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商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧
在商務(wù)英語(yǔ)談判中，不僅要熟識談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握和運用一些談判技巧和語(yǔ)用策略。下面是小編分享的商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧，歡迎大家閱讀！
1 前言
隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化趨勢的發(fā)展，國際間的貿易往來(lái)日益頻繁，國際貿易中跨國的商務(wù)談判在所難免。商務(wù)談判（Business Negotiations）一般是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現代社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)必不可少的組成部分�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。
商務(wù)談判所使用的語(yǔ)言是專(zhuān)門(mén)的外貿英語(yǔ)語(yǔ)言，不同于我們日常生活中的普通英語(yǔ)的使用。由于不同國家的歷史背景、宗教信仰、風(fēng)俗習慣、文化傳統等不相同，文化因素在商務(wù)英語(yǔ)談判中也起著(zhù)重要的作用。因此，作為商務(wù)英語(yǔ)談判者，不僅要精通英語(yǔ)，熟知談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)知識，而且要掌握和運用一些談判技巧和語(yǔ)用策略，以實(shí)現預期的談判目標，幫助企業(yè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)，成功實(shí)現經(jīng)濟交往，使企業(yè)實(shí)現經(jīng)濟目標盈利。
2 商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧
2.1 談判前應做好充足的準備工作
商務(wù)談判前的準備工作是商務(wù)談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰不殆。談判前要對對方進(jìn)行充分的調查了解，盡量摸清對方的底細，了解、分析對方的優(yōu)勢和劣勢，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對于對方來(lái)說(shuō)什么問(wèn)題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。同時(shí)對己方的情況也要有一個(gè)全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對談判的內容事先設置一些問(wèn)題，列出一份問(wèn)題單，把要問(wèn)的問(wèn)題盡量預先想好，爭取談判的最佳效果。
2.2 提問(wèn)技巧
談判中的提問(wèn)技巧非常重要。通過(guò)提問(wèn)可隨時(shí)了解對方的心理變化，發(fā)現對方需求，并從中獲取相關(guān)信息，證實(shí)我們以往的判斷。在商務(wù)談判中，通常在開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式提問(wèn)（指具有廣泛答復的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復，需要特別解釋的問(wèn)題），引導對方多說(shuō)，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關(guān)信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對于對方的回答，要把有關(guān)的重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記錄下來(lái)以備后用。
2.3暗含與委婉
商務(wù)談判有些話(huà)語(yǔ)雖然正確，但卻令對方難以接受，話(huà)語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強調“言猶盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì )弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評：You should not change the program so late．在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直接陳述時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。
2.4 模糊語(yǔ)用策略
模糊語(yǔ)言靈活性、適應性強，商務(wù)談判中對某些復雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準確的判斷，這時(shí)就可以運用模糊語(yǔ)言來(lái)避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時(shí)間做必要的研究和制定對策。商務(wù)談判中有時(shí)會(huì )因某種原因不便或不情愿把自己真實(shí)的想法暴露給別人，這時(shí)就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當談判一方要求對方對某一問(wèn)題進(jìn)行表態(tài)，而對方認為時(shí)機未到，不便于明確表態(tài)，這時(shí)可以這樣回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，恰當運用既能表達自己的意圖，又不至于過(guò)分傷害對方的感情，在表明自己立場(chǎng)的同時(shí)又為后續的談判留有余地。此外，模糊語(yǔ)言在摸清對方底細、了解對方的真實(shí)意圖、拖延時(shí)間、推諉開(kāi)脫等方面，都有獨到的作用，在商務(wù)談判中可把握使用。
2.5 要善于運用禮貌原則
禮貌（politeness）是指一方對另一方的態(tài)度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說(shuō)話(huà)人要減少表達不禮貌的信念，或者說(shuō)盡量表達禮貌的信念。言語(yǔ)交際作為一種社會(huì )活動(dòng)，自然受到禮貌原則的約束，這是維護人與人之間和諧關(guān)系的前提。言語(yǔ)交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運用，而禮貌原則也只有在言語(yǔ)交際中才能體現出來(lái)。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說(shuō)話(huà)時(shí)就應盡量多給別人一點(diǎn)方便，同時(shí)反過(guò)來(lái)獲得對方對自己的好感，這就是在國際商務(wù)活動(dòng)中應當重視語(yǔ)用禮貌原則的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強加于人的口氣，對方是很難接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．這種生硬的、指責人的口氣應盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會(huì )說(shuō)服對方購買(mǎi)你的產(chǎn)品，反而會(huì )傷害對方等等。
2.6 避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義
國際貿易中跨國的商務(wù)談判在所難免。國際商務(wù)談判與文化密不可分，國際商務(wù)談判中的談判者來(lái)自不同國家或地區，有著(zhù)不同的文化背景，文化差異的存在是客觀(guān)的，不同文化背景下成長(cháng)的人，在語(yǔ)言的交流和理解上難免產(chǎn)生歧義，這就需要在商務(wù)談判中盡量避免歧義情況的發(fā)生。作為全球商務(wù)語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)在經(jīng)濟交往中的作用顯得日益重要。商務(wù)英語(yǔ)本身是一種語(yǔ)言符號，它必定受到生態(tài)地域、歷史背景、宗教信仰、風(fēng)俗習慣、文化傳統等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務(wù)英語(yǔ)中起著(zhù)重要的作用。從事商務(wù)英語(yǔ)翻譯的人員必須了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)中的文化差異，必須注意商務(wù)英語(yǔ)中蘊涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應該在不同文化中找到一個(gè)契合點(diǎn)，如果這個(gè)契合點(diǎn)是兩種文化的交融，當然是最理想的了；如果找不到理想的契合點(diǎn)，也應通過(guò)適當的技巧使兩種文化盡可能接近。
跨文化交際的一個(gè)嚴重通病就是“以己度人”，常常有意無(wú)意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀(guān)地認為對方一定會(huì )按照我們自己的意愿、我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思也正是對方想表達的意思。從事商務(wù)英語(yǔ)翻譯的人員必須了解掌握不同國家和地區的民族文化差異，并設法使這些差異在傳譯過(guò)程中消失，同時(shí)在譯入語(yǔ)中找到準確的詞語(yǔ)，使異國文化信息在譯入語(yǔ)中再現，盡量做到文化信息等值或對等。
例如，美國運動(dòng)系列商品Nike，本意是希臘神話(huà)中勝利女神的名字，因此商標Nike能使英語(yǔ)國家的人聯(lián)想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類(lèi)，中國的消費者就會(huì )十分費解，不知其意。若模仿其音節，并考慮其運動(dòng)系列商品應具有經(jīng)久耐磨的特點(diǎn)，譯成“耐克”，既有了堅固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊涵的西方文化信息對中國人來(lái)說(shuō)，不可能像英語(yǔ)國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。
3 結語(yǔ)
商務(wù)活動(dòng)是一種跨文化交流，商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言交流進(jìn)行的經(jīng)濟活動(dòng)，進(jìn)行商務(wù)談判，不僅要熟知跨國商務(wù)知識和國際商法，還應該掌握和運用一些語(yǔ)用策略和談判技巧，同時(shí)，要增強跨文化意識，重視文化因素商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用，了解當今時(shí)代的經(jīng)濟發(fā)展動(dòng)態(tài)及各國經(jīng)濟交往中的文化差異，使異國文化信息在譯入語(yǔ)中準確再現，盡量做到文化信息等值或對等，使商務(wù)談判順利地進(jìn)行，并達到預期的目標。
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