商務(wù)談判的技巧與策略
如何做到審時(shí)度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿(mǎn)足自己的目的又能讓雙方達到雙贏(yíng)的合作，這就需要一定的技巧。下面由yjbys就由小編為大家整理的商務(wù)談判的技巧與策略，歡迎查看~
技巧隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現“雙贏(yíng)”，更顯得愈發(fā)重要。商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿(mǎn)足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰斗，非要論個(gè)輸贏(yíng)，那么都會(huì )站在各自的立場(chǎng)上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己?jiǎn)畏矫娴啬康�，這樣做最終結果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀(guān)和客觀(guān)上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀(guān)和客觀(guān)上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預擬1方案，然后實(shí)施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機會(huì )，把握談判的主動(dòng)。常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、
硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。
1、實(shí)施軟型談判的技巧
型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準備隨時(shí)作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿(mǎn)意的結果談判是雙方不斷地讓步最終達到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。事前做好讓步的計劃，所有的`讓步應該是有序的，將具有實(shí)際
值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：
07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠(chǎng)2000噸航空煤油后，發(fā)現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000
噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據庫容，短期無(wú)法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會(huì )議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當時(shí)記錄給對方過(guò)目;同時(shí)將我方要求清晰向對方表達。談判中，對方中一員突然提出觀(guān)看現場(chǎng);然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話(huà)明顯強硬了。鑒于將近中午
休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì )，并提出下午到對方罐區現場(chǎng)檢查及繼續會(huì )談。中午，我方人員舉行內部會(huì )議：若對方現場(chǎng)出現無(wú)利于我方證據時(shí)，應以建快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標。下午，對方庫區全部油罐內基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當我方提出：2 鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對方迅速響應。休會(huì )是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以致談判無(wú)法繼續的局面。此時(shí)，休會(huì )是比較好的做法，給雙方適當的時(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢，統一認識，商量對策。
2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標后，需策劃好每一個(gè)細節，這樣無(wú)論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶(hù)談判過(guò)程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏(yíng)，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。
例舉：
在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(cháng)沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場(chǎng)輸送航煤
，確保長(cháng)沙機場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按
運輸費用4‟繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計算每月150節車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團公司05年起實(shí)行的統一保險，降低各地保險費
支出，節約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。為貫切集團公司加強全面預算管理，落實(shí)低成本戰略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵
路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴(lài)”的心理和現象，影響我開(kāi)通運輸線(xiàn)，不能及時(shí)解
決長(cháng)沙機場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。
7月23日，第一專(zhuān)列發(fā)出，成功開(kāi)通運輸線(xiàn);我業(yè)務(wù)員即用電話(huà)通知對方業(yè)務(wù)員：因我集團公司已購買(mǎi)了貨物運輸商業(yè)統一保險，故不參與貴處實(shí)行鐵路貨物保價(jià)。對方業(yè)務(wù)員即回話(huà)：站場(chǎng)經(jīng)理不同意，必須購買(mǎi)鐵路的貨物保價(jià)。我方即回話(huà)：主管經(jīng)理出差，幾日后回來(lái)再定;首列的鐵路貨物保價(jià)暫不付款。三天后的上午，第二專(zhuān)列在裝，對方經(jīng)理緊急約見(jiàn)我方經(jīng)理談判：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路的安全生產(chǎn)問(wèn)題，是我鐵路上級要求統一執行。我方經(jīng)理表態(tài)：根據《中華人民共和國鐵路法》當中第十七條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規定，明確規定，„„托運人或者旅客根據自愿申請辦理保價(jià)運輸的，按照實(shí)際損失賠償，但最高不超過(guò)保價(jià)額。„„托運人或者旅客根據自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔賠償責任。托運人或者旅客根據自愿，可以辦理保價(jià)運輸，也可以辦理貨物運輸保險;還可以既不辦理保價(jià)運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價(jià)運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價(jià)運輸辦法》中第二條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規定，也明確闡述了，托運人托運貨物時(shí)，根據自愿的原則，可向發(fā)站要求辦理保價(jià)運輸，并按本辦法規定支付貨物保價(jià)費。以上鐵路法規及管理辦法清晰明確了貨物保價(jià)是自愿的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業(yè)保險。因此，我方有權選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價(jià)。