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商務(wù)談判前的準備工作
國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無(wú)準備之戰
在談判準備過(guò)程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實(shí)力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細說(shuō)明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國際商法這些必備的專(zhuān)業(yè)知識外，談判者還應涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語(yǔ)、有關(guān)國家的商務(wù)習俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個(gè)國際商務(wù)談判者，還應具備一種充滿(mǎn)自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判最終目的
準備工作的一個(gè)重要部分就是設定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線(xiàn)，超越這個(gè)底線(xiàn)，談判將無(wú)法進(jìn)行。這個(gè)底線(xiàn)的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過(guò)高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過(guò)低，都會(huì )使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。
作為一個(gè)出口商，你的開(kāi)價(jià)應在你能接受的最低價(jià)和你認為對方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開(kāi)的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個(gè)十分有利于自己的開(kāi)價(jià)不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。
當你確定開(kāi)價(jià)時(shí)，應該考慮對方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開(kāi)價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認真。所以開(kāi)價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會(huì )促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬(wàn)一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
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