在談判中如何讓對方無(wú)法說(shuō)“NO”
兩個(gè)犯罪同謀被關(guān)入監獄，不能互相溝通。如果兩個(gè)人都不指證對方，則由于證據不確定，每個(gè)人只須坐牢 1 年;如果只有一個(gè)人指證，他將因為立功而獲釋?zhuān)恢缸C者則須坐牢5 年;如果相互指證，兩人均須坐牢3 年。結果，兩個(gè)人都選擇了指證對方，避開(kāi)了5 年的最壞結果。這個(gè)經(jīng)典的“囚徒困境”故事，是美國蘭德公司在 1950 年提出的博弈論模型。
在生活中，每個(gè)人都在不斷地作出選擇，相互之間還需要大量的協(xié)商、合作和談判，這就離不開(kāi)博弈、推理和邏輯，而這些其實(shí)都是數學(xué)運算的'結果。比如，兩個(gè)人切分一塊蛋糕，要想分得公平，就應當由一個(gè)人負責來(lái)分，但由另一個(gè)人先選。因為如何切分就是博弈，后選的人需要讓切分的兩塊大小相等就是推理，讓后選的人負責切分就是邏輯。
商務(wù)談判同樣是一次博弈，要想讓對方無(wú)法說(shuō)“NO”，就需要讓對方既接受了我們的條件，又會(huì )有“贏(yíng)”的感覺(jué)。進(jìn)口產(chǎn)品時(shí)，談定單品價(jià)格后，可以通過(guò)增加訂貨量讓對方降價(jià);談定采購總價(jià)后，可以要求對方接受貶值趨勢中的幣種進(jìn)行結算;確定結算金額后，可以提出采用遠期信用證付款。這些不斷提出的要求，總體上都符合談判雙方潛在的共同利益，同時(shí)又利用一切理由和機會(huì )，提出令對方難以拒絕的要求，逐步完成談判的整體目標。
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