談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實(shí)際上是以暫停發(fā)運，迫我方就范。我方一方面做好繼續談判的準備，一方面聯(lián)系石化廠(chǎng)貨場(chǎng)，加緊裝車(chē)，使貨物裝載完畢，進(jìn)入待發(fā)狀態(tài)。第二天談判繼續，對方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路站場(chǎng)員工的利益。談話(huà)中沒(méi)有表示上級的答復。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價(jià)中的折扣返還利益有關(guān)(實(shí)際上鐵路貨物保價(jià)有一部份折扣直接返還到鐵路站場(chǎng))。對方最后的底牌露了出來(lái)!我方經(jīng)理表示：我集團公司根據經(jīng)濟發(fā)展需要，開(kāi)通新的運輸線(xiàn)，為貴公司創(chuàng )造新的效益點(diǎn)，相信貴處的員工工資收入會(huì )“水漲船高”;對雙方來(lái)說(shuō)鐵路保價(jià)相對微小，若要我方強制購買(mǎi)，不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時(shí)間和金錢(qián)在此問(wèn)題上糾纏，鐵路貨物保價(jià)不會(huì )購買(mǎi)。連續兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車(chē)的集結，迫于現實(shí)，站場(chǎng)不得不發(fā)運;同時(shí)見(jiàn)我方態(tài)度堅決，對我方鐵路貨物保價(jià)也予以取消。
此案例說(shuō)明：
1)談判前的準備工作對于談判成功與否至關(guān)重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對方的底線(xiàn)、目標，甚至能夠掌握到對方談判者的習性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空間。
2)談判是講雙贏(yíng)的事業(yè)，是有規則的競爭，市場(chǎng)經(jīng)濟既是法制經(jīng)濟，亦是規則經(jīng)濟，熟悉規則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進(jìn)行到一個(gè)程度，惟有遵循相關(guān)的法規，并且注重承諾，把發(fā)揮的空間建立在依法辦事的基礎上。
3)“時(shí)間就是金錢(qián)”，談判桌上，時(shí)間就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見(jiàn)的態(tài)度，堅守自己的立場(chǎng)，讓時(shí)間迫使對方讓步。
3、實(shí)施價(jià)值型談判的技巧和方法
商務(wù)談判雙方當事人在追求各自商業(yè)目標、實(shí)現各自商業(yè)利益的整個(gè)過(guò)程中不斷化解沖突，實(shí)現談判最大利益的手段。談判的結果并不是“你贏(yíng)我輸”或“我贏(yíng)你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏(yíng)”的觀(guān)念，一場(chǎng)談判的結局應該使談判雙方都要有“贏(yíng)”的感覺(jué)。
在價(jià)值型談判過(guò)程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關(guān)系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設想各種都有所獲的方案。
當雙方利益沖突時(shí)，堅持公平的原則來(lái)作評判，使談判者認識及體會(huì )到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著(zhù)商業(yè)機會(huì )，強調共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結局。
案例：
2006年8月，廣石化千萬(wàn)噸煉油改擴建工程完工，其中百萬(wàn)噸航煤生產(chǎn)裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質(zhì)量一直不穩定，腐蝕試驗結果在1-2級內波動(dòng)，超出國家標準要求;對民航、部隊正常生產(chǎn)帶來(lái)潛在危險。我們了解到百萬(wàn)噸航煤生產(chǎn)裝置單元設計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專(zhuān)利技術(shù)，生產(chǎn)滿(mǎn)足GB6537-94要求的優(yōu)質(zhì)航空煤油。通過(guò)分析：裝置單元設計只針對含硫輕質(zhì)原油，對含硫輕質(zhì)和含硫重質(zhì)原油相混和練制是不足以保證能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)航煤;同時(shí)，在其他練廠(chǎng)也了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產(chǎn)問(wèn)題。我處與軍代室決定聯(lián)合與廠(chǎng)方多部門(mén)進(jìn)行談判。首次與石化質(zhì)管部、煉油部進(jìn)行談判。對方陳述，該裝置單元采用的國家級專(zhuān)利技術(shù)，設計完全符合生產(chǎn)要求，裝置生產(chǎn)運轉參數完全符合設計、生產(chǎn)要求，絲毫不讓步。首次談判的失利，并沒(méi)有使我方氣餒。我們對練廠(chǎng)生產(chǎn)監控中了解到：由于原油的采購并沒(méi)有按照生產(chǎn)裝置設計要求來(lái)進(jìn)行，大量的高硫、重質(zhì)原油進(jìn)入生產(chǎn)裝置，是致使產(chǎn)品無(wú)法達到GB6537標準要求的根本原因。12月中，在廠(chǎng)內有大量不合格品積壓時(shí)，我們舉行第二次的談判。石化采購成本相對低的重質(zhì)原油，會(huì )給企業(yè)帶來(lái)一定的利潤;但由此生產(chǎn)出不合格產(chǎn)品，造成不合格產(chǎn)品積壓，堵塞庫容，反而給企業(yè)生產(chǎn)增加了成本;由于減小了合格產(chǎn)品出廠(chǎng)，亦導致我方采購成本的增加。若貴廠(chǎng)能用微小的代價(jià)來(lái)改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合練制，來(lái)生產(chǎn)合格的航空煤油，避免不合格產(chǎn)品出現，避免堵塞庫容，從而給企業(yè)創(chuàng )造利潤;同時(shí)我方采購成本得到有效控制。最后，得到對方的響應。在談判中，運用利益引導，告訴對方自己提出的方案是對他有好處的，此方案將給對方帶來(lái)最大的利益，是理想的選擇。
4、總結
一般來(lái)說(shuō)，談判策略是涉及全局利益的指導性的決策，是實(shí)現談判總目標的原則性方案與途徑;它亦是為實(shí)現總目標的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實(shí)現長(cháng)遠利益。商務(wù)談判中，談判人員會(huì )存在被動(dòng)、主動(dòng)或平等地位，亦會(huì )遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對手，談判人員應選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應靈活，急中生智”、“有理、有利、有節”、“業(yè)精于勤”五個(gè)原則下，靈活運用，來(lái)實(shí)現自己的談判目的。盡管每一次談判的內容都是不同的，并且最終的結果也是不同的，但是你仍可以從對手那里，以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很多;對要做的事情，要多加以權衡，多問(wèn)幾個(gè)為什么;多進(jìn)行討論是沒(méi)有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。
如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點(diǎn)并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學(xué)習如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結果既能滿(mǎn)足自己的目的又能讓雙方達到雙贏(yíng)的合作，為將來(lái)奠定可持續發(fā)展的基礎。談判的技巧說(shuō)到底來(lái)源于實(shí)踐而用于實(shí)踐，只有在實(shí)踐中摸索不斷積累經(jīng)驗才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務(wù)談判桌上戰無(wú)不勝。
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