經(jīng)典的銷(xiāo)售的談判技巧

　　在銷(xiāo)售中講求的是我們的口語(yǔ)表達，所以，我們要多掌握談判技巧。下面是小編搜集整理的經(jīng)典的銷(xiāo)售的談判技巧，歡迎閱讀。

　　一次銷(xiāo)售談判大致劃分為三個(gè)階段：計劃與準備階段、面談階段、后續收尾階段。

　　雖然講到談判， 大多數人總聯(lián)想到面談， 但計劃與準備階段是這三個(gè)階段最關(guān)鍵的， 至少一個(gè)典型的談判其結果如何， 有50%就在你和客戶(hù)見(jiàn)面之前就已經(jīng)決定了。

　　計劃與準備階段如此之重要，而大多數銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判時(shí)仍是倉促上陣，未能做充分的準備，使得談判結果不能盡如人意。 因此， 在每一次銷(xiāo)售談判之前做好充分的計劃與準備， 是我們取得良好談判結果的基石。

　　銷(xiāo)售談判的計劃與準備階段涉及以下幾項內容：

　　一.確定談判目標

　　1. 知道自己需要什么：如果沒(méi)有事先考慮好自己應該從談判中得到什么就開(kāi)始進(jìn)行談判， 那么談判結束后：(1)你可能會(huì )帶著(zhù)很多“禮物”離開(kāi);(2)你可能會(huì )放棄有價(jià)值的項目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。 因此談判結束時(shí)， 對自己需要得到什么應該有一個(gè)明確的設想。

　　2. 知道自己為什么需要它：對你而言， 得到的結果對你有什么用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì )有助于你達到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

　　3. 如果沒(méi)有實(shí)現自己的目標， 將會(huì )發(fā)生什么事情： 如果沒(méi)有得到自己想要的結果， 可能發(fā)生的最壞的事情是什么? 自己如果能夠接受，或者說(shuō)當你明白會(huì )發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問(wèn)題的其它方法。

　　4. 知道自己首要考慮的事： 將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。

　　5. 自己不能接受的是什么：在談判中， 也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續談下去了。

　　6. 知道自己的談判界線(xiàn)：在談判中， 你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線(xiàn)。 這樣你就可以知道， 談到什么時(shí)候你應終止談判;什么時(shí)候可以說(shuō)“是”， 什么時(shí)候可以說(shuō)“不”; 什么時(shí)候態(tài)度必須強硬;什么時(shí)候， 可以離開(kāi)談判桌結束談判。 也就是說(shuō)， 如果到了這個(gè)界線(xiàn)，你可以考慮自己應該去做什么了。

　　7. 為自己設定談判的頂線(xiàn)目標、現實(shí)目標、底線(xiàn)目標：

　　當你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時(shí)，你就可以開(kāi)始為自己擬定談判中頂線(xiàn)、現實(shí)、底線(xiàn)目標。 這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。

　　頂線(xiàn)目標是獲得你真正想要的一切。 在一個(gè)理想的狀態(tài)下， 你有可能實(shí)現它。

　　現實(shí)目標是實(shí)際上你希望得到的結果，不同的談判對象， 其結果可能不同。

　　底線(xiàn)目標是你的底線(xiàn)。 當談判達到這條界線(xiàn)時(shí)， 你應該終止談判，離開(kāi)談判桌。

　　8. 自己能作出什么讓步： 談判就是充滿(mǎn)討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。 為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。 所以應考慮你準備作出什么讓步來(lái)實(shí)現自己所希望的談判結果， 這時(shí)應該弄清：

　　(1)我必須擁有什么? 什么東西我不準備作出任何讓步?

　　(2)什么對我來(lái)說(shuō)不重要?

　　(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢?

　　二.認真考慮對方的需要

　　談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時(shí)也要考慮談判的對方可能需要什么。 這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考， 站在對方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。 如果你是對方， 在談判中你需要什么; 你為什么需要它; 你需要得到這個(gè)結果背后的原因可能是什么; 什么問(wèn)題對你來(lái)說(shuō)最重要; 你首要考慮的是什么; 什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步; 對你來(lái)說(shuō)最糟糕的結果可能是什么;你的頂線(xiàn)、現實(shí)、底線(xiàn)目標是什么; 你準備拿來(lái)交換的是什么; 你可能會(huì )失去什么; 你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì )提出哪些問(wèn)題; 你是否有足夠的事實(shí)數據或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀(guān)點(diǎn)。

　　雖然你不能準確地回答上述問(wèn)題， 但經(jīng)過(guò)仔細考慮和推測這些問(wèn)題， 你就能更好的把握談判的`進(jìn)程與方向。

　　三.評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)

　　你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。 實(shí)力是指可以對對方的行動(dòng)施加的支配力或影響力， 其形式為：

　　1.決策權威： 你擁有作出正式?jīng)Q策的權利嗎?

　　2.專(zhuān)家權： 對討論的問(wèn)題你具有豐

　　3.對討論的問(wèn)題你是否有充裕的時(shí)間?

　　4.你的決心與毅力;

　　5.你是否做有充分的準備?

　　6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗?

　　7.你是否擁有內部消息?

　　8.你是否認識某個(gè)能影響談判結果的人?

　　9.你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎?

　　在評價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應注意：

　　1.只有雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時(shí)， 支配力才發(fā)生作用。

　　2.如果你比對方強大， 而且雙方都知道， 那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢， 就會(huì )使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。

　　3.如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用， 如果你有弱點(diǎn)對方不知道， 那么你就比你想象的強大。

　　4.熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對方， 而不是利用這種支配力來(lái)打敗對方。

　　5.經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點(diǎn)之前， 會(huì )詳思再三， 意識到一起共事的必要性， 會(huì )使對方都增加談判信心。

　　6.談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢。

　　四.制定談判策略

　　制定好你的全部戰略是談判準備工作的重要組成部分， 其重點(diǎn)如下：

　　1.第一次會(huì )面時(shí)， 我們應當提哪些問(wèn)題?

　　2.對方可能會(huì )提哪些問(wèn)題? 我們應如何回答這些問(wèn)題?

　　3.我們是否有足夠的事實(shí)數據和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)? 如果沒(méi)有，應增加哪些信息?

　　4.我們應當采取什么樣的談判風(fēng)格?

　　5.選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間;

　　6.如何開(kāi)局?

　　7.以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?

　　8.談判所在地的習慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?

　　五.團體間談判還應作哪些準備

　　1.由誰(shuí)來(lái)主談?

　　2.由誰(shuí)來(lái)確認理解程度?

　　3.由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)? 提什么樣的問(wèn)題?

　　4.由誰(shuí)來(lái)回答對方的問(wèn)題?

　　5. 由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛， 表示對他人的關(guān)心?

　　以上銷(xiāo)售談判技能，相信對你及你的企業(yè)有很大的幫助。

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