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銷(xiāo)售經(jīng)理破解賣(mài)場(chǎng)采購談判技巧30招

時(shí)間:2020-12-14 14:02:14 Negotiation 我要投稿

銷(xiāo)售經(jīng)理破解賣(mài)場(chǎng)采購談判技巧30招

  作為銷(xiāo)售經(jīng)理,如果公司沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓,尤其作為一個(gè)新任職的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō),對采購使用的一些談判技巧揣摩不透,不知道這些只是他們慣用的伎倆而已,往往談判沒(méi)有任何收獲,或者妥協(xié)無(wú)條件答應采購的種種要求。所以作為公司要首先對新任職的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行基本的談判技巧培訓,讓其了解和熟知采購的一些談判技巧,如何對付這些談判技巧?但是遺憾的是,很多公司/企業(yè)沒(méi)有對新任職的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的談判技巧培訓,造成了很多銷(xiāo)售經(jīng)理遇到采購恐慌而不知所措。以下,YJBYS小編為大家整理了銷(xiāo)售經(jīng)理破解賣(mài)場(chǎng)采購談判技巧30招,希望對你有幫助。

銷(xiāo)售經(jīng)理破解賣(mài)場(chǎng)采購談判技巧30招

  采購使用的技巧,簡(jiǎn)稱(chēng)“B” ; 推銷(xiāo)人員破解之術(shù),簡(jiǎn)稱(chēng)“S”

  1. (B) 永遠不要試圖喜歡一個(gè)推銷(xiāo)人員,但需要說(shuō)他是你的合作者。

  ----(S) 永遠要喜歡采購,永遠要把他的老板當成敵人

  2. (B) 要把推銷(xiāo)人員作為我們的一號敵人。

  -----(S) 要把采購的老板當成我們的一號敵人,把采購當成朋友

  3. (B) 永遠不要接受第一次報價(jià),讓推銷(xiāo)員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。

  -----(S) 永遠不要只報一次價(jià),讓他用你需要的東西來(lái)交換

  4. (B) 隨時(shí)使用口號:“你能做得更好”。

  -----(S) “其實(shí)我在你的競爭賣(mài)場(chǎng)做得更好”

  5. (B) 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄,并不斷要求得更多,直到推銷(xiāo)人員停止提供折扣。

  -----(S) “告訴你這是我的最底線(xiàn),告訴你我會(huì )停止向你供應我的產(chǎn)品,這是我的老板決定的”

  6. (B) 永遠把自已作為某人的下級,而認為推銷(xiāo)人員始終有一個(gè)上級,他總可能提供額外折扣。

  ----(S) “我的老板不了解、不重視我們的交易,他沒(méi)有概念,但是他有原則”

  7. (B) 當一個(gè)推銷(xiāo)人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話(huà)并獲得批準,可以認為他所給予的是輕易得到的,進(jìn)一步提要求

  ----(S) “打電話(huà)之前,問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?”

  8. (B) 聰明點(diǎn),可要裝得大智若愚。

  ----(S) 你也使用這一招

  9. (B) 在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

  ----(S) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失

  10. (B) 記住當一個(gè)推銷(xiāo)人員來(lái)要求某事時(shí),他會(huì )有一些條件是可以給予的。

  ----(S) 告訴他:你若不答應做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)

  11. (B) 記住推銷(xiāo)人員不會(huì )要求,他已經(jīng)在等待采購提要求,通常他從不要求任何東西做為回報。

  ----(S) 這是他們自己欺騙自己!現在任何一個(gè)廠(chǎng)家的`推銷(xiāo)人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

  12. (B) 不要為推銷(xiāo)人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。

  ----(S) 這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子。

  13. (B) 毫不猶豫的使用論據,即使他們是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià),最好的流轉和付款條件

  ----(S) 告訴他們你所了解的數據,即使數據不夠準確,也要把他當作事實(shí),他們會(huì )更不懂

  14. (B) 不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的; 你越多重復,推銷(xiāo)人員就會(huì )更相信。

  ----(S) 牢記:采購說(shuō)的反對意見(jiàn)全部都是鬼話(huà),你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了,別把它當真!

