商務(wù)談判的基本要素
一個(gè)成功的談判，僅8%取決于專(zhuān)業(yè)知識，37%取決于溝通過(guò)程，而最大的55%部分取決于人!商務(wù)談判的基本要素有哪些?下面小編整理了商務(wù)談判的基本要素，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的基本要素1
談判風(fēng)格無(wú)外乎五類(lèi)，即遷就、妥協(xié)、規避、合作、競爭五個(gè)類(lèi)型。
遷就型十分樂(lè )于解決對方困難，善于建立關(guān)系，但對情景的關(guān)注較少。
妥協(xié)型急于達成協(xié)議，盡量去彌補雙方差距，但對標準考慮較少。
規避型善于拖延或規避矛盾，但對沖突本身缺少應對措施。
合作型致力于為各方找到最佳的解決方案，但往往將簡(jiǎn)單的事情復雜化。
競爭型的喜歡贏(yíng)，精力充沛動(dòng)力十足，但給對方談手操控、脅迫、甚至于侮辱等不適之感。
與上述正五類(lèi)對應的，還有不遷就、不妥協(xié)、不規避、不合作、不競爭負五類(lèi)，在此就不一一討論了。
強調一點(diǎn)的是，沒(méi)有一種談判風(fēng)格是最好的，正如沒(méi)有百試不爽四海皆準的靈丹妙藥一樣。但有趣的是，數據顯示，高效的談判團隊中合作型的風(fēng)格占多數。
作為談手，首先要做的就是了解自己和對手的風(fēng)格，在考慮不同的情景中采取不同的風(fēng)格或是風(fēng)格組合(Combo)來(lái)有效應對。如果想了解自己的風(fēng)格，可以用Richard Shell的風(fēng)格測試表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解對方的風(fēng)格，更多的可以從第三方了解或是從二手資料中挖掘。至于說(shuō)到什么情景中采用什么風(fēng)格，談判技巧中會(huì )有探討。
【案】在Vietnam進(jìn)行一號國道項目談判時(shí)，雙方最初的主談手都是競爭型的，所以事倍功半。三個(gè)月時(shí)間過(guò)去了，雙方在價(jià)格和工期的關(guān)鍵議題上遲遲達不成一致。中途換將，巧的是雙方第二輪的主談全部是合作型的，最終我方答應縮短三個(gè)月工期，對方同意給予每月1%的提前完工獎勵。一個(gè)月內簽訂合同，皆大歡喜。
商務(wù)談判的基本要素2
于己，談判前就應該明確自己的底線(xiàn)(Walkaway, Absolute Limits)，制定一個(gè)樂(lè )觀(guān)、合理、具體的目標并堅守。樂(lè )觀(guān)指的是將自己的期望值適量放大，合理是指必須有根有據(行業(yè)標準、歷史數據)，具體就是將目標盡量量化。
于彼，談判前和中盡量去厘清對方的底線(xiàn)并劃定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判斷雙方的談判區間是正和(Positive Bargaining Zone)還是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情況下創(chuàng )造正和區間使談判繼續。對方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了談判主動(dòng)。
此所謂知己知彼，百戰不殆也。
謹記不要在談判過(guò)程中，隨著(zhù)火熱程度加劇，出現承諾升級(Escalation of Commitment)，要嚴控贏(yíng)者詛咒(Winner's Curse)的量級。
【案】因為核價(jià)漏項，我們在Pakistan的Sukkur橋項目中的報價(jià)低于第二標意大利公司約25%，正常情況下?lián)p失超過(guò)200萬(wàn)美金，加上風(fēng)險因素可能會(huì )損失更高。但是，如果不進(jìn)入合同談判，除了公司商譽(yù)受損，我們超過(guò)100萬(wàn)美金的投標保函將被沒(méi)收，進(jìn)退兩難，何以為繼?
