談判細節
很多人認為談判就是討價(jià)還價(jià)，其實(shí)不對，如果你的談判還是僅僅丟留在討價(jià)還價(jià)這個(gè)階段上，說(shuō)明你還有太長(cháng)的路要走!下文，YJBYS小編為大家整理了談判細節，歡迎借鑒參考。
1.談判的三個(gè)需要把握的點(diǎn)，也就是把握的大的原則。
2.還有一個(gè)需要注意的，談判絕對不是辯論，不能試圖從語(yǔ)言上壓倒對手，要求同存異，共贏(yíng)!也剛剛發(fā)出來(lái)，不多說(shuō)
3.談判之前你必須有明確的目標和充分的準備，明確的目標當然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動(dòng)也能接受，這就避免了把談判拉的過(guò)長(cháng)，什么都要重新確認很久，只會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你沒(méi)事先準備，不重視;充分的準備是，一些資料，例如成本表，例如一些參數表，等等，一切能輔助你談判的資料
4.上面說(shuō)到一個(gè)問(wèn)題，就是談判的時(shí)間，按照心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，所以在這個(gè)時(shí)間段內客戶(hù)會(huì )很有興趣跟你談很多問(wèn)題，溝通互動(dòng)會(huì )嘴順暢，很多問(wèn)題一旦提出來(lái)才會(huì )有個(gè)較快的解決，一旦拖長(cháng)，客戶(hù)就會(huì )索然無(wú)趣，就會(huì )分神，你說(shuō)的再精彩，對于他影響力都不會(huì )很大，就很難促使他做出最后的決定，有可能讓前面所談的付之東流，又要重新來(lái)過(guò)!所以談判高手都會(huì )很重視前半個(gè)小時(shí)，把重量級的理?yè)贸鰜?lái)，讓客戶(hù)印象深刻，讓客戶(hù)在這段時(shí)間內做出大體的判斷和決定，一旦過(guò)了這段時(shí)間，就拉閑篇，套話(huà)……
5.談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要急著(zhù)表達自己的觀(guān)點(diǎn)，一直喋喋不休，一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽(tīng)的人，每次說(shuō)出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來(lái)看客戶(hù)的反應，觀(guān)察其表情，身體語(yǔ)言，琢磨一下他的反應時(shí)什么意思;你喋喋不休只說(shuō)明你心里虛，怕客戶(hù)反駁你，你無(wú)話(huà)可說(shuō)，怕客戶(hù)一說(shuō)話(huà)，打斷了你的思路，萬(wàn)一一回頭找不到自己說(shuō)到哪了，準備的都忘了，就糗大了，其實(shí)大可不必，談判是個(gè)你來(lái)我往的過(guò)程，你要讓客戶(hù)說(shuō)，他說(shuō)的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。
記得前輩曾跟我說(shuō)過(guò)他談過(guò)一個(gè)越南客戶(hù)，來(lái)買(mǎi)設備，按照事先預定的方案，越南小破地方，準備了一套低檔設備(20w美金左右)，見(jiàn)面了，先問(wèn)了客戶(hù)，你預算多少錢(qián)?客戶(hù)說(shuō)我也不不知道多少錢(qián)，但是呢，功能要全，要穩定，這個(gè)小區住的都是領(lǐng)導，不能這樣那樣的問(wèn)題，一聽(tīng)這個(gè)，他立馬推翻了原有的方案，拿出了一套中高檔方案(50w美金左右)，關(guān)鍵部件全部進(jìn)口。 方案一拿出來(lái)，客戶(hù)立馬眼亮了，我們是他參觀(guān)的第四家，前三家資料立馬扔到了我們桌子上，再也沒(méi)看過(guò)……結果可笑而知，順利拿下!
如果按照事先預定的方案，一股腦給了客戶(hù)，一定沒(méi)有亮點(diǎn)(所以說(shuō)，業(yè)務(wù)員要做的前提工作很多，而且要懂得隨機應變，你付出多了，沒(méi)錯，會(huì )比他人辛苦很多，但是同時(shí)你也比他人收獲的更多。得到的不僅僅是客戶(hù)，還有朋友，也會(huì )多一個(gè)老師)!估計客戶(hù)回去還要比較價(jià)格，亂七八糟很多因素，一套適合他想法的方案，直接搞定他，我們按照事先了解的客戶(hù)情況制定的方案，不一定是最優(yōu)的，甚至是不正確的，所以一見(jiàn)面就要首先獲知客戶(hù)自己所想象的方案如何，再重新制定相應的對策。如果你不給客戶(hù)機會(huì )表達，如何知道客戶(hù)在想什么呢?
