銷(xiāo)售談判技巧分析

　　有銷(xiāo)售就有買(mǎi)賣(mài)，有買(mǎi)賣(mài)就有溝通，夠溝通就會(huì )有談判。任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的.談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著(zhù)整個(gè)談判的前途，誰(shuí)能夠控制談判氣氛，推就能在談判中占據主動(dòng).談判氣氛件隨著(zhù)談判的始終。以下，YJBYS小編為大家整理了銷(xiāo)售談判技巧分析,希望對你有幫助。

　　1.積極主動(dòng)地創(chuàng )造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開(kāi)始會(huì )談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì )談氣氛的發(fā)展.因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應重視，力圖有一個(gè)良好的開(kāi)端.

　　會(huì )談伊始，雙方見(jiàn)面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開(kāi)始洽談.這時(shí)的會(huì )談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話(huà)題。

　　借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎.在這一期間能否爭取主動(dòng)，贏(yíng)得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的“等一印象”.第一印象在人們的相互交往中十分重要。

　　如果對方在與你初次交往中，對你的.言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會(huì )對你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續保持交往，反之，就會(huì )疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變.因此，要創(chuàng )造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象.

　　創(chuàng )造和諧、融洽的談判氣氛，開(kāi)局階段是重要的.這就是雙方都重視“開(kāi)場(chǎng)白的原因”.但是，并不是說(shuō)有良好的開(kāi)端，就一蘇永逸，會(huì )談氣氛永遠是融洽、和諧的.隨著(zhù)談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會(huì )隨之出現。

　　如果不注意維護，不采取積極的措施，會(huì )談氣氛也會(huì )發(fā)生變化，良好的會(huì )談氣氛也會(huì )轉向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無(wú)穎會(huì )阻礙談判的進(jìn)行.因此，還應隨談判的深入發(fā)展，密切注意會(huì )談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個(gè)人自覺(jué)地維護談判氣氛，積極促進(jìn)談判.

　　當然，維護和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會(huì )助長(cháng)對方的無(wú)理要求，破壞談判氣氛.和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持，該爭取的一定要爭取。

　　該讓步時(shí)也要讓步，只有這樣，才能贏(yíng)得對方的理解、尊重和信任.如果對方是見(jiàn)利忘義之徒，毫無(wú)談判誠意，只想趁機鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時(shí)退出談判.

　　2.隨談判進(jìn)展調節不同的談判氣氛

　　會(huì )談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進(jìn)行.但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約.長(cháng)時(shí)間的緊張嚴肅，會(huì )使人霄失其承受能力，不利于會(huì )談的進(jìn)行.當會(huì )炎的內容比較重要時(shí)，要求會(huì )談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商合同條款。

　　雙方就主要問(wèn)題達成協(xié)議后，就應調節一下會(huì )談的氣氛.如互相開(kāi)開(kāi)玩笑，講一些幽默笑話(huà)，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等.當雙方商討一些比較次要的細節問(wèn)題時(shí)，要盡量創(chuàng )造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì )談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議.

　　3.利用談判氣氛調節談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著(zhù)，有的人拘謹、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什么人們會(huì )產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗呢?根據心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的反應不同造成的.

　　隨著(zhù)正式談判的開(kāi)始，談判人員大腦的運動(dòng)加快了.大腦的運動(dòng)軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號，如談判各方人員進(jìn)入會(huì )談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的大腦產(chǎn)生影響。

　　其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強弱.有的人會(huì )積極反映外部信號，有的人會(huì )消極反映外部信號.如內容重要或分歧較大的談判，會(huì )談氣氛是緊張嚴肅的.積極反映者則情緒振奮，對談判充滿(mǎn)信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重.這會(huì )直接影響雙方在談判中應采取的行動(dòng).

　　人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大.心理家實(shí)驗證明，把一個(gè)人關(guān)進(jìn)一個(gè)與外界隔絕，聽(tīng)不到任何聲音的屋子里時(shí)，那么用不了多久，他就會(huì )情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺(jué).人的情緒，如喜、怒、哀、樂(lè )、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受。

　　在談判過(guò)程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì )談的氣氛過(guò)于緊張、嚴肅，就會(huì )使一些人難以承受.如有的談判人員會(huì )歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現.因此，談判人員應考慮談判氣氛不能過(guò)于嚴肅、緊張，至少不能長(cháng)時(shí)間如此。

　　注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調整會(huì )談的氣氛，如休會(huì )，查詢(xún)有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話(huà)題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等.

　　相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來(lái)，會(huì )出現漫不經(jīng)心、沮喪消極、無(wú)所謂等現象.這會(huì )嚴重影響談判效率，固然也是應當避免的.

　　由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現也會(huì )影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負責人在困難面前沉著(zhù)堅定，充滿(mǎn)必勝的信心，也會(huì )給其成員帶來(lái)極大的鼓鼓舞.反之，他表現驚慌失措，就容易使其成員動(dòng)搖、頹喪，乃至喪失信心。

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