為什么不提談判

　　不提談判，不是因為世界大同了，不需要談判。不是都說(shuō)現在講供應鏈嗎，大家是伙伴關(guān)系，都一家人了，還談什么判?是一家人不意味著(zhù)沒(méi)有談判。相反，最多的談判是發(fā)生在家里，有孩子的朋友想必有同感。而且越是一家人，就越不應該推行單邊行為，所以就越應該談判。談判取代戰爭，是文明社會(huì )的重大標志。最近二百多年來(lái)，講英語(yǔ)的國家如美國、英國、澳大利亞、加拿大、新西蘭之間再也沒(méi)有發(fā)生過(guò)戰爭，并不是說(shuō)他們沒(méi)有利益沖突：英國的衰落和美國的崛起，傳統方式注定是戰爭解決;而是因為他們采取了談判手段。在管理學(xué)上，現代管理一大特點(diǎn)就是由命令式管理轉變?yōu)檎勁�、協(xié)商式管理。這些年，我在北美管理員工、管理全球供應鏈，深刻體會(huì )到這是北美管理風(fēng)格的一大特點(diǎn)，對鼓勵創(chuàng )新、增強團隊精神的意義重大。

　　最佳管理智囊檔案
　　
　　姓名：劉寶紅

　　職位：西斯國際執行總監

　　資歷：在采購和供應鏈管理領(lǐng)域有十幾年的豐富經(jīng)歷，主要集中在高科技和小批量行業(yè) 。暢銷(xiāo)書(shū)《采購與供 應鏈管理：一個(gè)實(shí)踐者的角度》作者。

　　公司：西斯國際(CSCS International)總部美國硅谷，專(zhuān)注供 應鏈、運營(yíng)、采購和計 劃領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)，幫助本土企業(yè)提高國際競爭水平。

　　不提談判，是因為不屑市面上的“談判技巧”。光靠那些所謂的"談判技巧"，能解決的問(wèn)題有限。供應鏈上的實(shí)際問(wèn)題，例如開(kāi)發(fā)出一流的產(chǎn)品、把成本做下來(lái)、把速度做上去，可以從三個(gè)層次來(lái)解決。以成本控制為例：第一個(gè)層次是通過(guò)談判來(lái)降低采購價(jià)格，這大致影響10%左右的總成本，因為在市場(chǎng)競爭相對充分的.情況下，供應商的正常利潤大致在幾個(gè)點(diǎn)到10%上下。你用完所有的"談判技巧"，機關(guān)算盡，也就是讓供應商一分不賺而已。有些老板總是擔心供應商賺太多，其實(shí)如果供應商不賺錢(qián)，他們才該更擔心才是。第二個(gè)層次是優(yōu)化生產(chǎn)流程來(lái)降低生產(chǎn)成本、采用電子商務(wù)來(lái)降低交易成本。這大致影響20%的總成本，光靠談判沒(méi)法得到，需要技術(shù)層面的解決方案，例如推廣精益生產(chǎn)，需要生產(chǎn)工程師來(lái)協(xié)助;開(kāi)發(fā)電子商務(wù)系統，離不開(kāi)IT的支持。那剩下的70%呢?這就得從產(chǎn)品設計上找答案。這也是降本的第三個(gè)層次，即通過(guò)價(jià)值工程和價(jià)值分析來(lái)降低設計決定的成本。產(chǎn)品百分之七八十的成本是由設計決定的，例如用什么材料、采用什么規格、達到什么質(zhì)量標準。這些都得由設計人員來(lái)解決，光靠張嘴可不行。

　　當然你可以說(shuō)，降本的三個(gè)層次都離不開(kāi)談判技巧，因為有人的地方就有談判。但是，你可不能讓所謂的"談判技巧"成為你唯一的一把錘子。降價(jià)談判與其說(shuō)是解決成本問(wèn)題，不如說(shuō)是轉移問(wèn)題到供應商。市面上的"談判技巧"可以讓你空手套白狼，利潤轉移的游戲偶爾為之尚可，重復多了效用就大打折扣。而這些"談判技巧"對于說(shuō)服內部部門(mén)，讓工程師幫助簡(jiǎn)化供應商的生產(chǎn)流程、讓設計人員簡(jiǎn)化設計和適當降低技術(shù)規格，效果幾乎為零。也就是說(shuō)，所謂的"談判技巧"不是解決90%的成本問(wèn)題的最佳工具。

　　真正的談判高手并不依賴(lài)技巧，而是依靠人格魅力、尋求雙贏(yíng)的心態(tài)和解決問(wèn)題的能力。這對解決內部矛盾尤為重要。他們相信除了你贏(yíng)我輸、我贏(yíng)你輸外，一定有第三條路，即雙贏(yíng)。他們是一流的領(lǐng)袖，是妥協(xié)的高手，也是尋找第三條路的高手。所以，談判不光是技巧，更多的是領(lǐng)袖的境界和解決問(wèn)題的能力。技巧是形而下的，境界和能力是形而上的。形而下的"談判技巧"只能對付些低層次的人和事。突破形而下，上升到形而上，需要在提高領(lǐng)導能力上下功夫。武林高手手中無(wú)劍，心中有劍，他們的境界已經(jīng)超越手段和工具。一流的談判者也是。高手奔無(wú)形而棄有形，十年磨一劍，提高自身修養和解決問(wèn)題的能力;蕓蕓眾生正好相反，寄希望于那些談判技巧速成班，欲速則不達。

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