  15. (B) 別忘記你在最后一輪談判中,會(huì )得到80%的條件,讓推銷(xiāo)人員擔心他將輸掉。

  ----(S) 在你的心目中,沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的,至少談它個(gè)5次以上,讓采購著(zhù)急妥協(xié)

  16. (B) 別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的推銷(xiāo)人員,應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。

  -----(S) 一個(gè)采購至少負責幾十個(gè)供應商,而你只負責他一個(gè),相信你有足夠的機會(huì )發(fā)現其弱點(diǎn)

  17. (B) 要求不可能的事來(lái)煩擾推銷(xiāo)人員,任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他,讓他等,確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間,但不到場(chǎng),讓另一個(gè)推銷(xiāo)人員代替他的位置,威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品,你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng),幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的,自已進(jìn)行計算,推銷(xiāo)人員會(huì )給你更多。

  -----(S) 平時(shí)就要大力支持采購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱,讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對手

  18. (B) 注意折扣有其它名稱(chēng),例如:獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等,所有這些都是受歡迎的。

  ----(S) 可以,但是不斷轉換貿易條件,記住采購也是最終看總數的,你也是,但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值,這方面不是采購的專(zhuān)長(cháng),向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧

  19. (B) 不要進(jìn)入死角,這對采購是最糟的事。

  ----(S) “告訴他,這是死角,進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段,讓他的老板也被門(mén)店和區域經(jīng)理投訴,這樣他的老板就知道這是雷區,不要碰了。

  20. (B) 避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因為“魔鬼避開(kāi)十字架”

  ----(S) 別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián),真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候,他們會(huì )倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。

  21. (B) 假如推銷(xiāo)人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案,就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

  ----(S) 開(kāi)玩笑,競爭品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理一直想當我的助理呢,他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀,再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競爭對手做做也很好呀,他是有預算。

  22. (B) 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。

  ----(S) 零售業(yè)迄今為止,還沒(méi)有出現過(guò)絕對壟斷現象,所以不管他。

  23. (B) 你的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西,但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西

  ----(S) 即使是最偉大的商標也一定要知道哪個(gè)SKU是賣(mài)不好,要均衡才是最理想的。

  24. (B) 不要許可推銷(xiāo)人員讀屏幕上的數據,他越不了解情況,他越相信我們。

  ----(S) 電腦上的數據也不是真的,因為可以隨意修改,所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數據就夠了。

  25. (B) 不要被推銷(xiāo)人員的新設備所嚇倒,那并不意味他們準備好談判了。

  ----(S) 下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個(gè)100頁(yè),給他講2個(gè)小時(shí)。

  26. (B) 不論推銷(xiāo)人員年老或年輕都不用擔心,他們都很容易讓步,年長(cháng)者認為他知道一切,而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。

  ----(S) 推銷(xiāo)人員本來(lái)就不應該分年齡的。要牢記基本原則:你的索取≥付出

  27. (B) 假如推銷(xiāo)人員同其上司一起來(lái),要求更多折扣,更多參與促銷(xiāo),威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品,因為上司不想在推銷(xiāo)員面前失掉秩序的客戶(hù)。

  ----(S) 這個(gè)區域的銷(xiāo)售,都是你說(shuō)了算,所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。

  28. (B) 每當競爭對手正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí),問(wèn)這個(gè)推銷(xiāo)人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

  ----(S) 告訴他:市場(chǎng)取勝的秘訣:差異化; 沒(méi)必要和他的競爭對手一樣,下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。

  29. (B) 當你不能馬上作出決定時(shí),你告訴推銷(xiāo)人員你需要向你的老板匯報,你做不了主。

  ----(S) 說(shuō)明2點(diǎn):1.你的談判能力高,他不能應付你; 2.你提供的促銷(xiāo)活動(dòng)等很重要,他需要上報。但是當他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí),你也和他一樣:上報你的老板。

  30. (B) 在一個(gè)偉大的商標背后,你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的推銷(xiāo)人員。

  ----(S) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來(lái)說(shuō),也是一樣。

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