- 相關(guān)推薦
營(yíng)銷(xiāo)策略之渠道策略
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)目標的重要手段。以下是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。
分銷(xiāo)渠道策略(Distribution Strategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過(guò)程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應選擇經(jīng)濟、合理的分銷(xiāo)渠道，把商品送到目標市場(chǎng)。分銷(xiāo)渠道因素包括渠道的長(cháng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷(xiāo)渠道的分析評價(jià)和變革等內容。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道功能
與傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道也應具備傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能。營(yíng)銷(xiāo)渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。根據知名品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃傳播機構品牌聯(lián)播對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的劃分，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。
(1)訂貨系統。它為消費者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠(chǎng)家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷(xiāo)售費用。
(2)結算系統。消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠(chǎng)家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。
(3)配送系統。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè )等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運輸和倉儲問(wèn)題。國外已經(jīng)形成了專(zhuān)業(yè)的配送公司，如著(zhù)名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現全球快速的專(zhuān)遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷(xiāo)的Dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專(zhuān)業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國就有良好的專(zhuān)業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的支撐。
客戶(hù)群體
1、淘寶、拍拍等C店客戶(hù);此類(lèi)客戶(hù)難度低，只要你良好的人脈、技巧、耐心、口才發(fā)揮適當，便可取得;
2、淘寶商城、拍拍商城客戶(hù);此類(lèi)穩定性強，用戶(hù)粘性大，但難度也增加，因為具有決策權的人都在背后，不能直接接觸;
3、獨立B2C平臺;比如京東、當當、凡客等綜合性平臺，但是入駐需要人脈和關(guān)系，難度高;還需要流量和資金，還要庫存、退換貨、結算等等問(wèn)題;建議品牌入駐，小商家慎入;
4、獨立網(wǎng)店系統;請注意和上條的不同，是獨立的網(wǎng)店而不是平臺。這點(diǎn)和第2點(diǎn)也有相似之處，只是展示平臺不同，一個(gè)是擁有流量、競爭激烈的平臺，一個(gè)是擁有自身會(huì )員，客戶(hù)精準的網(wǎng)店;
5、實(shí)體店批發(fā)客戶(hù);這類(lèi)客戶(hù)和第1類(lèi)有相似之處，要采用人海戰術(shù)，以量取勝，持之以恒。
客戶(hù)溝通
對渠道客戶(hù)的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請、解決他們的疑問(wèn)、反饋他們的問(wèn)題。若經(jīng)常不能解決他們的問(wèn)題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶(hù)的感情，對于今后的工作開(kāi)展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶(hù)。那么在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中需要注意以下問(wèn)題：
(1)溝通時(shí)雙方應站在對等的基礎上，不要太過(guò)于把客戶(hù)當上帝，也不要凌駕于客戶(hù)之上，雙方平等、互助的溝通方式是最穩定、恰當的;
(2)制定分銷(xiāo)機制，進(jìn)行制度化管理。與客戶(hù)溝通的時(shí)候要態(tài)度好，要通人情，進(jìn)行情感管理，但是在工作上要進(jìn)行制度管理;該巡查的時(shí)候巡查、該處罰的處罰、該獎勵的獎勵，用制度約束客戶(hù)行為，減少管理成本;
(3)大客戶(hù)由主管級人物掌控、跟進(jìn)，因為一線(xiàn)員工由于能力、經(jīng)驗、權限等原因，不能完全掌控全局，所以大客戶(hù)最好交由上級處理為佳;
(4)定期總結渠道客戶(hù)的意見(jiàn)、建議、經(jīng)營(yíng)狀況，并在內部開(kāi)會(huì )討論并提升團隊工作狀況。
品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
一、品牌的特征。
品牌出自特定的文化氛圍，賦予每個(gè)產(chǎn)品以文化特色。產(chǎn)品不僅是該文化的產(chǎn)物和體系，還是一種傳播手段。文化包含品牌設計吸收的價(jià)值體系，文化特征是決定品牌外在形式的基本原則，它是品牌核心，文化差異是品牌的基礎。
二、品牌戰略設計。
目標市場(chǎng)分析，對市場(chǎng)細分時(shí)可以選擇不同的標準或角度，歸納起來(lái)，大致有地理標準、人口標準、購買(mǎi)標準和心理標準。確定目標市場(chǎng)，是在市場(chǎng)細分的基礎上，對這些細分市場(chǎng)進(jìn)行評估以便確定品牌應定的目標市場(chǎng)，細分市場(chǎng)的潛在需求規模由潛在消費者的數量、支付能力、價(jià)格彈性等因素決定。為確定細分市場(chǎng)的潛在需求規模，需要對這些因素作定量性趨勢分析。
另一個(gè)決定細分市場(chǎng)實(shí)際容量的因素是細分市場(chǎng)的潛在競爭者。品牌定位，是針對目標市場(chǎng)確定、建立一個(gè)獨特品牌形象并對品牌的整體形象進(jìn)行設計、傳播等，從而在目標顧客心中占據一個(gè)獨特的有價(jià)值的地位的過(guò)程或行動(dòng)。實(shí)施品牌定位可以讓潛在顧客能夠對該品牌產(chǎn)生有益的認識，進(jìn)而產(chǎn)生品牌偏好和購買(mǎi)行為。
三、品牌的長(cháng)期戰略。
品牌形象設計風(fēng)格，只有始終如一才能謀求長(cháng)期穩定的發(fā)展，不必千篇一律的重復主題，主題應建立在產(chǎn)品和服務(wù)的基礎上，應隨時(shí)代而變化。廣告投入，是品牌維持長(cháng)期策略的武器。企業(yè)進(jìn)行品牌的市場(chǎng)推廣，少不了廣告公司的幫助，而只有“智力型”的廣告公司才能真正幫助客戶(hù)創(chuàng )造強大持久的品牌資產(chǎn)。而所謂“智力型”的廣告公司必須有市場(chǎng)預見(jiàn)力，對消費者的洞察力�？刂其N(xiāo)售渠道及防偽措施，就營(yíng)銷(xiāo)而言，往往是那些直接與用戶(hù)和消費者接觸的商家占盡了天時(shí)、地利。
所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與市場(chǎng)價(jià)值都圍繞品牌展開(kāi)是品牌時(shí)代最本質(zhì)的特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也相應的發(fā)展為品牌營(yíng)銷(xiāo)。擁有品牌就是擁有市場(chǎng)，就是擁有現在和未來(lái)，就可以獲得最大的市場(chǎng)價(jià)值。
【營(yíng)銷(xiāo)策略之渠道策略】相關(guān)文章：
營(yíng)銷(xiāo)策略之促銷(xiāo)策略12-03
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之促銷(xiāo)策略03-22
商品采購渠道選擇策略10-13
醫院營(yíng)銷(xiāo)策略07-19
品牌營(yíng)銷(xiāo)的十八個(gè)法則之盤(pán)活策略03-19
品牌營(yíng)銷(xiāo)的十八個(gè)法則之聯(lián)合策略03-19
營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些01-07