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商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇策略
參與商務(wù)談判的人不斷發(fā)現新的信息，并會(huì )采取一系列的新戰術(shù)和特殊舉動(dòng)。一些早期看似隨意的舉動(dòng)就會(huì )隨著(zhù)談判的發(fā)展發(fā)揮關(guān)鍵性的影響。因此，你需要對這些會(huì )影響談判的變動(dòng)因素進(jìn)行預判和計劃。
準備工作
包括事先考慮到談判前的大量注意事項，并對其進(jìn)行梳理。其中一大重要考慮事項就是——談判應該在何處進(jìn)行?盡管這也許看似小事，但談判地點(diǎn)卻能夠對談判雙方的關(guān)系產(chǎn)生深遠的影響。
如果能夠對盡可能多的變數進(jìn)行慎重的考慮和預先規劃，將更有利于談判者。這樣一來(lái)，你就能夠更加專(zhuān)注于當前的任務(wù)——談判，并采取積極主動(dòng)的戰略戰術(shù)而不是靠臨場(chǎng)發(fā)揮。在選擇談判場(chǎng)所時(shí)，談判者必須考慮清楚戰術(shù)和戰略選擇。這些明顯無(wú)害的選擇，就像洛倫茲的蝴蝶效應一樣，基本上肯定會(huì )對談判產(chǎn)生越來(lái)越大的影響。談判地點(diǎn)將對談判產(chǎn)生何種影響，積極的還是消極的，可能就取決于當初對談判地點(diǎn)所做的決定。
對方場(chǎng)所
在對方選擇的場(chǎng)地進(jìn)行談判有諸多好處，絕不僅限于下面將提到的幾項內容。我們將選擇對方辦公場(chǎng)所的實(shí)際以及心理原因都考慮進(jìn)來(lái)了。這些理由不分先后順序，所有選項都是同等重要，每一項都值得單獨考慮。
信心首先，你愿意到對方辦公室去，這一行為本身所傳達出來(lái)的肢體語(yǔ)言就是：我對我的立場(chǎng)抱有信心。氣場(chǎng)和信心是非常重要的，而且能夠在談判這種氣氛高度緊張的場(chǎng)合下以肢體動(dòng)作傳遞出來(lái)。對自身立場(chǎng)的自信感能夠增加你的可信度，從而可能會(huì )令對方更容易接受你的觀(guān)點(diǎn)。
機會(huì )其次，去對方的場(chǎng)地還傳達出這樣一種信息：我尊重你，也尊重你的時(shí)間，同時(shí)還有一個(gè)潛臺詞是：我并不懼怕你。盡管很多人覺(jué)得談判就是爭執，但這樣想就會(huì )把談判引向一個(gè)無(wú)效狀態(tài)。有效的談判看起來(lái)往往更像是合作而不是爭斗。尊重在一場(chǎng)有效、成功的談判中起著(zhù)舉足輕重的作用，特別是如果談判者的眼光更加長(cháng)遠，對勝利的定義不僅限于一場(chǎng)會(huì )談的話(huà)。
尊重能夠帶來(lái)正面的關(guān)系，而正面的關(guān)系能夠引導談判雙方建立共贏(yíng)的心態(tài)，從而愿意在同一場(chǎng)談判中去探討更多的可能性。對失敗的恐懼會(huì )讓談判者對自身的弱點(diǎn)有更明顯的感受，一些人會(huì )下意識地表現得更加強勢，另一些人則會(huì )拒絕挖掘更多的可能性。雙方都將談判視為一個(gè)機會(huì )，而不是威脅，這一點(diǎn)是非常重要的。如果一個(gè)談判者傳遞出來(lái)的正面信息越多，另一方將此次談判視為機會(huì )而不是威脅的可能性就越大。
舒適區第三，在對方的地點(diǎn)進(jìn)行談判還會(huì )給其以舒適感。談判，特別是那些會(huì )涉及到重要資源的，往往會(huì )給談判者帶來(lái)身體上和精神上的壓力。給對方處于自身舒適區的機會(huì )可能最終會(huì )對你而非對方更加有益，因為這或許會(huì )讓他們將談判視為一次機會(huì )，并因此在談判過(guò)程中采取一種更為合作的態(tài)度，而不是出于恐懼和保護心理。
線(xiàn)索第四到談判對手的場(chǎng)所去，你會(huì )有機會(huì )看到更多的東西，而不僅僅是面前的這一個(gè)人。去到對方認為是安全或是舒適的地方可以幫助你全方位地去了解他，還可以給你一個(gè)收集能夠影響對方的情報或者看出對方動(dòng)機的機會(huì )。到對方指定的場(chǎng)所去還能夠成為雙方建立和諧融洽關(guān)系的紐帶。舉例來(lái)說(shuō)，當你進(jìn)入談判對手的辦公室，墻上掛著(zhù)的圖片，書(shū)架上擺的書(shū)，辦公桌上或辦公室里放著(zhù)的各種物品，所有這些東西對這個(gè)人的人生有著(zhù)怎樣的意義呢?他擺放著(zhù)什么樣的藝術(shù)品或紀念品呢?這些東西都是有助于你了解這個(gè)人的線(xiàn)索，你可以藉由這些線(xiàn)索展開(kāi)對話(huà)并提些問(wèn)題。
“這是你的家人嗎?”“很漂亮的車(chē)模，是你做的嗎?”“這件東西對你有著(zhù)怎樣的意義?”這些只是一小部分你可以問(wèn)的問(wèn)題，它們與即將進(jìn)行的談判毫無(wú)關(guān)系，只是由此過(guò)渡到一段私人對話(huà)以便減輕他對你可能存有的顧慮。在這樣的對話(huà)中，你可以表現出具有人情味的一面，而不再只是談判的“另一方”。
這樣做的目的是利用現有的所有手段來(lái)讓對方買(mǎi)你的賬。通過(guò)建立這些共同的個(gè)人興趣，而不是毫無(wú)鋪墊直接開(kāi)始針?shù)h相對的談判，可能會(huì )幫助你們雙方更加容易建立起積極的關(guān)系。等到雙方建立起一些良好的個(gè)人聯(lián)系之后，再把你的目的說(shuō)出來(lái)也不遲，不管你是要向他推銷(xiāo)什么，你需要從這個(gè)人身上得到些什么。身處對方的辦公場(chǎng)所或者工廠(chǎng)或許就有助于建立起這種和諧融洽的關(guān)系。
可用信息最后，到對方辦公室或工廠(chǎng)去的另一個(gè)戰術(shù)考慮就是，一旦談判在那里進(jìn)行時(shí)，他們就難以隱藏一些文件或者聲稱(chēng)拿不到這些文件。同時(shí)這也給了你一些拖延或掩飾的理由。你可以說(shuō)，“噢，那份文件還在我們的辦公室。”當然這對雙方都是有利有弊的，如果這份文件你真的沒(méi)有或不需要，那么不能馬上拿來(lái)也是不利的。
實(shí)地探訪(fǎng)
在對方的工廠(chǎng)進(jìn)行談判有很多好處，并且這對你來(lái)說(shuō)是另一個(gè)重要的情報之源。舉例來(lái)說(shuō)，他們是不是在租來(lái)的場(chǎng)地里工作?是否有家族成員身居重要職位，而可能在面臨家族沖突的時(shí)候受到牽連?他們能說(shuō)到做到嗎?
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