為了不節外生枝，我們沒(méi)有對外聲張此次失誤，只是將我們的策略由贏(yíng)標改成無(wú)損失撤標。那么，首要任務(wù)必須厘清對方的Walkaway Point在哪兒。
談判出人意料的順利，我們的目標看上去難以達成了。就在此節骨眼上，雙方在一項技術(shù)方案上出現分歧。
該項目是在原有的一座老舊的兩車(chē)道橋邊新建一座四車(chē)道的公路橋，為節約成本，我們提出了利用舊橋搭建臨建并限時(shí)封路提供工程專(zhuān)運，對方極力反對并反應激烈。
休會(huì )期間，經(jīng)過(guò)多方了解，我們知道了其中緣由。原來(lái)，現有的那座橋是蘇庫爾河上交通的動(dòng)脈，政府曾經(jīng)嚴令新項目不得影響交通。既然招標文件沒(méi)有明確規定，那斷路施工就成了對方的Walkaway Point了。
在我們的一再堅持下，業(yè)主最終自行終止談判并如期release我們的保函。
雖然項目本身不成功，但此次談判本身不乏是一個(gè)知己知彼的好案例。試想一下，如果對方了解到我們的談判目標，那又將如何進(jìn)行下去?
商務(wù)談判的基本要素3
談判中要能熟練使用標準、規范，特別是對方曾經(jīng)采用過(guò)的標準，來(lái)獲取“規范性?xún)?yōu)勢”(Normative Leverage)，換言之，當你主張的命題、論據在對方看來(lái)是正當的，是可以接受的，那對于解決分歧和獲得優(yōu)勢將有百利。
作為反面例子，談判方有時(shí)會(huì )利用一致性來(lái)設套(Consistency Trap)。
【例】問(wèn)：“你要提高利潤率是吧?”
答：“是”。
問(wèn)：“節省成本能提高利潤率吧?”
答：“是”。
問(wèn)：“我們的方案就是最節省的，那我們簽約吧?”
答：“......”
貌似都在理的三段論，其實(shí)是智力強制的一種(Intellectual Coercion)，也就是拿一連串無(wú)可批駁的標準來(lái)引君入甕。規避方法有三：放慢節奏(不跟隨對方的速度)、獲得更多信息(有更多的參考標準)、有自己的話(huà)來(lái)敘述(從簡(jiǎn)單的回答問(wèn)題轉變?yōu)樽约簛?lái)描述，避免一味作答或對方陳述上的陷阱)。
商務(wù)談判的基本要素4
談手之間的關(guān)系可以分為陌生人、私交，以及介于兩者間的職業(yè)關(guān)系。事實(shí)證明，兩個(gè)談判者之間的私交越密，雙方達成妥協(xié)、均等共享(Equal Sharing)、和沖突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之間更容易出現競爭性和自私的行為。
為什么人們趨向用平分原則(Equal-spirit Norms)來(lái)分配利益呢?道理很簡(jiǎn)單，因為此時(shí)人們用的是損失思維而非獲利思維。一方面，提議者不愿意上來(lái)就損失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提議者亦不敢提出大部分利益索求，因為他擔心對方因為其自身?yè)p失小而拒絕，于是就有了“趨中”和“平分”原則。
當然，人類(lèi)關(guān)系的核心立于信任、源于公正，極具主觀(guān)性且脆弱無(wú)比。其中有兩個(gè)7法則：
1. 人際之間的認知相識的7秒鐘內形成，以后僅僅是矯正。因此，第一印象很重要。
2. 修復人際動(dòng)力(Interpersonal Dynamic)所花費的時(shí)間是摧毀相互關(guān)系的7倍。所以，維持信任比獲取信任更為困難、重要。
私人關(guān)系比陌生人關(guān)系的談判更為容易，但這種關(guān)系并不是最好的談判關(guān)系，尤其在利益優(yōu)先的競爭性談判中。調查顯示，最好的談判關(guān)系是介于中間的職業(yè)關(guān)系。
【案】Tabas項目是我們跟Iran合作的第一個(gè)項目，其談判極為艱巨，我們和對方NISCO公司以競爭方式進(jìn)行了長(cháng)達一年的拉鋸戰后，最終成約。
項目實(shí)施過(guò)程中，雙方互相的信任感不斷提升。項目結束時(shí)，恰逢NISCO的兄弟公司NESCO議標Sungun項目，因為大家已經(jīng)從陌生人走到了私人朋友，所以談判一個(gè)月就結束了，在工程量清單、價(jià)格、支付、不可抗力等重要條款中沒(méi)有任何對抗，可謂順其自然、一蹴而就。
但是，正因為如此，我們并沒(méi)有在利益上實(shí)現最大化，在后續項目上掙得的利潤不及前一個(gè)項目。
商務(wù)談判的基本要素5
確定對方利益、確定決策人、尋找共同立場(chǎng)、尋求雙贏(yíng)方案在談判中尤為重要。
除了堅守自己的利益底線(xiàn)，還要從對方的利益著(zhù)手，做到角色互換(Role-reversal)，從對方的角度衡量共同利益和立場(chǎng)。
老練的談手都會(huì )遵循一個(gè)“四六法則”。普通談判者花10%的時(shí)間在共同或互補的利益上，而90%的時(shí)間在自己的目標和阻擊對方潛在的攻擊上;成功老練的談判者則會(huì )花到40%時(shí)間在前者，60%的時(shí)間在后者。
接下來(lái)就是確定對方?jīng)Q策人，確定和排除阻礙達成一致的干擾項，最終達成雙贏(yíng)。
【例】加州海濱城(Oceanside)垃圾業(yè)務(wù)中，Kelly Sarber代表亞利桑那的垃圾公司去談判，最終她以高出對手每噸5美元的價(jià)格獲得該城垃圾處理合同。原來(lái)，她敏銳的認識到海濱城的主要收入來(lái)源--旅游和房地產(chǎn)，正因為逐步失去的沙灘慢慢萎縮，而她除了能夠將垃圾運往城外，還能在返回時(shí)載來(lái)干凈清潔的亞利桑那沙子，她對海濱城需求的正確理解為她掙得了項目。
【案】受政府委托，我們奔赴Windhoek開(kāi)始Orange項目的談判。起初進(jìn)展很順利，但最后階段，對方水利公司對于量單和價(jià)格遲遲不予確認。后經(jīng)了解，該項目的實(shí)際決策人是農業(yè)部主管副部長(cháng)，于是，我們緊急安排了一次該部長(cháng)的拜會(huì )，這才真正了解到對方的利益訴求。原來(lái)，他們更希望該項目的優(yōu)惠買(mǎi)方信貸能夠帶來(lái)更大利益，即所謂的“少花錢(qián)多辦事”。于是我們雙方重新進(jìn)行了技術(shù)評估，終于發(fā)現他的泵站標準采用的是英標，耗費大量無(wú)附加值的鋼材。經(jīng)過(guò)雙方磋商，最終采用了中國標準，節省大量鋼材的錢(qián)用于其他土建，這也正是我們期望的，因為土建帶來(lái)的利潤遠遠高于買(mǎi)賣(mài)鋼材。最終，達成雙贏(yíng)，圓滿(mǎn)完成中國和Namibia第一個(gè)商務(wù)合同的商談和訂立。
通過(guò)三種方式可厘清對方利益訴求，即積極傾聽(tīng)(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接詢(xún)問(wèn)(Ask for it)。前兩種鼓勵對方主動(dòng)陳述，后一種是避免互相猜疑或模糊概念的最為直接有效的方法。
商務(wù)談判的基本要素6
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。
針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。
表達方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。
靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì )頻繁使用電腦和計算器，這是多年來(lái)形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會(huì )非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會(huì )強行終止談判。同時(shí)他們還會(huì )花費大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來(lái)的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個(gè)環(huán)節都會(huì )反復推敲，對每一階段所要完成的程度會(huì )體現在文字上�？偸�，如果你沒(méi)有充足的前期準備，建議不要貿然開(kāi)始談判。
與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規劃，在談判期間，他們會(huì )用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì )刨根問(wèn)底，他們只有在數據齊全的時(shí)候才會(huì )做出決定，而不會(huì )被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì )對某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執，反而會(huì )影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導對方共同創(chuàng )造價(jià)值。
