外貿談判中必須注意事項
平時(shí)在工作中,無(wú)論是在展會(huì )上,還是在客人來(lái)參觀(guān)工廠(chǎng),還是到客人的公司同客人談業(yè)務(wù),我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略.下面由小編為大家整理的外貿談判中必須注意事項，希望可以幫到大家!
如何談判中占據主動(dòng)?
1.拿到牌后,要詳細分析自己手中牌的優(yōu)劣,從而對其他對手的判斷,--也就是對客人在同你面談前,做好準備工作。
A、那就是對客人的來(lái)源,是網(wǎng)上的,還是展會(huì )上的,因為如果說(shuō)是網(wǎng)上的,可能性大家在EMAIL上談過(guò),而畢竟網(wǎng)絡(luò ),是個(gè)虛無(wú)的東西,而只當你們見(jiàn)面時(shí),這一點(diǎn)很重要,成功的機會(huì )更大.
B、曾經(jīng)給這個(gè)客人報過(guò)價(jià)沒(méi)有?--這一點(diǎn)很重要,我就犯錯誤一次在這上面,因為在網(wǎng)上的報價(jià),同客人面談的報價(jià),不同,也導致客人的不滿(mǎn),(是因為自己粗心,)當然,如果說(shuō),你的報價(jià)有時(shí)效限期,就另當別論!實(shí)際工作中,很多工廠(chǎng)的報價(jià),是沒(méi)有的.
C、這個(gè)客人是那個(gè)國家的?他的產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)的?這樣你才可在報價(jià)過(guò)程中,有針對性地報價(jià)給客人.因為由于自己公司產(chǎn)品的定位不同,我們一般做法都是不同的市場(chǎng),不同的價(jià)格的,
D、這個(gè)客人對你的產(chǎn)品大概會(huì )有哪些要求,?需不需要相關(guān)的證書(shū)之類(lèi)的.因為如果說(shuō)在事先清楚的情況下同客人談判,自己工廠(chǎng)做不到的,就會(huì )及時(shí)性同客人說(shuō)明,可以為雙方省卻很多時(shí)間與麻煩,可能性客人會(huì )更喜歡你的誠實(shí)!
客戶(hù)談判7點(diǎn)注意
E、對于客人來(lái)自己哪個(gè)國家,?產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)?---從而可以得出,在談到付款方式時(shí),客人的資信度以及自己收余款的風(fēng)險有多大?以及去這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需不需要相關(guān)的證書(shū)或者說(shuō)其他C/O,或者使館簽字,等等,都會(huì )無(wú)形中增加你的成本,這都要在報價(jià)中考慮進(jìn)去的.
F、當然,在客人來(lái)之前,要對客人需要的產(chǎn)品,自己要有詳盡的了解,才可以給客人滿(mǎn)意的答復,也才會(huì )讓客人對你滿(mǎn)意,對于不懂產(chǎn)品的客人,如果說(shuō)你是一個(gè)有經(jīng)驗的外貿人,就會(huì )按照自己的思路去引導客人,要記住,大家是在做生意,要使他有錢(qián)賺,才是他同你合作的基礎.產(chǎn)品是關(guān)鍵,但更多的時(shí)候,做業(yè)務(wù),就是你做人的過(guò)程,!!
2.客人來(lái)到工廠(chǎng)之后,在同客人溝通的過(guò)程中,就如同我們拿到牌后,要分析自己的勝算有幾分了,這時(shí)我們就可以同客人的溝通過(guò)程中,從客人反過(guò)的信息,而了解,從而判斷成交的勝算了,要做到的幾點(diǎn)：
A、在同客人的溝通,談話(huà)過(guò)程中,盡量不要說(shuō)'我們不能,我們不愿意,或者說(shuō)'我們不可意''供應商不答應'之類(lèi)的話(huà),這是什么意思呢?
如何成為業(yè)務(wù)談判高手
B、當然,除了技術(shù)上的,自己工廠(chǎng)實(shí)在做不到的當然要按實(shí)際情況,告訴客人了.但如果因為數量上的,少,而客人要求又多時(shí),我們就需要換位思考了.盡可能地避免使用上述字眼.比如,你們最小訂量是2000PCS,可是客人要訂10多款,每款200PCS,我們要不要做呢(我說(shuō)的是大概,),因為低于你的MOQ,可能會(huì )讓你產(chǎn)生多的費用,但你可以在其他相關(guān)費用上增加報給客人呀,沒(méi)必要說(shuō)'不行'不能'呀。
C、因為,你要知道,當客人離開(kāi)你的工廠(chǎng)后,如果說(shuō)你讓客人感受到,是你們工廠(chǎng)配合不到客人,或者說(shuō)你們不愿意配合他的生意,你說(shuō),以后如果說(shuō)還有其他方面的需求,他會(huì )再來(lái)找你嗎?
