外貿談判的必要素

　　做外貿就是一個(gè)不斷與客戶(hù)談判的過(guò)程。以下內容由應屆畢業(yè)生小編為大家整理的外貿談判的必要素，希望能幫助到您！

　　產(chǎn)品的點(diǎn)

　　自己的產(chǎn)品優(yōu)于同行的地方是哪里？產(chǎn)品性能，參數，是多少？這些問(wèn)題必須要吃透了，背下來(lái)！光知道自己賣(mài)的什么，卻不知道賣(mài)的東西的賣(mài)點(diǎn)，就如同賣(mài)辣椒但非要說(shuō)辣椒蘋(píng)果味，如何能夠談判？

　　很多人容易犯些低級的錯誤，就是說(shuō)不停的我的產(chǎn)品質(zhì)量好，比同行好，敢問(wèn)你了解你同行哪里不好嗎？你的質(zhì)量又好在什么地方？談判不是寫(xiě)文章，必須要點(diǎn)透，說(shuō)明白才能贏(yíng)得客戶(hù)。

　　客戶(hù)的點(diǎn)明確客戶(hù)類(lèi)型

　�。�1）例如有個(gè)客戶(hù)，還沒(méi)成交之前要了你出口四個(gè)月內的所有COA，那么你就該知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗室的照片，實(shí)驗設備的，檢驗時(shí)候的照片，倉儲的條件等等，后期客戶(hù)再談價(jià)格的時(shí)候就可以比較有把握了。他說(shuō)價(jià)格，你可以就強調產(chǎn)品質(zhì)量好在哪些細節，質(zhì)量控制如何完善，一般可以順利拿下。

　�。�2）再例如有個(gè)客戶(hù)，回盤(pán)信息很全面包括了付款方式，寫(xiě)明白了TT OR LC at sight，還追問(wèn)能否接受LC 30 days，說(shuō)明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著(zhù)往下談，價(jià)格反倒成了其次。

　�。�3）價(jià)格導向的.客戶(hù)再明顯不過(guò)了，報價(jià)過(guò)去什么都不看就咬著(zhù)價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好也白搭，這時(shí)候就看你的offer底限了！

　　跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)

　�。�1）很多人會(huì )問(wèn)，如何知道對方的身份？一來(lái)是簽名，使用了什么簽名;二來(lái)其他的輔助工具，例如Fb等，判斷對方的身份。

　�。�2）例如采購員，只是負責匯總信息，初步篩選后告訴負責人。那么你可以多聊些其他的話(huà)題，慢慢熟悉，讓他幫你著(zhù)重推薦一下，勝算就大一些。甚至，采取某些特殊的手段拿到負責人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠就可以搞定。

　�。�3）例如采購經(jīng)理，他們掌握著(zhù)采購權卻又不是老板。那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì )讓他被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，無(wú)論是對他公司還是對他自己。

　�。�4）例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談。例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運營(yíng)成本，可以節省多少人工，可以保證他工廠(chǎng)順利運轉，可以幫他拿到市場(chǎng)等等。

　　所以談判沒(méi)那么簡(jiǎn)單，需要在談判之外做很多工作。悄悄告訴你，輸入客戶(hù)的郵箱到谷歌，你會(huì )大有發(fā)現！

　　自己的底限

　　如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了也就丟了自己的陣地。涉及到了根本利益了就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！但我們說(shuō)的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標利潤的一個(gè)價(jià)格。

　　當然話(huà)說(shuō)回來(lái)，談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶(hù)，也不要試圖說(shuō)服客戶(hù)相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，絕對沒(méi)有壞處！

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