國際商務(wù)談判的準備工作

　　俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務(wù)談判中也不例外。所以國際商務(wù)談判的準備工作毫無(wú)疑問(wèn)就是要先了解對方!

　　(一)明確談判目標

　　作為指導談判的核心，談判目標尤為重要，你可能會(huì )考慮“協(xié)議包括哪些內容”、“我希望對方答應我哪些條件”、“對我來(lái)說(shuō)什么最重要”等問(wèn)題，這些都屬于談判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。

　　在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動(dòng)目標，根據談判情形選擇不同層次的目標。

　　1.必達目標。這是不可放棄的基本目標，如果不能實(shí)現，就須放棄談判。

　　2.希望目標。它是談判者力爭的在實(shí)際需求利益得到滿(mǎn)足后追求一個(gè)額外利益的理想目標，除非迫不得已，一般情況不放棄。

　　3.可能目標。作為最理想的目標，實(shí)現的難度很大，一般情況下可以放棄。

　　(二)分析切入點(diǎn)

　　1.“知己”

　　“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況�？辞遄约旱膶�(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿(mǎn)懷信心地坐在談判桌前。

　　然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。

　　2.“知彼”

　　“知彼”即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動(dòng)權。如果我們去買(mǎi)蘋(píng)果，就不會(huì )去文具店，我們會(huì )選擇能滿(mǎn)足自己需求的目標--水果店，當然我們也不會(huì )在任意一個(gè)水果攤買(mǎi)，會(huì )想會(huì )看，會(huì )貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類(lèi)型、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場(chǎng)地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì )對談判主權產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當然，與此同時(shí)，也不能忽視對該企業(yè)的資信調查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險。

　　“知彼”與“知己”同樣，也應通過(guò)各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應該開(kāi)誠布公強調會(huì )積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對方是新客戶(hù)，就更應從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數。

　　“知彼”與“知己”同樣，也應通過(guò)各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應該開(kāi)誠布公強調會(huì )積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對方是新客戶(hù)，就更應從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數。

　　3.“知同行”

　　“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著(zhù)國內外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢展開(kāi)調查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類(lèi)型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對比相互優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長(cháng)較他之短，制定適于自己的談判戰略。

　　4.“知環(huán)境”

　　眾所周知，談判不是一項孤立的經(jīng)濟活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟建設、社會(huì )環(huán)境、自然資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應在談判之前對它們盡量通盤(pán)了解，避免付出巨大代價(jià)才達成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀(guān)因素阻礙而前功盡棄。

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