商務(wù)談判需要注意哪些細節

　　談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實(shí)上，眼神、手勢或姿勢能比言語(yǔ)傳達更多的信息。因此，留意并研究對手的身體語(yǔ)言所傳達的有用信息，是有價(jià)值且有助于你談判成功的。

　　擦眼鏡者

　　你的對手在摘他的眼鏡，開(kāi)始擦拭時(shí)，這是適當停止的線(xiàn)索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點(diǎn)的信號。所以，當擦拭開(kāi)始時(shí)，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再重新談判。

　　松懈的對手

　　有些人精神松懈。不好好坐直、不夠專(zhuān)注、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒(méi)有什么不好，問(wèn)題是，如果意見(jiàn)的溝通過(guò)于不精確，會(huì )阻擾談判的進(jìn)行。使對手緊張、嚴肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點(diǎn)時(shí)，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會(huì )對眼神接觸有所反應的。

　　抽煙斗者

　　抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類(lèi)對手的策略是，不要和煙斗搶著(zhù)吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí)，這是你應停止談話(huà)的線(xiàn)索。等他點(diǎn)好煙開(kāi)始吞云吐霧時(shí)，你再繼續你的談話(huà)。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會(huì )熄滅的，必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動(dòng)之前，給他一頁(yè)數字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話(huà)的東西。

　　緊張大師

　　有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話(huà)過(guò)于僵硬、不自然。此時(shí)你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺(jué)�；艔埐话渤０l(fā)生于沒(méi)有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會(huì )發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動(dòng)，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來(lái)表示一切會(huì )很舒適輕松的。有些人太緊張了，結果如果你不小心的話(huà)，他們會(huì )讓你也開(kāi)始緊張不安。千萬(wàn)不要令這種事發(fā)生。記住，沒(méi)人想緊張、焦躁。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺(jué)，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會(huì )覺(jué)得好一點(diǎn)，對你心懷感激，這有助于談判的成功。

　　膝蓋發(fā)抖者

　　與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過(guò)它有立刻呈現目標的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會(huì )有任何進(jìn)展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來(lái)，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著(zhù)的時(shí)候會(huì )膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時(shí)完成交易。順便說(shuō)說(shuō)，美國前國務(wù)卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

　　人在商場(chǎng)上需要扮個(gè)大眾臉，晚上在家中需要扮個(gè)隱私臉，很多人有此想法。沒(méi)錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進(jìn)行有關(guān)個(gè)人的談判。

　　注意緊張信號

　　直覺(jué)不是什么神秘的事物，它僅意味著(zhù)一位有直覺(jué)的人有極大的耐心觀(guān)察細節和行為的細微差異。關(guān)心你的對手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話(huà)要有所警覺(jué)。常常任何遲疑、遲鈍都可說(shuō)是談判失敗的直接結果。如果真是談判所談問(wèn)題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著(zhù)從其它方式、角度來(lái)闡述你的論點(diǎn)。不過(guò)你的對手的反應，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當。如果你的個(gè)性很強，那么可能你的對手因此而感覺(jué)不舒適，因此對你們正在討論的所有問(wèn)題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理，談判才能進(jìn)行。

　　簡(jiǎn)而言之，雖然在任何談判時(shí)輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過(guò)事實(shí)上你不可能真正輕松。你必須時(shí)時(shí)刻刻謹慎注意、觀(guān)察你的對手，并不斷地思考如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是否由言語(yǔ)或揉弄頭發(fā)向你傳達了信息，你必須對此信息做適當的反應，以利于談判的順利進(jìn)行。

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