談判，有目標才是王道
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談判并非比誰(shuí)拳頭大、聲音大，更不是靠特權關(guān)說(shuō)，相反的，高明的談判像聊天一樣，在談笑風(fēng)聲之中，輕松得到你想要的。
真正的談判像聊天一樣，輕松愉快!七分聊天，三分攻堅，不是贏(yíng)過(guò)對方，而是得到你想要的。
一、談判前，牢記你的目標。
談判時(shí)，最重要的就是目標、為了達成目標，才需要談判，若沒(méi)有上述認知，便無(wú)法坐上談判桌。
所謂的目標又是指什么呢?目標就是獲得想要的事物。購物時(shí)，我們也會(huì )有目標，例如天氣冷，該買(mǎi)件毛衣了、我要去買(mǎi)晚餐的食材等，我們很清楚自己的目標。換句話(huà)說(shuō)，若已有明確目標，就無(wú)須煩惱該至何處購買(mǎi)，或不慎產(chǎn)生沖動(dòng)購物的脫序行為。
讀書(shū)的時(shí)候，若有明確的目標，就會(huì )很清楚自己要讀哪本書(shū)。如果你知道自己正在讀的書(shū)無(wú)法幫助你達成目標，就該立即放下它;換言之，當書(shū)上沒(méi)有自己想要的內容時(shí)，就應該開(kāi)始尋找其他書(shū)籍。
二、目標不明確，談判就是浪費時(shí)間
談判也是如此。我想要什么?我想透過(guò)談判得到什么?若在毫無(wú)目標的狀態(tài)下就與談判對象接觸，便只是浪費時(shí)間和對方聊天而已。
另外，避免看錯目標也很重要。例如雙方交涉后，即使我方接受較不利的條件，但假如我方的目標是與對方打好關(guān)系，那么談判的結果便不算失敗。
另外，請根據目標而定，有時(shí)就算沒(méi)有當場(chǎng)談出結果也無(wú)妨。換句話(huà)說(shuō)，當目標是提升部門(mén)業(yè)績(jì)時(shí)，就要等待對方的成長(cháng)，而非為了眼前的利益而急于簽約、拿案子。我們可以計劃在此期間維持良好關(guān)系，待日后再一舉簽下利潤更高的大案子。此時(shí)的談判(談生意)，若先考量我方真正的目標(提升部門(mén)業(yè)績(jì))，就應著(zhù)重于建立良好關(guān)系，避免急于爭取短期利益。
我們必須從短期與長(cháng)期來(lái)思考目標。談判的目標，即你所想要的事物應該不盡相同。同理，當你想獲得對方信任，或想立刻簽下案子，你和對方的談話(huà)內容也應有所不同。
這場(chǎng)談判中，你究竟想要什么?在你確立目標之前，所有的談判皆屬徒勞無(wú)功。
拓展：談判技巧
1、永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號敵人。
3、永遠不要接受對方第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。
4、隨時(shí)使用口號：你能做得更好！
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。
7、當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。
9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
10、記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。
11、記住銷(xiāo)售人員總會(huì )等待著(zhù)采購提要求。
12、要求有回報的銷(xiāo)售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。
13、不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
14、毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的.，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件。
15、不斷地重復反對意見(jiàn)，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷(xiāo)售人員就會(huì )更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì )獲得80%的條件。
17、別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。
18、隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用數額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤。
19、在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。
20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷(xiāo)、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。
21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
22、假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(cháng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。
23、不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的——筆者注）
24、不要被銷(xiāo)售人員的新設備嚇倒，那并不意味著(zhù)他們已經(jīng)準備好談判了。
25、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷(xiāo)、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。
26、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
27、假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(cháng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。
28、年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，應要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶(hù)通常就會(huì )讓步。
30、每當一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。
31、永遠記��；你賣(mài)而我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)你賣(mài)的。
32、在一個(gè)偉大的商標背后，你可以發(fā)現很多沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅靠商標的銷(xiāo)售人員。
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