2017商務(wù)談判的要素
商務(wù)談判應該具備哪些基本的要素呢?以下是小編收集的商務(wù)談判的要素，歡迎大家閱讀參考。
商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價(jià)值(laiming value),創(chuàng )造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。
1、申明價(jià)值
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的需求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的需求。
2、創(chuàng )造價(jià)值
此階段為談判的'中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。
什么是商務(wù)談判?
1、商務(wù)談判其基本要素包括談判的主體，談判的客體，談判的目標。
2、商務(wù)談判的主體，由行為主體和關(guān)系主體構成。行為主體是實(shí)際參與談判的人。關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權參加談判并承擔后果的自然人，社會(huì )組織及其他能夠在談判或履約中享有權利，承擔義務(wù)的各種實(shí)體。
3、商務(wù)談判的客體，是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結合而成的內容。
4、商務(wù)談判目標，是人們的一種目標。談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，就所關(guān)心或爭執問(wèn)題進(jìn)行互相協(xié)調和讓步，力求達到協(xié)議的過(guò)程和行為。
5、商務(wù)談判的基本原則：合作原則，互利互惠原則，立場(chǎng)服從利益原則，對事不對人原則，堅持使用客觀(guān)標準原則，，遵守法律原則，講究誠信原則，本土化原則。
6、談判一般分為競爭型談判，合作型談判，雙贏(yíng)談判三個(gè)層次，談判的評價(jià)標準談判目標的實(shí)現程度，談判的效率高低和談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度
7、根據談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判，客座談判，主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。主座談判：是在自己所在地組織的談判�？妥勁校菏窃谡勁袑κ炙诘亟M織的談判。主客座輪流談判：是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。中立地點(diǎn)談判：在不屬于對方一方，也不屬于自己一方的中立地域進(jìn)行
8、商品貿易談判的內容：以商品為中心，主要包括商品的品質(zhì)，商品的數量，商品的包裝，商務(wù)的運輸，保險，商品檢驗，商品價(jià)格，貸款結算支付方式及索賠，仲裁和不可抗力等條款。
那么商務(wù)談判應具備哪些要素呢?
1、“會(huì )聽(tīng)”
要盡量鼓勵對方多說(shuō)，向對方說(shuō)：“yes”，“please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況。
2、巧提問(wèn)題
用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“can not you do better than that?”
對此不要讓步，而應反問(wèn)：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.”
3、使用條件問(wèn)句
用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
典型的條件問(wèn)句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作讓步。只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立。
(2)獲取信息。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕，可以另?yè)Q其它條件，作出新的發(fā)盤(pán)。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會(huì )因此而失去對方的合作。
4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)。
***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿
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