外貿談判謹記的事項
在外貿的戰役中，與客戶(hù)的談判永遠是外貿人最不可忽視的重中之重，可是想要真正的成功卻不是一件容易的事情。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿談判謹記的事項，供大家參考~
1、永遠讓客戶(hù)覺(jué)得有利可圖，雙方合作才能持久
在我們尋找客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)在我們這邊購買(mǎi)的不僅僅是一次的交易和產(chǎn)品而已，它還涵蓋了服務(wù)之一重要部分。不論是大單的客戶(hù)還是小單客戶(hù)，你要讓他覺(jué)得我是在他的客戶(hù)群眾是很受重視的，覺(jué)得他是受人尊敬的。在談判中，雙方的價(jià)格目標都達到了，但是除了這個(gè)之外卻沒(méi)有任何一個(gè)地方值得他去維系，那么下一個(gè)訂單就不會(huì )再找你合作。
2、學(xué)會(huì )控制好客戶(hù)的期望
業(yè)務(wù)員在對待客戶(hù)的期望上要十分小心，首先不能讓客戶(hù)超出了公司能力范圍之外，要知道你一旦把退步全部讓完了，沒(méi)有退路可以退，客戶(hù)就認為你這個(gè)太死板，可定還有退步，給客戶(hù)留下不好的印象，所以在談判的過(guò)程中，如果客戶(hù)是要讓8%，先讓5%，客戶(hù)覺(jué)得還是不行，再讓1%，還是不行，留下一個(gè)最低價(jià)讓出最后的`1%，實(shí)在是不行，送個(gè)小禮物，表明我很想給你，但確實(shí)是給不了。
以上說(shuō)明證明了一點(diǎn)，如果一個(gè)好的業(yè)務(wù)員掌握好了客戶(hù)期望，在一開(kāi)始就沒(méi)有大幅度的讓步，沒(méi)有把最后底牌給用了，讓客戶(hù)覺(jué)得他已經(jīng)拿到了最大限度的讓步，反之如果你一開(kāi)始就把底牌給用了，實(shí)在是沒(méi)得讓?zhuān)墒强蛻?hù)還是覺(jué)得肯定還有更多的余地可以讓?zhuān)@下子沒(méi)有把握好客戶(hù)的心理，把談判陷入僵局，可以很輕松拿到的業(yè)務(wù)被自己搞砸了，得不償失。
3、態(tài)度的武器
很多采購商在談判的時(shí)候搞心理戰，比如故意對銷(xiāo)售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅持自己想得到的結果，或者裝可憐，告訴銷(xiāo)售他們大公司死板，一點(diǎn)彈性都沒(méi)有。其實(shí)，這都是他們的心理戰。
作為銷(xiāo)售，我們是否也可以跟客戶(hù)玩心理戰呢?我個(gè)人覺(jué)得談判很多時(shí)候，有些tough的談判到最后肯定會(huì )比拼心理的。但作為弱勢的一方，心理戰的玩法同強勢的一方不同。我們可以搞誠意戰，就是態(tài)度很誠懇，很重視同你們的合作，說(shuō)一定會(huì )跟老板爭取最好的條件�；仡^說(shuō)，確實(shí)有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個(gè)是最好的條件了，跟老板磨了好長(cháng)時(shí)間，還被老板罵了一通等等。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈送啥的。對于確實(shí)態(tài)度野蠻的，可以適當給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無(wú)的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。
這樣有的客戶(hù)看到你這個(gè)態(tài)度，覺(jué)得應該價(jià)格到底了。如果你還是很熱情主動(dòng)，對于采購老手來(lái)說(shuō)，他們會(huì )認定你還有利可圖呢。
4、知己知彼，方能百戰不殆
在信息全球化的今天，業(yè)務(wù)員必須要去全方位掌握客戶(hù)的信息，比如：客戶(hù)的網(wǎng)站、社交網(wǎng)絡(luò )、搜索引擎等等，如果你覺(jué)得資料還是不夠，就需要抓住一切機會(huì )多跟客戶(hù)溝通，在工作上多了解對方的生意。也許你會(huì )問(wèn)問(wèn)太多客戶(hù)會(huì )不會(huì )很煩，老實(shí)說(shuō)，只要方法得當，客戶(hù)是不會(huì )有這個(gè)感覺(jué)的，你的態(tài)度表明了你對他有興趣。
不管是任何一個(gè)人，只要談?wù)摰礁约合嚓P(guān)的事情，你在客戶(hù)面前表現對他的市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、公司、產(chǎn)品等興趣，這會(huì )大大拉近雙方的距離，在后續的談判、報價(jià)、提案等方面是相當有好處的。騰道君記得一個(gè)很好的案例，當時(shí)接待日本大公司信越化工的一個(gè)副總到山東棗莊考察，日本人非常能問(wèn)，當時(shí)，就覺(jué)得日本人問(wèn)的很多問(wèn)題不著(zhù)邊際，漫不經(jīng)心，也就隨意聊天，知無(wú)不言，言無(wú)不盡。
等到后來(lái)談判的時(shí)候，發(fā)現呀，有很多信息對方之前了解的價(jià)值體現出來(lái)了，人家對我們如此了解，可我們對人家卻知之甚少啊，所以談判難免被動(dòng)。
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