6.談判中一定把自己置于非最高級決策者的角色哪怕你是soho，自己一句話(huà)就能定!什么意思呢，因為談判過(guò)程中一定會(huì )有相應的妥協(xié)，這個(gè)妥協(xié)的程度如何，就要取決于你的仔細考慮，重新核算，如果你上來(lái)就說(shuō)自己的最高級領(lǐng)導，客戶(hù)一問(wèn)你，多少錢(qián)能不能做，你就要馬上給出回應，能或者不能?你是最高級領(lǐng)導，你一句話(huà)的事。讓自己沒(méi)有了退路。所以前輩的名片上永遠都是副總經(jīng)理，客戶(hù)一提出你能接受多少錢(qián)我就跟你合作，我就會(huì )故作為難，我也很想合作啊，我談下來(lái)會(huì )有提成啊，雖然不多，但是總比沒(méi)有好啊，我為您已經(jīng)申請過(guò)多次價(jià)格了，老板已經(jīng)給了最低的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格從來(lái)沒(méi)做過(guò)，其他的銷(xiāo)售都不太滿(mǎn)意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預付款提一下，我給您申請一下試試，看看行不行?
客戶(hù)或者同意或者不同意，其實(shí)我不在乎這個(gè)價(jià)格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個(gè)電話(huà)打過(guò)去，自說(shuō)自話(huà)，然后掛掉。我們老板說(shuō)等五分鐘，他需要重新跟會(huì )計核算一下，這個(gè)價(jià)格實(shí)在沒(méi)做過(guò)!一會(huì )打過(guò)來(lái)，做或者不做，能做多少，告知客戶(hù)!實(shí)際上這也是配合，為自己留足考慮的時(shí)間!
7.同上，不要把自己最優(yōu)的報價(jià)組合給客戶(hù)，但是初始報價(jià)必須要靠譜，不能漫天要價(jià)，直接把客戶(hù)嚇跑了，等談判中，實(shí)在是遇到難纏的客戶(hù)時(shí)，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來(lái)!
8.不要急于回答客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)問(wèn)題出來(lái)之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你隨口就來(lái)，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶(hù)的問(wèn)話(huà)是不是有陷阱，客戶(hù)可能會(huì )設定很多條件試探你.
前輩他曾經(jīng)談過(guò)一套設備，很為難，就因為客戶(hù)的一個(gè)陷阱，一切很順利，同行的客戶(hù)同伴突然提出一個(gè)問(wèn)題，你們說(shuō)你們很專(zhuān)業(yè)，可是你們真的做過(guò)一樣的工程嗎?我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點(diǎn)頭，是呀是呀，我們做過(guò)很多啊!客戶(hù)狡黠的笑了，然后兩個(gè)人用德語(yǔ)交談了幾分鐘，主談的客戶(hù)回頭給我們說(shuō)，這個(gè)項目的所有設計是我們自己的工程師設計的，在德國國內甚至世界上都不可能有人做過(guò)，你們不誠實(shí)啊，所以我懷疑你們之前說(shuō)的你們的經(jīng)驗也有作假的成分，這么大的工程交給你們我們不太放心。
后來(lái)花費了很大精力，讓客戶(hù)看廠(chǎng)，帶客戶(hù)看我們的工程，客戶(hù)才堅定了跟我們合作，后來(lái)客戶(hù)說(shuō)，其實(shí)那個(gè)問(wèn)題，是個(gè)本身無(wú)意義的問(wèn)題，你們怕回答了沒(méi)做過(guò)，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們怎可能都做過(guò)，我們不會(huì )在乎，我們更在意你們的'嚴謹與誠信與否!(所以很多時(shí)候，客戶(hù)在意的不是你真的有沒(méi)有他們所說(shuō)的那個(gè)要求，而是想知道你們的誠信值到底怎樣)
9.嘗試去分析客戶(hù)的身體語(yǔ)言來(lái)判斷你說(shuō)的話(huà)題客戶(hù)是否感興趣，又一次前輩去徐州采購一批設備，銷(xiāo)售員真是滔滔不絕啊，不停得說(shuō)，我又不好意思打斷他，我就拿起手機，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在干嘛，還是說(shuō)，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個(gè)樣本，他看我那樣本以為我對其他產(chǎn)品感興趣，就向我介紹其他的產(chǎn)品，我只得打斷他，說(shuō)我們考慮一下，回頭告訴你結果吧，感謝您的講解!