D、而你如果讓客人感覺(jué)到是因為他自己的,或他個(gè)人的要求過(guò)份,是讓他感覺(jué)到是因他的原因,而你們同他合作不了,將來(lái)有其他需要,他會(huì )還找你的,你說(shuō)對嗎?----而這也就是說(shuō)一個(gè)好的有經(jīng)驗牌手,就算拿到的牌很差,也可以讓自己有機會(huì )的意思了。
E、我說(shuō)的換位思考的意思,就是有時(shí)候,我們會(huì )自覺(jué),或不自覺(jué)的,被客人引入談話(huà)的死胡同,而這時(shí)自己就要清醒地知道自己同客人談要求的基礎是什么?
商務(wù)談判中慣用的8個(gè)單詞
F、比如說(shuō),有時(shí)客人會(huì )說(shuō),我訂10000數量,要求是什么,怎么樣交貨,如何會(huì )付款等,等你給了他價(jià)格后,他會(huì )說(shuō),哎呀,我們剛開(kāi)始合作,先做2000了,也是這要好了,而這時(shí)我們這時(shí),就要清楚,你報的價(jià)格,基數已變了,結果是客人要做2000,而你給他的價(jià)格是10000的`基數。我只是舉例,事出有因,有很多變化的.
G、因為你要隨時(shí)考慮到由于客人訂貨量的不同,會(huì )隨時(shí)讓你的費用增加,一般說(shuō),走散貨的費用,對工廠(chǎng)來(lái)說(shuō),一般要高于整柜的費用的,當然,客人肯定是希望你以走整柜貨的費用來(lái)同他做了,而這時(shí)FOB的意義,已無(wú)法按整柜來(lái)做了.這就要你事先了解,同客人談了.
3.在當你見(jiàn)到客人,到你同客人交談,你要紿終把握住一點(diǎn),那就是讓客人感覺(jué)到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想,也不要表露出來(lái))當然,這關(guān)鍵要要看你同客人在談判過(guò)程中對客人的把握與分析了,
---所以說(shuō),打牌的老手,無(wú)論自己拿的是好牌,還是差牌,都會(huì )不露聲色的。
4.實(shí)際工作中,我們的外貿新手與老業(yè)務(wù)員很大的差距就是在心理素質(zhì)上,因為誰(shuí)在談判中掌握主動(dòng),誰(shuí)就可以更好地為下一步準備.因為如果說(shuō)你被動(dòng)的話(huà),可以想一下,是很難做的.
與供應商談判的內容與技巧
5.對于一個(gè)急于想拿到訂單,打開(kāi)業(yè)務(wù)局面的新人,是需要經(jīng)過(guò)很多次同客人的博弈才能做好,而往往因為自己急于做成訂單,而讓自己處于被動(dòng),從而負擔很多不該負擔的費用,或者說(shuō)多做自己產(chǎn)品以外的很多功課.
6.如何在平等互利與公平公正的基礎上,同客人談判,是我自己,也是很多新手要學(xué)習與鍛煉的.因為學(xué)會(huì )同客人在平等的基礎上討價(jià)還價(jià),是同客人長(cháng)久合作的基礎。因為很多時(shí)候,并不是我們一再對客人讓步,答應客人的所有要求,就能做成訂單的,就算做成了一單,而下一單,也可能因為你沒(méi)有退路,而無(wú)法再滿(mǎn)足客人的要求,或者說(shuō)價(jià)格沒(méi)有退路,而無(wú)法合作下去的。
7.當前中國大部分的中小企業(yè),可以說(shuō)都是做OEM等形式的,訂單多,數量小,而客人的要求又多,因為更多的時(shí)候,因為質(zhì)量問(wèn)題,或因為價(jià)格問(wèn)題,一個(gè)買(mǎi)家,會(huì )在很多中小企業(yè)中游走,而每個(gè)小單的談判都是我們必需要掌握好的,因為自己能力不足而失去機會(huì ),是沒(méi)有人想看到的.這就需要我們才同客人談的過(guò)程中掌握更多的主動(dòng)權!!
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