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商務(wù)談判的基本禮儀
務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。以下是小編為大家收集的商務(wù)談判的基本禮儀，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判是交易雙方為了各自的目的就一項涉及雙方利益的標的物進(jìn)行洽商，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。
從實(shí)踐上看，商務(wù)談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標明確，志在必得，技巧性與策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著(zhù)它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實(shí)際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現著(zhù)自身的教養與素質(zhì)，而且還會(huì )對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。
一、 談判禮儀
(一) 迎送禮儀
迎送禮儀市商務(wù)談判中最基本的禮儀之一。迎來(lái)送往是一種很常見(jiàn)的社交活動(dòng)，這一禮節包含兩個(gè)方：一方面，對應邀前來(lái)參加談判的人士——無(wú)論是官方的人士、專(zhuān)業(yè)的代表團，還是民間團體、友好人士——在他們抵達時(shí)，一般都要安排相應身份的人員前去迎接;另一方面，談判結束后，要安排專(zhuān)人歡送。重要客商或初來(lái)的客商，要專(zhuān)人迎送;一般的客商，不接也不為失禮。
(1)確定迎送規格
(2)迎送前的準備
1、了解來(lái)賓抵離的準備時(shí)間
2、排定乘車(chē)號和住房號
3、安排好車(chē)輛
(3)迎送中的各個(gè)環(huán)節
1、介紹：主客雙方見(jiàn)面時(shí)，應相互介紹。按通常禮儀，應先把主任介紹給來(lái)賓，然后把來(lái)賓介紹給主人，介紹順序以職務(wù)的高低為先后。
2、提取、托運行李
3、注意與賓館(飯店)的協(xié)調
4、為來(lái)賓留足休息時(shí)間
(二) 交談禮儀
交談禮儀是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)
1、尊重對方，諒解對方
2、及時(shí)肯定對方
3、態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體
4、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調和音量
(三) 會(huì )見(jiàn)禮節
會(huì )見(jiàn)是商務(wù)談判過(guò)程中的一項重要活動(dòng)
1、做好會(huì )見(jiàn)準備
2、會(huì )見(jiàn)時(shí)的介紹禮儀
3、會(huì )見(jiàn)過(guò)程中應該注意到的問(wèn)題
(四) 談判禮儀
一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現、簽字儀式等具體方面。
1、談判地點(diǎn)
在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結果，而且還直接涉及到禮儀的應用問(wèn)題。具體而言，它又與談判的分類(lèi)、操作的細則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。
1.談判分類(lèi)
假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類(lèi)。
(1)主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。 (2)客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來(lái)說(shuō)，這種談判顯然會(huì )使談判對象占盡地主之利。
(3)主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。
(4)第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。
顯而易見(jiàn)，上述四類(lèi)談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì )主動(dòng)爭取有利于己方的選擇。
2.操作細則
對參加談判的每一方來(lái)說(shuō)，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。
(1)商定談判地點(diǎn)。在談?wù)�、選擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應該對對手聽(tīng)之任之，也不應當固執己見(jiàn)。正確的做法，是應由各方各抒己見(jiàn)，最后再由大家協(xié)商確定。
(2)做好現場(chǎng)布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應按照分工，自覺(jué)地做好談判現場(chǎng)的布置工作，以盡地主之責。
2、談判的座次
舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現場(chǎng)具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。
1.雙邊談判
雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見(jiàn)。
雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。