與觀(guān)察客戶(hù)的微表情，身體語(yǔ)言對應的是，控制自己的表情和身體語(yǔ)言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客戶(hù)會(huì )設置很多問(wèn)題試探你，不僅是試探你的語(yǔ)言應對，還在觀(guān)察你的表情與動(dòng)作。
前輩說(shuō)他曾經(jīng)帶著(zhù)開(kāi)著(zhù)送客戶(hù)區參觀(guān)一個(gè)工廠(chǎng)，當時(shí)第一輪報價(jià)已經(jīng)過(guò)去了，客戶(hù)基本上選擇了這個(gè)工廠(chǎng)，只是來(lái)考察，到了之后發(fā)覺(jué)他們工廠(chǎng)與外貿，就沒(méi)做翻譯，去參觀(guān)一些其他東西去了(這個(gè)單子跟我們沒(méi)有任何關(guān)系);遠遠的看著(zhù)客戶(hù)拿著(zhù)參數表，向業(yè)務(wù)員描述著(zhù)什么，業(yè)務(wù)員也是頻頻點(diǎn)頭，估計溝通的不錯。
走出工廠(chǎng)，問(wèn)客戶(hù)，訂了?客戶(hù)說(shuō)NO,this is not my dish.我很吃驚，我看你們溝通的不錯啊，業(yè)務(wù)員一直在點(diǎn)頭確認你的東西，客戶(hù)狡猾的笑著(zhù)說(shuō)的，你沒(méi)發(fā)現，我每次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題就盯著(zhù)他看，他雖然點(diǎn)頭，但是眼神并不肯定，眉頭皺著(zhù)，眼神閃爍，他不確認自己能做到我所提的條件，但是他也不去確認，就答應了，我不敢跟這種人合作的。所以，建議大家多去看一些微表情的書(shū)例如FBI教你讀心術(shù)，美劇LIE TO
ME，TVB的讀心神探，來(lái)提供自己對微表情和身體動(dòng)作的了解，以便對客戶(hù)的真實(shí)意圖進(jìn)行正確的判斷。
10.談判中僵局的打破，談判中會(huì )面臨著(zhù)很多僵局，當雙方互不相讓?zhuān)谀硞�(gè)問(wèn)題上針?shù)h相對時(shí)，就會(huì )陷于短暫的僵局，這是整個(gè)談判的冰點(diǎn)，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。
就像是兩個(gè)人爭論某件事，一旦開(kāi)始，氣氛會(huì )越來(lái)越凝重，語(yǔ)氣會(huì )越來(lái)越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì )心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過(guò)程，這樣想，你就會(huì )輕松很多!
我們可以暫且擱置這個(gè)問(wèn)題，討論其他問(wèn)題，前輩經(jīng)常這樣，例如客戶(hù)要求，一套設備要多加出十套配件，而且不加錢(qián);客戶(hù)要求所有包裝要換掉，用雙層的PE袋，但是工廠(chǎng)這么少的量肯定不給做;這些都是我們做不到的，雙方爭下去也不是辦法，就放下它，繼續談其他的問(wèn)題，當其他的問(wèn)題順利解決，客戶(hù)心情稍微愉悅的時(shí)候，再談這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，立場(chǎng)就會(huì )緩和許多，事情就容易解決需要!
如果客戶(hù)死心眼，不同意，非說(shuō)這個(gè)問(wèn)題是我們最關(guān)心的，這個(gè)問(wèn)題解決不了，沒(méi)法談，這樣的客戶(hù)不多，一般都會(huì )給自己臺階下同意暫時(shí)擱置。前輩也碰到過(guò)幾個(gè)，順著(zhù)他的話(huà)說(shuō)，ok，這個(gè)問(wèn)題最重要，也就是價(jià)格你已經(jīng)接受，或者基本接受，付款方式也沒(méi)多大意見(jiàn)是吧?
客戶(hù)比較吃驚，他沒(méi)有想到我會(huì )這樣說(shuō)，就說(shuō)NO，價(jià)格和付款方式也同樣重要，我說(shuō)好吧，既然同樣重要，既然剛才的問(wèn)題暫時(shí)不能達成一致，我們先談同樣重要的價(jià)格和付款方式吧。遇到這種難談的客戶(hù)，我就一招，給你一個(gè)我能做的最優(yōu)惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟!
