商務(wù)英語(yǔ)談判策劃書(shū)
一、 談判雙方公司背景：
1、主方公司分析：本公司長(cháng)期與美國各大林場(chǎng)和森工企業(yè)保持著(zhù)密切的合作關(guān)系�，F以與多家北美森林資源開(kāi)發(fā)公司達成戰略交流合作，組建一個(gè)穩定的貨源保障系統，從而保證了我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和充足的產(chǎn)品資源。供應各類(lèi)進(jìn)口美國白橡木、紅橡木、赤楊木、水曲柳、櫻桃木等各類(lèi)北美進(jìn)口板材。并在國外長(cháng)期派駐專(zhuān)業(yè)采購人員，從原木的采購，鋸材的加工，烘干，裝箱，船運物流到倉儲配送，做到專(zhuān)業(yè)化、一體化;在每一個(gè)環(huán)節上精益求精、力求完美。
展望未來(lái)，我們將努力創(chuàng )造行業(yè)標準，堅持引進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不斷創(chuàng )新服務(wù)水平，傾力打造北美板材行業(yè)的航空x艦。北美森工集團以誠信為紐帶，以共贏(yíng)為目標，以博大的胸襟愿與各界有識之士共同打造綠色、環(huán)保的財富人生。
2、客方公司分析：洛陽(yáng)瑞森電子有限公司位于十三朝古都—洛陽(yáng)，其探索于流行的前沿,緊握時(shí)尚的脈搏,立足于大眾的需求,憑借洛陽(yáng)得天獨厚的綜合優(yōu)勢,以多年流行產(chǎn)品的行業(yè)經(jīng)驗,致力于各類(lèi)新、奇、特、流行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、合作生產(chǎn)與推廣! 我公司銷(xiāo)售的光電混裝連接器，光纖光纜連接器等系列產(chǎn)品,款式新、品種多、質(zhì)量好、價(jià)格低,一經(jīng)推出便在全國市場(chǎng)引起了強烈反響,并受到各地經(jīng)銷(xiāo)商的一致好評! 我們以產(chǎn)品環(huán)�；�，‘產(chǎn)品健康化’為已任,本著(zhù)低價(jià)高質(zhì),薄利多銷(xiāo),讓利于經(jīng)銷(xiāo)商的原則,光燦全線(xiàn)產(chǎn)品,告別暴利、承受壓力,公司全面通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認證，建立了與國際接軌的質(zhì)量管理體系，在設計、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)過(guò)程中嚴格實(shí)施標準化管理和控制。公司還通過(guò)了軍工產(chǎn)品質(zhì)量體系認證。
二、談判團隊人員組成
主方：銷(xiāo)售經(jīng)理 Carol 銷(xiāo)售助理(甲) Gloria 銷(xiāo)售助理(乙) Nancy
客方：采購經(jīng)理 Miss Sun 采購助理 Miss Yang
三、談判主題及內容：
關(guān)于中國洛陽(yáng)瑞森電子有限公司欲購買(mǎi)我方公司辦公室專(zhuān)用家具的談判計劃：
1、經(jīng)銷(xiāo)的各種辦公室專(zhuān)用家具，不同種類(lèi)的價(jià)格、數量，主要是價(jià)格的折扣情況;
2、貨物的結算時(shí)間及方式;
3、定金的支付，違約的賠償問(wèn)題;
4、促銷(xiāo)措施及獎勵。
四、談判目標
1、最理想目標：按照本公司所給出的報價(jià)，將產(chǎn)品成功賣(mài)給瑞森電子有限公司，并與其
建立起長(cháng)期的合作關(guān)系;
2、可接受目標：如果對方購買(mǎi)的產(chǎn)品數量大，我們將以5%的折扣將產(chǎn)品賣(mài)給對方;
3、最低目標(底線(xiàn))： 對于對方的討價(jià)還價(jià)，我們所的能給出的折扣不大于9%。否則，
將中斷合作關(guān)系。
五、談判形勢分析：
�、� 我方優(yōu)勢分析：我們所供應的木種和規格齊全，有紅橡木、白橡木、鵝掌楸、水曲柳、
赤楊木、硬楓、軟楓、櫻桃、黑胡桃、白榆、紅榆、楓香木、珍珠木、
赤樺、太平洋軟楓、太平洋白楓等十幾個(gè)闊葉木品種。厚度規格涵蓋2.5
公分至5.0公分(3/4、4/4、5/4、6/4、7/4、8/4),自然寬、自然長(cháng),也有等
寬材;等級有特級(Fas)、普一級(#1Com)、普二級(#2Com)等。
�、� 我方劣勢分析：1、國內同類(lèi)產(chǎn)品競爭激烈
2、我公司報價(jià)略高于部分同行企業(yè)
�、� 我方人員分析
銷(xiāo)售經(jīng)理：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)
鍵人物。
銷(xiāo)售助理(甲)：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
銷(xiāo)售助理(乙)：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
�、� 客方優(yōu)勢分析：公司激情進(jìn)取、不斷超越，著(zhù)力打造獨具個(gè)性、充滿(mǎn)活力、富有價(jià)值、
深受客戶(hù)歡迎的持續穩定發(fā)展的全球化標準化卓越性企業(yè)。 ㈤ 客方劣勢分析：
1、國內外品牌競爭激烈。紐曼、蘋(píng)果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內品牌都在與之競爭。中國作為一個(gè)擁有 13 億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場(chǎng)，有望在中國市場(chǎng)占有自 己的一席之位。
2、作為國內知名企業(yè)，產(chǎn)品的`售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品 維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。
�、� 客方人員分析
采購經(jīng)理：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
采購助理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
六、談判的方法及策略：
(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設計的主
要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上
可以軟硬兼施。
(2)談判策略：
a) 突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對 方攻得體無(wú)完膚。
b) 模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c) 底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少” ，卻常常忽略要“付出多少” ，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì )談前寒暄，著(zhù)意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運動(dòng)，以 培養寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判 達成。 e) 隨機應變。戰場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機應變。雖說(shuō)諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現對手突有神來(lái)一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會(huì )隨機應變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機。
七、 談判的風(fēng)險及效果預測：
談判風(fēng)險： 1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)
勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境， 對此我
方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，
獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
八、制定應急策略
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急方案：
1、若對方對于我方提出的報價(jià)不滿(mǎn)，可適當給予折扣(不大于9%);
2、若對方對于我方給出的折扣不滿(mǎn)，繼續要求降價(jià)，我方將不再做出任何讓步
3、若對方給出的價(jià)格過(guò)低，我們將中斷與瑞森電子有限公司的合作。
九、談判議程
(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)
(2) 介紹本次會(huì )議安排及與會(huì )人員
(3) 正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
B：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4) 達成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設宴招待，談判圓滿(mǎn)完成。
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