(1)橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內橫放，客方人員面門(mén)而坐，主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥�，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側就座。雙方主談?wù)叩挠覀戎�，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座。
(2)豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向為準，右側由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。
2.多邊談判
多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。
(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。
(2)主席式。主席式座次排列，是指在談判室內面向正門(mén)設置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對正門(mén)、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺就座
3、談判的表現
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現，往往直接影響到談判的現場(chǎng)氣氛。一般認為，談判者的臨場(chǎng)表現中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對手等三個(gè)問(wèn)題。
1. 講究打扮
參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著(zhù)打扮。此舉并非是為了招搖過(guò)市，而是為了表示自己對于談判的高度重視。
(1)修飾儀表。參加談判前，應認真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應當剃須。
(2)精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應當認真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應當淡雅清新，自然大方。不可以濃妝艷抹。
(3)規范著(zhù)裝�；鶎庸珓�(wù)員在參加正式談判時(shí)的著(zhù)裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，切切不可“摩登前衛”、標新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規的。
2.保持風(fēng)度
在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應當自覺(jué)地保持風(fēng)度。
具體來(lái)說(shuō)，在談判桌上保持風(fēng)度，應當主要兼顧以下兩個(gè)方面。
(1)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應保持的風(fēng)度。
(2)爭取雙贏(yíng)。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應當以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結局。這也就是說(shuō)，談判不應當以“你死我活”為目標，而是應當使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現雙贏(yíng)。在談判中，只注意爭利而不懂得適當地讓利于人;只顧己方目標的實(shí)現，而指望對方一無(wú)所得，是既沒(méi)有風(fēng)度，也不會(huì )真正贏(yíng)得談判的。
3.禮待對手
在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對手。具體來(lái)講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。
(1)人事分開(kāi)。在談判中，必須明白對手之間的關(guān)系是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“里通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō)，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì )成為對手。二者不容混為一談。
(2)講究禮貌。在談判過(guò)程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進(jìn)行人身攻擊、惡語(yǔ)相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。
4、簽約禮儀
簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開(kāi)化、固定化，而且也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。
1.位次排列
從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目者，當屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。
一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。
(1)并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左。
(2)相對式。相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