11.一定不能忽略客戶(hù)的同伴，客戶(hù)既然帶著(zhù)他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時(shí)候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬(wàn)不能忽略他。
前輩曾經(jīng)談過(guò)一個(gè)單子，客戶(hù)帶著(zhù)一個(gè)小老頭，看著(zhù)挺土，就跟工人差不多，但是前輩判斷這個(gè)人可能是工廠(chǎng)的技術(shù)，工廠(chǎng)的技術(shù)是設備購買(mǎi)回去之后的最終使用者與維護者，所以他的意見(jiàn)肯定很重要，于是前輩談判的時(shí)候特意每個(gè)文件都多打一份，介紹的是時(shí)候跟他眼神交流非常多，就慢慢的發(fā)現他微笑越來(lái)越多，慢慢地如果前輩解釋不清楚，他會(huì )幫解釋?zhuān)瑔巫雍茼樌哪孟铝�。其�?shí)對于同行的技術(shù)來(lái)說(shuō)，在設備差不多的情況下，買(mǎi)誰(shuí)的都無(wú)所謂，花多少錢(qián)不是自己拿錢(qián)，誰(shuí)讓他們感覺(jué)舒心，他們就會(huì )向著(zhù)誰(shuí)說(shuō)話(huà)，至少保證他不會(huì )說(shuō)你的壞話(huà)!
還有一個(gè)客戶(hù)，帶著(zhù)哥哥來(lái)，剛來(lái)沒(méi)怎么介紹，就說(shuō)是個(gè)朋友，結果呢，我們沒(méi)有冷落這個(gè)朋友，帶他去唱歌去跳舞，他喜歡喝酒就陪著(zhù)喝酒，合作了之后他告訴我們這是他哥哥，雖然不是親哥哥，但是比親哥哥要親，在他最困難的時(shí)候幫他太多太多，他哥哥喜歡我們，所以從我們這邊買(mǎi)!
12.談判中要注意調節氣氛，這就要求談判人員腦子里得有料，得能根據客戶(hù)的愛(ài)好找到共同話(huà)題。談判本來(lái)就是利益的協(xié)調，都想多拿點(diǎn)，這樣氣氛難免會(huì )比較壓抑。要根據氣氛適當的進(jìn)行話(huà)題的轉移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來(lái)了，很多人犯這個(gè)毛病，話(huà)匣子一打開(kāi)，就不斷地說(shuō)，不會(huì )拉回話(huà)題，趁著(zhù)客戶(hù)注意力集中的時(shí)候把關(guān)鍵問(wèn)題談完。
例如某年有個(gè)安哥拉的客戶(hù)，來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員主談，前輩壓陣，二十分鐘，唇槍舌劍，氣氛很緊張，客戶(hù)讓業(yè)務(wù)員給打一張配置表，他帶回酒店，好好考慮一下，業(yè)務(wù)員就走了。
前輩趁機跟他說(shuō)話(huà)，歐冠你覺(jué)得決賽會(huì )是哪兩支球隊?因為前輩剛從他那筆的時(shí)候我看到了他的包里面有一個(gè)皇家馬德里的鴨舌帽，他肯定喜歡皇馬，他說(shuō)，肯定是皇馬跟巴薩，拜仁不行，切爾西也肯定被巴薩干掉!(要懂得看客戶(hù)身邊的食物以及一舉一動(dòng))前輩說(shuō)我同意你，皇馬已經(jīng)在聯(lián)賽里干掉了巴薩，勢頭正勁，巴薩即便是能做掉切爾西，在決賽里也做不掉皇馬，所以皇馬肯定是冠軍。sorry，我不知道你是誰(shuí)的fans，這樣說(shuō)會(huì )不會(huì )讓你不開(kāi)心�？蛻�(hù)一改剛才談判里嚴肅，哈哈大笑，我是皇馬的fans，真巧，看來(lái)你也是。我裝作吃驚，太巧了啊，這樣吧，我們先把這個(gè)事情談完，一會(huì )我請你吃飯，咱再詳聊。
一個(gè)單子就這樣成了。所以，要想成為談判高手，你的知識面一定要廣，平常一些大的事件一定要關(guān)注，不論是娛樂(lè )，體育，還是其他方面;
我曾經(jīng)給客戶(hù)算卦，當然我不會(huì )算，但是因為懂一點(diǎn)周易，所以煞有介事，客戶(hù)很開(kāi)心;給客戶(hù)根據中國的古詩(shī)詞起名字;給客戶(hù)分析他客戶(hù)的心理狀況等等，都讓客戶(hù)很深刻的記住了我，哪怕當時(shí)談不下來(lái)，回去考慮后也會(huì )跟我聯(lián)系，即使單子不給我，也很樂(lè )于跟我溝通，至少我結交了一個(gè)朋友，多了很多機會(huì )。
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