在了解對方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應的策略來(lái)改變對方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話(huà)，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場(chǎng)所、適當的時(shí)間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著(zhù)要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。
3、認清底線(xiàn)。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線(xiàn)，并多創(chuàng )造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話(huà)題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線(xiàn)，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達成后。
4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對方來(lái)說(shuō)，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺(jué)你在認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你要時(shí)常停下來(lái)，總結一下之前的結論，取得對方的認同。
6、力求雙贏(yíng)。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì )有更好的出現。而且你太快地答應，會(huì )讓對方會(huì )覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì )將你的底線(xiàn)徹底暴露給對方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對方的預期。
9、警惕“切臘腸戰術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價(jià)格。否則，對方會(huì )逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術(shù)”，以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。
商務(wù)談判的基本要素7
純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏(yíng)家。
如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì )敗下陣來(lái)。很多父母都會(huì )對自己說(shuō)：“我們恐怕現在就得下樓把孩子的玩具小象拿來(lái)吧，因為最后我們還是會(huì )答應去拿的�！�
的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。
那么這種孩子想要什么就能得到而家長(cháng)一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì )輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？
關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒(méi)有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì )根據具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。
以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。
技巧一：耍脾氣
耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。
當然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習如何運用這種技巧來(lái)為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會(huì )動(dòng)搖。
技巧二：裝糊涂
孩子們在運用這一技巧時(shí)有下面兩種表現：他們要么裝作沒(méi)聽(tīng)明白，要么裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)。比如某個(gè)小孩會(huì )用逐漸升高的語(yǔ)調說(shuō)，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無(wú)奈，他們會(huì )接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說(shuō)不明白。
只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺(jué)有多么強烈。舉個(gè)電話(huà)推銷(xiāo)的例子。我們通常會(huì )和別人進(jìn)行某種敷衍的對話(huà)，而這恰恰是電話(huà)推銷(xiāo)員所利用的。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語(yǔ)或干脆就沒(méi)反應。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話(huà)推銷(xiāo)員的方式而結束的任何可能性。
假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)適合這樣一種情況，就是你永遠也不會(huì )和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì )覺(jué)得你不聽(tīng)他人意見(jiàn)或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說(shuō)什么，還可以起到在未做好充分準備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭取利益。
技巧三：做自我
小孩子不會(huì )采用不同的角色來(lái)適應某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無(wú)偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰(shuí)比較含羞，誰(shuí)更能吵鬧，誰(shuí)喜歡吹牛，誰(shuí)能講逗人的笑話(huà)，誰(shuí)口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊�，孩子們都有各自的長(cháng)處和短處。當你認識某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì )了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。
這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過(guò)程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色，不必試著(zhù)去深究他們的內在動(dòng)機或打算是什么。
如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì )認為，正是因為有了你，事情才進(jìn)展得十分順利。
商務(wù)談判的基本要素8
技巧一：搞結盟
孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們如果共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著(zhù)人們在工作中沒(méi)有內耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
對孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著(zhù)誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì )把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì )和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。
一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長(cháng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來(lái)說(shuō)，結交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會(huì )有一種向往的東西。最好的朋友會(huì )給你帶來(lái)樂(lè )觀(guān)和期望。
你的團隊成員中，某些人會(huì )心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì )在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會(huì )鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì )勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì )太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì )得到更多的利益。
那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏(yíng)了的戰術(shù)。更準確地說(shuō)，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏(yíng)得你想要的東西才是真格的，對孩子們來(lái)說(shuō)，如果對方認為你輸了對你有利的話(huà)，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì )經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺(jué)得他們才是贏(yíng)家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現自己的目標。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì )有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線(xiàn)，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對方設置的防線(xiàn)。商家有時(shí)候是贊賞你這種執著(zhù)精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì )如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì )與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長(cháng)時(shí)間地開(kāi)會(huì )，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報告，在各機場(chǎng)之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì )議和談判的時(shí)間長(cháng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì )獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì )使你在談判中占據上風(fēng)，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng )造力。要采取行動(dòng)。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。
商務(wù)談判的基本要素9
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時(shí)也建立了雙方長(cháng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現了雙方的共贏(yíng)。雖然在此次談判中實(shí)現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結的問(wèn)題。
一談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問(wèn)題像運輸費用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣Ψ阶プ“驯�，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)
勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的.言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
�。ㄒ唬┰趫髢r(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益；回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ�，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據理力爭；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判的基本要素10
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì )調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是，現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會(huì )移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或尋找沒(méi)有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認，企業(yè)具有一定規模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現更多的機會(huì )。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現，那么，就可以據此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權。
4、維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會(huì )避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應用最低限度標準并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會(huì )大大增強你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢
談判對方有優(yōu)勢，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠對雙方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數。例如，我方要購買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來(lái)看，你可能處于劣勢。但是，隨著(zhù)多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長(cháng)處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著(zhù)與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買(mǎi)合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動(dòng)。
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