(3)主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門(mén)，但只設一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應以規定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。
2.基本程序
基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據下述基本程序進(jìn)行運作。
(1)宣布開(kāi)始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。
(2)簽署文件。通常的做法，是首先簽署應由己方所保存的文本，然后再簽署應由他方所保存的文本。
依照禮儀規范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應當名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱(chēng)為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應輪流使有關(guān)各方均有機會(huì )居于首位一次，以示各方完全平等。
(3)交換文本。各方簽字人此時(shí)應熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)的簽字筆，以志紀念。全場(chǎng)人員應熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
(4)飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應在交換文本后當場(chǎng)飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規性做法。
二.商務(wù)談判的禮節
(一)見(jiàn)面禮節
商務(wù)談判者初次見(jiàn)面，可以采用握手、擁抱、鞠躬禮、和合十禮、稱(chēng)呼等禮節。
(二)日常交往禮節
1、遵守時(shí)間
2、尊重老人、婦女
3、尊重各國家、民族的風(fēng)俗習慣
4、舉止得體
(三)電話(huà)聯(lián)系禮節
1.打電話(huà)的注意事項
1、簡(jiǎn)單明了、語(yǔ)意清楚
2、勿因人而改變通話(huà)脾氣
3、說(shuō)話(huà)語(yǔ)速恰當、抑揚頓挫、流暢
4、最多讓來(lái)電者稍后7秒
5、私下與人交談需按保留鍵
6、不要大聲回答問(wèn)題
7、勿將電話(huà)轉移接至會(huì )場(chǎng)
8、修正習慣性口頭禪
9、斷線(xiàn)應馬上重播并致歉
10、勿對撥錯電話(huà)者咆哮
11、轉接電話(huà)應給同事預留彈性空間
12、勿同時(shí)接聽(tīng)兩個(gè)電話(huà)
13、幫助留言應記錄重點(diǎn)
14、不要講電話(huà)當燙手山芋到處轉接
15、不口出穢語(yǔ)，不論客戶(hù)是非
16、請教來(lái)電者姓名
2.打電話(huà)的一般禮節
1、了解時(shí)間限制
2、斟酌通話(huà)內容
3、控制通話(huà)過(guò)程
4、注重通話(huà)細節
(五) 儀容儀表禮節
(一)男士的儀容儀表標準
(1) 男士在發(fā)型發(fā)式方面的儀容儀表標準
男士的發(fā)型發(fā)式標準就是干凈整潔，要注意經(jīng)常修飾、修理。頭發(fā)不應該過(guò)長(cháng)，前部的頭發(fā)不要遮住眉毛，側部的頭發(fā)不要蓋住耳朵，后部的頭發(fā)不要長(cháng)過(guò)西裝襯衫領(lǐng)子的上部，頭發(fā)不要過(guò)厚，鬢角不要過(guò)長(cháng)。
(2)男士在面部修飾方面的儀容儀表標準
男士在面部修飾的時(shí)候要注意兩方面的問(wèn)題： 男士在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的時(shí)候，每天要進(jìn)行剃須修面以保持面部清潔; 男士在商務(wù)活動(dòng)當中經(jīng)常會(huì )接觸到香煙、酒等有刺激性氣味的物品，要隨時(shí)保持口氣的清新。
(3)男士在著(zhù)裝修飾方面的儀容儀表標準
在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著(zhù)裝以穿西裝打領(lǐng)帶最為穩妥，襯衫的搭配要適宜。一般情況下，杜絕在正式的商務(wù)場(chǎng)合穿夾克衫，或者西裝與高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣搭配，這些都不是十分穩妥的做法。男士的西裝一般以深色的為主，避免穿著(zhù)有格子或者顏色艷麗的西服。? 男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西裝的時(shí)候，特別要注意系扣子，一般兩�？圩�，只系上面的一粒，如果有三�？圩�，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系;穿雙排扣西服的時(shí)候，則應該系好所有扣子。
襯衫的顏色要和西裝整體顏色協(xié)調，同時(shí)襯衫不宜過(guò)薄或過(guò)透，特別是穿淺色的襯衫的時(shí)候，襯衫里面不要套深色的或保暖防寒服，特別要注意不要將里面的防寒服或內衣露出領(lǐng)口。
打領(lǐng)帶的時(shí)候，襯衫的所有鈕扣，包括襯衫領(lǐng)口、袖口的鈕扣都應該扣好。
領(lǐng)帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調，同時(shí)要注意長(cháng)短配合，領(lǐng)帶的長(cháng)度正好抵達腰帶的上方或有一兩公分的距離，這樣最為適宜。
在穿西服打領(lǐng)帶這種商務(wù)著(zhù)裝的情況下，一般要配以皮鞋，杜絕出現運動(dòng)鞋、涼鞋或布鞋，皮鞋要保持光亮、整潔。要注意襪子的質(zhì)地、透氣性，同時(shí)襪子的顏色必須保持和西服整體顏色協(xié)調。如果穿深色皮鞋，襪子的顏色應該以深色為主，同時(shí)要避免出現比較花的圖案。
(4)男士在攜帶必需物品的儀容儀表標準 ：在和西裝進(jìn)行搭配的時(shí)候，需要選擇哪些修飾物?
