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外貿談判的必要素

時(shí)間:2020-07-21 17:52:29 Negotiation 我要投稿

外貿談判的必要素

  做外貿就是一個(gè)不斷與客戶(hù)談判的過(guò)程。以下內容由應屆畢業(yè)生小編為大家整理的外貿談判的必要素,希望能幫助到您!

  產(chǎn)品的點(diǎn)

  自己的產(chǎn)品優(yōu)于同行的地方是哪里?產(chǎn)品性能,參數,是多少?這些問(wèn)題必須要吃透了,背下來(lái)!光知道自己賣(mài)的什么,卻不知道賣(mài)的東西的賣(mài)點(diǎn),就如同賣(mài)辣椒但非要說(shuō)辣椒蘋(píng)果味,如何能夠談判?

  很多人容易犯些低級的錯誤,就是說(shuō)不停的我的產(chǎn)品質(zhì)量好,比同行好,敢問(wèn)你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量又好在什么地方?談判不是寫(xiě)文章,必須要點(diǎn)透,說(shuō)明白才能贏(yíng)得客戶(hù)。

  客戶(hù)的點(diǎn)明確客戶(hù)類(lèi)型

 。1)例如有個(gè)客戶(hù),還沒(méi)成交之前要了你出口四個(gè)月內的所有COA,那么你就該知道他重質(zhì)量,要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗室的照片,實(shí)驗設備的,檢驗時(shí)候的照片,倉儲的條件等等,后期客戶(hù)再談價(jià)格的時(shí)候就可以比較有把握了。他說(shuō)價(jià)格,你可以就強調產(chǎn)品質(zhì)量好在哪些細節,質(zhì)量控制如何完善,一般可以順利拿下。

 。2)再例如有個(gè)客戶(hù),回盤(pán)信息很全面包括了付款方式,寫(xiě)明白了TT OR LC at sight,還追問(wèn)能否接受LC 30 days,說(shuō)明他的初選條件可能是付款方式,先接受這個(gè)付款方式,再接著(zhù)往下談,價(jià)格反倒成了其次。

 。3)價(jià)格導向的.客戶(hù)再明顯不過(guò)了,報價(jià)過(guò)去什么都不看就咬著(zhù)價(jià)格不放,你再說(shuō)你質(zhì)量好也白搭,這時(shí)候就看你的offer底限了!

  跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)

 。1)很多人會(huì )問(wèn),如何知道對方的身份?一來(lái)是簽名,使用了什么簽名;二來(lái)其他的輔助工具,例如Fb等,判斷對方的身份。

 。2)例如采購員,只是負責匯總信息,初步篩選后告訴負責人。那么你可以多聊些其他的話(huà)題,慢慢熟悉,讓他幫你著(zhù)重推薦一下,勝算就大一些。甚至,采取某些特殊的手段拿到負責人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資,或者一些小恩小惠就可以搞定。

 。3)例如采購經(jīng)理,他們掌握著(zhù)采購權卻又不是老板。那么一方面讓他信任你,相信你的質(zhì)量不會(huì )讓他被老板埋怨,另一方面讓他知道跟你合作好處多多,無(wú)論是對他公司還是對他自己。

 。4)例如老板,他們是主宰者,跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談。例如整個(gè)行業(yè)的狀況,他的競爭對手的狀況,你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運營(yíng)成本,可以節省多少人工,可以保證他工廠(chǎng)順利運轉,可以幫他拿到市場(chǎng)等等。

  所以談判沒(méi)那么簡(jiǎn)單,需要在談判之外做很多工作。悄悄告訴你,輸入客戶(hù)的郵箱到谷歌,你會(huì )大有發(fā)現!

  自己的底限

  如價(jià)格、付款方式,這個(gè)底限就是陣地,丟了也就丟了自己的陣地。涉及到了根本利益了就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!但我們說(shuō)的底限,不是成本價(jià),是你能接受的能賺到目標利潤的一個(gè)價(jià)格。

  當然話(huà)說(shuō)回來(lái),談判不是辯論,不是要在言語(yǔ)上壓到客戶(hù),也不要試圖說(shuō)服客戶(hù)相信你的理論,有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸,絕對沒(méi)有壞處!

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