，F有資料的來(lái)源較多，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對手的報刊書(shū)籍等。這種調查方法簡(jiǎn)便易行，投資少，見(jiàn)效快。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢(xún)法，即招商談判人員向有關(guān)專(zhuān)利事務(wù)所和情報信息單位提出咨詢(xún)，并購買(mǎi)相關(guān)的資料。

　　二、相互尊重，平等互利

　　招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進(jìn)行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時(shí)間，相互遵守對方的禮儀風(fēng)俗習慣。在談判過(guò)程中，應本著(zhù)平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對方索取不合理的利益。

　　談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應是：在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結果;或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

　　三、把握分寸，有理有節

　　在招商洽談前或洽談過(guò)程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對方的風(fēng)俗習慣，注意對外的禮節。還應了解招商談判特點(diǎn)，針對不同的對象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。在談判過(guò)程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態(tài)度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點(diǎn)、變化規律后，我方招商洽談人員要善于靈活機動(dòng)地捕捉有利的時(shí)機，適當地變換我方的談判策略，調整談判進(jìn)程，以便使我方在談判中處于有利地位。

　　四、提高洽談工作的效率

　　招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實(shí)地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專(zhuān)業(yè)知識;如果不具備這些專(zhuān)業(yè)知識，就不是稱(chēng)職的招商洽談人員。建議你在洽談時(shí)的語(yǔ)言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時(shí)機，按照洽談方案中所預設的各條防線(xiàn)，堅持我方對關(guān)鍵問(wèn)題的原則立場(chǎng)，維護我方在招商中的切身利益。

　　假如在招商洽談中出現僵持的局面，可將所談問(wèn)題暫時(shí)放置不談，改談其他有關(guān)的問(wèn)題，在其他問(wèn)題都已取得一致的情況下，再來(lái)談這個(gè)問(wèn)題就會(huì )容易取得一致。

　　五、招商洽談人員相對穩定

　　在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩定，應避免在同一個(gè)招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時(shí)，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場(chǎng)洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時(shí)，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經(jīng)理的確定應在項目選定時(shí)就加以確定，不要臨場(chǎng)換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù)，做好各種實(shí)際工作，收集招商項目洽談資料，調查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。

　　六、貨比三家

　　在招商項目洽談時(shí)，對某個(gè)招商項目，尤其是重大的招商項目，應貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項目各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個(gè)地位把握得很好，那么在該項目的招商中將會(huì )獲得意想不到的效果。

　　七、注意對外交往中的禮節、禁忌及各國風(fēng)俗

　　1.注意對外文往中的禮節

　　招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關(guān)各方相互交往的重要活動(dòng)，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節，這是招商洽談人員所必須具備的素質(zhì)。禮節是人們自重而又重人的生活規范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時(shí)，禮節作為一種道德規范，也是人類(lèi)社會(huì )文明的重要表現形式，它在某種程度上反映了某個(gè)國家、某個(gè)民族、某個(gè)人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應了解對外交往的禮節，如迎送禮節、會(huì )見(jiàn)禮節、交談禮節、赴宴禮節、饋贈禮品的禮節、日常交往的禮節、電話(huà)交往的禮節、日常衛生方面的禮節、出席文體活動(dòng)的禮節、服飾方面的禮節、稱(chēng)呼方面的禮節，等等。

　　2.注意對外交往中的禁忌

　　“入境而問(wèn)禁，入門(mén)而問(wèn)諱“是指到某地要打聽(tīng)了解某地的禁忌，避免說(shuō)犯禁的話(huà)，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身發(fā)展上等的差異，導致出不同的民族文化特點(diǎn);不同國家和地區的人們有著(zhù)自身的價(jià)值取向，具有不同的發(fā)展歷程，對事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點(diǎn)。任何一個(gè)民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個(gè)相適應的問(wèn)題。為搞好對外招商引資工作，每個(gè)招商洽談工作者都應了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準備階段的禁忌、對外招商洽談過(guò)程中的禁忌、參觀(guān)公司的禁忌、參加宴會(huì )的禁忌以及其他禁忌等。

　　3.注意對外交往中的風(fēng)俗

　　在對外招商活動(dòng)中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語(yǔ)言不同，風(fēng)俗也有較大的差異。在對外招商活動(dòng)中，尊重招商對象的風(fēng)俗及特點(diǎn)，將有利于對外招商工作的順利推進(jìn)。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會(huì )收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談?wù)邞�盡可能多地了解各主要招商對象國的風(fēng)俗習慣，如美國客商的風(fēng)俗、加拿大客商的風(fēng)俗、澳大利亞客商的風(fēng)俗、新西蘭客商的風(fēng)俗、東南亞諸國客商的風(fēng)俗、日本客商的風(fēng)俗、西歐客商的風(fēng)俗、南歐客商的風(fēng)俗、中歐客商的風(fēng)俗以及北歐客商的風(fēng)俗等。

　　八、及時(shí)總結經(jīng)驗教訓

　　任何一個(gè)招商洽談項目都不會(huì )與其他招商洽談項目完全相同，因為每一個(gè)招商洽談項目都可能在項目本身、技術(shù)標準、招商對象、時(shí)間地點(diǎn)等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點(diǎn)呢?只有一種方法，那就是：每一個(gè)招商洽談人員都要不斷地學(xué)習，不斷地總結經(jīng)驗。從某種角度上來(lái)講，對招商洽談人員來(lái)說(shuō)，總結經(jīng)驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進(jìn)行及時(shí)的總結;只有及時(shí)的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。

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