《哈佛談判心理學(xué)》：協(xié)商風(fēng)波
諷刺的是，當我短時(shí)間地從解決沖突的職業(yè)生涯中抽離出來(lái)回歸家庭時(shí)，我又陷入了自家的協(xié)商風(fēng)波中。父親彌留之際，我不斷地與很多人進(jìn)行溝通，有醫生、重癥室護士、我的拉比(猶太法學(xué)博士)、親戚，還有而后接踵而至的律師、保險**人、稅務(wù)會(huì )計、藝術(shù)品估價(jià)師等各行各業(yè)的許多專(zhuān)業(yè)人士.
其中比較難忘的是與“收廢品的艾爾”討價(jià)還價(jià)，他獅子大開(kāi)口，因為帶走我們那些垃圾要了上千美金。同時(shí)我們還要面對一波波來(lái)襲的“捐贈處老太太”——有人讓我們按顏色將衣服分類(lèi)，有些讓我們按尺寸，還有按照季節來(lái)挑選，更有甚者壓根不要夏裝。我始終都沒(méi)有想出什么行之有效的法子阻止這些家伙瘋狂的舉動(dòng)。
朋友看我面臨這么一個(gè)棘手又漫長(cháng)煎熬的境遇，總是變著(zhù)法地問(wèn)我實(shí)質(zhì)上相同的問(wèn)題：“你，艾莉卡，可是國際上首屈一指的談判專(zhuān)家，滿(mǎn)世界教別人與人協(xié)商的各類(lèi)技巧。在你接受過(guò)這么多的培訓，指導了那么多人走向成功之后……這些所謂的技巧對你現在來(lái)說(shuō)有啥用嗎?”
我不得不停下來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題。我在與這些醫生、律師、保險**和醫院等相關(guān)機構談判的時(shí)候，花了大把的時(shí)間。以前我面對高風(fēng)險、高壓力的境遇時(shí)，可是處理生死攸關(guān)大事的人。怎么到了我姐姐的面前，反而發(fā)現張嘴都困難了。我多年來(lái)從早到晚專(zhuān)心致力于從事化解沖突和談判，長(cháng)久以來(lái)的談判技能真的可以讓我成功地度過(guò)這一切嗎?
是，也不是。
一方面來(lái)說(shuō)，當然了，多年從事處理化解沖突的教育和實(shí)踐著(zhù)實(shí)幫助了我。我有足夠多的方法來(lái)打破復雜的局面讓問(wèn)題迎刃而解;我知道如何多角度考慮問(wèn)題;我能夠讓情緒都激動(dòng)的雙方，用認同感說(shuō)服自己對方是正確的;我能夠運用一系列潛在的方式來(lái)解決那些看似沒(méi)有答案的爭端;我擁有足夠強大的溝通技巧，可以讓已經(jīng)滅掉的話(huà)題進(jìn)行下去。
但與此同時(shí)，隨著(zhù)教課過(guò)程中，我對這個(gè)問(wèn)題的思考逐漸深入，我發(fā)現這些年來(lái)所傳授給別人的技巧和能力是遠遠不夠實(shí)現目標的。來(lái)自世界各地的人們奔赴哈佛大學(xué)，所學(xué)到的是談判的最基本技巧，目的確實(shí)達到了。只不過(guò)，我們提供的是一個(gè)概念性的'基礎知識，真到了緊要關(guān)頭，這些基礎并沒(méi)有足夠的能力來(lái)對結果產(chǎn)生至關(guān)重要的作用。事情繼續推進(jìn)的時(shí)候，視事處理的靈活需要更多技巧來(lái)支撐。我思考著(zhù)：到底還缺了什么?
我個(gè)人生活中發(fā)生的這些歷史性事件和災難性的“9•11事件”，讓這個(gè)問(wèn)題突然無(wú)可避免地亟待解決。我花了一年的時(shí)間去探索和學(xué)習。我思考著(zhù)為什么在最激烈的關(guān)鍵時(shí)刻，我總不能夠使用協(xié)商方面的竅門(mén)來(lái)避免矛盾升級，使其成為敵對性的爭論。到底背后是什么促成了這樣的結果?
我意識到在我相對“成功”的案例中，我所依靠的主要溝通技巧壓根不是從哈佛的課堂上聽(tīng)來(lái)的，而是那些流傳千年的傳統智慧。神經(jīng)科學(xué)的發(fā)展過(guò)程中，相同的理論也得到了認可。腦科學(xué)與哲學(xué)相互融合，讓我們審視內心世界的同時(shí)產(chǎn)生了持久的影響力和改變。
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