談判技巧的重要性
談判是人類(lèi)交際活動(dòng)的核心內容之一。只要有人類(lèi)交際活動(dòng)，談判必然會(huì )存在，言語(yǔ)的或非言語(yǔ)的，有意識的或無(wú)意識的。開(kāi)車(chē)、和子女交談、跑腿干雜活，談判無(wú)處不在。你無(wú)法擺脫談判，你只能成功或者失敗。
這并非意味著(zhù)你必須時(shí)刻積極地就生活中的每一件事進(jìn)行談判。但對那些關(guān)注自己周?chē)浑H活動(dòng)的人而言，這的確會(huì )讓他們獲得比期望中更多的東西。
有一則古老的諺語(yǔ)說(shuō)出了行家和外行在知識上的區別。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無(wú)垠。而在行家眼里卻是山峰林立，溝谷縱橫。與外行相比，行家并未花費更多的時(shí)間和精力去搜集有關(guān)這片土地的更多的信息資料。二者的區別在于，行家能更好地利用那點(diǎn)信息去抓住更多的機會(huì )，或將風(fēng)險降至最低。
在本書(shū)中，我們討論的就是如何通過(guò)運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進(jìn)行談判的全局態(tài)勢了然于胸。
和本書(shū)開(kāi)頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過(guò)我的談判課程的學(xué)員們大多都是普通人。但他們已經(jīng)學(xué)會(huì )了運用談判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性運用課堂上所學(xué)到的談判技巧成功說(shuō)服了自己的父母，掙脫了包辦婚姻的枷鎖。2008年，好萊塢劇作家協(xié)會(huì )罷工事件中，我提出的有關(guān)談判過(guò)程的建議對結束罷工起到了重大作用。這些建議正是我在課堂上所講授的內容，本書(shū)第2章對此有概述。
一位商學(xué)院的學(xué)生在一連18家公司的首輪面試中都沒(méi)有通過(guò)的情況下，他參加了我的談判課程，運用了我所講授的談判技巧，連續獲得了12家公司最后一輪面試的資格，最終得到了自己滿(mǎn)意的工作。父母學(xué)員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養成刷牙的習慣。
我們把學(xué)員們通過(guò)運用所學(xué)談判技巧所賺到的和節約的錢(qián)加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時(shí)候多達100萬(wàn)美元，甚至更多。這些數字相加的總額已超過(guò)30億美元，這只是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所產(chǎn)生的效益。還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達成的交易、被子女說(shuō)服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。
本書(shū)包含了四百多個(gè)逸聞趣事，其中大部分故事中的當事人都使用了真實(shí)姓名。他們將會(huì )向你講述他們是如何獲得加薪，如何在買(mǎi)回有瑕疵的商品后獲得令人滿(mǎn)意的結果，如何避免被開(kāi)超速罰單，如何讓孩子乖乖地做家庭作業(yè)，如何達成一筆交易—簡(jiǎn)而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何爭取更多。
對于我和那些成千上萬(wàn)的學(xué)員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現實(shí)生活中切實(shí)有效，否則無(wú)法引起人們的興趣。
這些學(xué)員們都是什么樣的人呢?他們來(lái)自各行各業(yè)，文化背景迥然不同。有市值達數十億美元的公司的高管、家庭主婦、在校學(xué)生、銷(xiāo)售人員、行政助理、管理人員、經(jīng)理、律師、工程師、股票經(jīng)紀人、卡車(chē)司機、工會(huì )會(huì )員、藝術(shù)家—凡是你能說(shuō)出的都有。這些人來(lái)自世界各地：美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。
我所講授的談判技巧對他們所有人都十分有效，也一定會(huì )對你有所幫助。
就像本-弗里德曼一樣，他總愛(ài)詢(xún)問(wèn)為他提供服務(wù)的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實(shí)老顧客更好—例如，享受更多折扣或其他促銷(xiāo)活動(dòng)。結果有一天，當本又這樣問(wèn)的.時(shí)候，他所訂閱的《紐約時(shí)報》享受到了33%的折扣。
又如吉恩-金姆，她喜好到處與他人結交關(guān)系。一天，她女兒的法語(yǔ)課外輔導課程學(xué)費將每年節省200美元。她是怎么做到的呢?原來(lái)，在提出優(yōu)惠學(xué)費的要求之前，她和學(xué)校經(jīng)理進(jìn)行了一次談話(huà)，她談?wù)摿俗约旱椒▏穆眯薪?jīng)歷。這些小小的策略會(huì )幫你在這兒省點(diǎn)錢(qián)，在那兒省點(diǎn)錢(qián)。一年下來(lái)，這筆數字加起來(lái)就會(huì )高達數萬(wàn)美元。
有些人一開(kāi)始就能賺到數百萬(wàn)美元。保羅-瑟曼是一位來(lái)自紐約的管理顧問(wèn)，他幫助一位大客戶(hù)減少了35%的成本，這比他在接受談判培訓之前所能達到的業(yè)績(jì)高出20%，簡(jiǎn)直令人難以置信。他運用的就是在談判課堂上所學(xué)到的談判策略和技巧，例如談判準則、堅持不懈、巧妙的提問(wèn)方式、人際關(guān)系以及循序漸進(jìn)原則。他說(shuō)，第一年他幫客戶(hù)節省了3 400萬(wàn)美元，到現在為止，這個(gè)數字已高達3億美元。“在這個(gè)市場(chǎng)上我擁有巨大的優(yōu)勢。”他說(shuō)。
理查德-莫雷納，他當時(shí)是阿斯伯里帕克出版社(Asbury Park Press)的首席財務(wù)官，他在公司銷(xiāo)售中為公司多賺了2.45億美元，為自己多賺了100萬(wàn)美元，他的成功之道也是運用了在我的課堂上所學(xué)到的談判準則、談判架構以及其他一些談判技巧。他說(shuō)：“我會(huì )不斷地練習這些策略技巧。”要想和理查德一樣從本書(shū)所介紹的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。
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