公司的徽標。公司的徽標需要隨身攜帶，它的準確佩戴位置是男士西裝的左胸上方，這是男士在選擇西裝時(shí)需要搭配的物品。
鋼筆。因為從事商務(wù)活動(dòng)要經(jīng)常使用，鋼筆的正確攜帶位置應該是男士西裝內側的口袋，而不應該是男士西裝的外側口袋，一般情況下我們也盡量避免把它攜帶在襯衫的口袋里，這樣容易把襯衫弄污。
名片夾。應該選擇一個(gè)比較好的名片夾來(lái)放自己的名片，這樣可以確保自己名片的清潔整齊。同時(shí)接受他人名片的時(shí)候，也應該找一個(gè)妥善的位置保存，避免直接把對方的名片放在口袋里，或者放在手中不停的擺弄，這都是不好的商務(wù)習慣。
攜帶紙巾。男士在著(zhù)裝的時(shí)候，應該隨身攜帶紙巾，或者攜帶一塊手絹，可以隨時(shí)清潔自己面部的污垢，避免一些尷尬場(chǎng)面的出現。
公文包。一般男士在選擇公文包的時(shí)候，它的式樣、大小應該和你整體的著(zhù)裝配合。男士一般的一些物品，像手機、筆記本、筆可以放在公文包中，男士在著(zhù)西裝的時(shí)候，應該盡量避免在口袋中攜帶很多的物品，這樣會(huì )使衣服顯得很臃腫，不適合商務(wù)場(chǎng)合。
(二)女士的儀容儀表
(1)女士的發(fā)型發(fā)式應該保持美觀(guān)、大方，需要特別注意的一點(diǎn)是，在女士選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候，它的式樣應該莊重大方。
(2)女士在正式的商務(wù)場(chǎng)合面部修飾應該以淡妝為主，不應該濃妝艷抹，也不應該一點(diǎn)妝也不化。
(3)女士商務(wù)著(zhù)裝時(shí)，需要注意的細節是：干凈整潔。女士在著(zhù)裝的時(shí)候需要嚴格區分女士的職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服，它們之間有本質(zhì)的差別。著(zhù)正式商務(wù)套裝時(shí)，無(wú)領(lǐng)、無(wú)袖、太緊身或者領(lǐng)口開(kāi)的太低這樣的衣服應該盡量避免。衣服的款式要盡量合身。
(4)女士在選擇絲襪以及皮鞋的時(shí)候，需要注意的細節是：絲襪的長(cháng)度一定要高于裙子的下擺。皮鞋應該盡量避免鞋跟過(guò)高或過(guò)細。
(5)女士在選擇佩戴物品的時(shí)候，需要注意的是：商務(wù)禮儀的目的是為了體現出對他人的尊重。修飾物如戒指，盡量避免過(guò)于奢華。必備物品和男士攜帶標準基本相同。
在國際經(jīng)濟快速發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,商務(wù)談判桌上的人越來(lái)越來(lái)國際化,商務(wù)禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學(xué)的不在是和國內人員談判的禮儀,還要學(xué)習國際禮儀,了解不同國家的風(fēng)俗習慣,真正的做到在商場(chǎng)上游刃有余!
擴展資料：
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見(jiàn)消除分歧。在圓滿(mǎn)的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì )造成許多不必要的麻煩，甚至會(huì )對達成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。
一、談判準備的階段
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專(zhuān)家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權。
注重禮儀是必不可少的，會(huì )晤時(shí)給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場(chǎng)或車(chē)站去接；收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱(chēng)以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔、正式、莊重；置談判會(huì )場(chǎng)宜采用長(cháng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應。姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。詢(xún)問(wèn)對方要客氣多用“請”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng )造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。
二、正式談判階段
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現，往往直接影響到談判的現場(chǎng)氣氛。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現雙贏(yíng)。
談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。對方回答時(shí)應認真傾聽(tīng)，不能隨便打斷對方的話(huà)，提問(wèn)得到回答后應向對方表示感謝，使整個(gè)現場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現一個(gè)人的能力、修養和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準確明白，又要文雅中聽(tīng)，也要避免出現引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問(wèn)題有所預見(jiàn)和準備。在各自預期的設想得到滿(mǎn)意的結果，達成協(xié)議談判也就成功結束了。這時(shí)應該換一些輕松的話(huà)題或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解對方的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽(tīng)。善于傾聽(tīng)可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，以達到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說(shuō)服對方，說(shuō)服是談判的要害所在。
(4)適當讓步，在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問(wèn)題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì )有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(cháng)期摸索。
三、簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門(mén)，但只設一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應以規定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應安排在莊重的場(chǎng)所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專(zhuān)業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領(lǐng)導及賓客先退場(chǎng)。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò )感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價(jià)值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過(guò)程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會(huì )達到更好的效果。
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