在商務(wù)談判中如何削弱談判中的反對意見(jiàn)
商務(wù)談判的每一個(gè)環(huán)節都是利益博弈，遇到不符合己方利益的事項，拒絕是必要的。下面由yjbys就由小編為大家整理的在商務(wù)談判中如何削弱談判中的反對意見(jiàn)，歡迎查看~
第一步，在和顧客談判之前，先寫(xiě)下自己的產(chǎn)品和其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。
第二步，記下一切你所想到的，可能被買(mǎi)主挑剔的產(chǎn)品的缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處。
第三步，讓公司的人盡量提出反對的意見(jiàn)，同時(shí)讓他們在顧客尚未提意見(jiàn)前，練習回答這些反對的意見(jiàn)。
第四步，當顧客提出某項反對意見(jiàn)時(shí)，要在回答之前，了解問(wèn)題的癥結。
第五步，等你了;解問(wèn)題的癥結后，便得權衡一下，看看問(wèn)題是否容易應付;若是容易應付的反對意見(jiàn)，便可以利用現有的證據來(lái)加以反駁。
第六步，利用反問(wèn)來(lái)回答對方，誘導他回答你“是”。舉例來(lái)說(shuō)，你可以詢(xún)問(wèn)對方：“你是不是正在為昂貴的維護費煩惱著(zhù)?”而對方的回答很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費和維修費，你就可以趁此機會(huì )向他介紹卡迪拉克牌轎車(chē)的優(yōu)點(diǎn)了。
第七步，不要同意顧客的`反對意見(jiàn)，這樣會(huì )加強他的立場(chǎng)。上述汽車(chē)推銷(xiāo)員如果說(shuō)：“是的，卡迪拉克的維修費用是很高，但是……”那就非常地不明智了。
第八步，假如顧客所提出意見(jiàn)是容易應付的，你可以立刻拿出證明來(lái)，同時(shí)還可以要求對方同意。例如，汽車(chē)推銷(xiāo)吶喊便可以如此地說(shuō)：“你可能認為凡是昂貴的汽車(chē)所需要的維修費用都很高;這個(gè)牌子卻不是如你所想象的。你知不知道和各種牌子的汽車(chē)比賽時(shí)，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎?”
第九步，假如顧客所提出的反對意見(jiàn)令你非常棘手，那么就要以可能的證據來(lái)回答，然后再指出一些更有利的優(yōu)點(diǎn)。
例如，顧客認為卡迪拉克的售價(jià)太高了，汽車(chē)推銷(xiāo)員便只可以如此回答：“那么你中意那輛車(chē)子了，只不過(guò)是價(jià)錢(qián)困擾著(zhù)你，對不對?你再也不可能找到性能如此良好的車(chē)子了。它的馬力很大而且絕對的安穩，即使再轉賣(mài)時(shí)價(jià)值仍是很高的，算起來(lái)仍是經(jīng)濟的。每個(gè)人都可擁有一輛車(chē)子，但并不是每個(gè)人都擁有一輛高級車(chē)子。許多大人物之所以喜歡卡迪拉克代步是有原因的，他們曉得真正的好東西。
在應付客戶(hù)的反對意見(jiàn)時(shí)，我們必須記住這個(gè)要決：讓顧客知道我們是了解他的觀(guān)點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問(wèn)方式來(lái)回答顧客的反對意見(jiàn)—不但要表達出你的了解，并且要誘導他回答：是”。當顧客的反對意見(jiàn)難以駁斥，或難心誘導他回答“是”的時(shí)候，通常，推銷(xiāo)員都會(huì )順其自然地同意了顧客的反對意見(jiàn)。
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