采購談判三要素

　　商品采購不僅是零售商的一項主要業(yè)務(wù)，而且還是其它行業(yè)的一門(mén)商業(yè)藝術(shù)，其中商品采購談判尤為重要。最佳的商品采購談判往往會(huì )使顧客獲得最大的實(shí)惠，同時(shí)也會(huì )使零售商與供貨商喜獲雙贏(yíng)。今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助！

　　商品采購談判的核心是議價(jià)，也就是說(shuō)，零售店采購員與供貨商就商品價(jià)格及交易條件直接進(jìn)行談判。

　　從企業(yè)利益角度出發(fā)，供需雙方的談判心態(tài)是有所區別的：供貨商希望能以平常的售價(jià)(報價(jià)單上的標準)供應商品，而零售商則要求以折扣價(jià)格獲得高利潤率的商品。

　　零售商采購如何才能達到目的，的確需要采購員在談判中不斷總結經(jīng)驗，通常采購員需要著(zhù)重做好以下幾方面的工作。

　　(1)談判前充分準備

　　對供應商的資質(zhì)調查是必要的，供應商的一般情況不難了解，關(guān)鍵是要確定供應商是屬于哪一個(gè)級別的批發(fā)商。很多商品的代理有全國性、區域性及地方性之分，在談判前要設定兩個(gè)以上可商議的目標，一個(gè)是理想目標即單贏(yíng)，一個(gè)是合理目標即雙贏(yíng)。

　　(2)談判中突出重點(diǎn)

　�、偈紫纫�講禮貌，著(zhù)裝得體，遵守時(shí)間，提前5分鐘到達談判地點(diǎn)，要充滿(mǎn)自信心。

　�、谕ㄟ^(guò)提問(wèn)，從對方回答中獲得有用的信息，引導供貨商說(shuō)出你所需要的東西。

　�、壑鲃�(dòng)掌握談判的過(guò)程。

　�、軓娬{合作，談判的最終結果有四種：?jiǎn)乌A(yíng)、單輸、雙贏(yíng)、雙輸，而我們所倡導的是以信任、親善為理念，追求的是雙贏(yíng)效果，強調的是雙方合作。

　�、萃咨铺幚懋愖h，當供貨商過(guò)分強調理由或提出較為苛刻的條件時(shí)，可以先保持短時(shí)間的沉默，然后詢(xún)問(wèn)其原因，并試著(zhù)有理有據地提出反駁理由，明確表示對方的條件是不能接受的，并提出自己的確切標底，最后坦然告訴對方如果不能供貨，將會(huì )失去一定的市場(chǎng)份額。這樣一般會(huì )收到較為理想的效果。

　　(3)談判后要追蹤效果

　　商品采購談判結束，并非是商品采購工作的終結。

　　一個(gè)合格的零售商品采購員還要追蹤因商品采購所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否與樣品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、產(chǎn)地等相符，是否完全履行了合同約定的條款，商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后售貨員的反應如何，銷(xiāo)路是否暢通，是否符合市場(chǎng)的需要，商品質(zhì)量是否符合國家、行業(yè)及企業(yè)規定的標準，此外還要從六個(gè)方面對談判后的效果進(jìn)行追蹤：

　�、偕唐肥欠駶M(mǎn)足顧客的需求，顧客的滿(mǎn)意度如何。

　�、谏唐凡少徔偭�、商品結構、批量是否合適。

　�、凵唐焚|(zhì)量是否穩定，能否滿(mǎn)足顧客的需求。④商品貨源是否來(lái)自源頭。

　�、菔酆蠓�務(wù)是否良好、可靠，對投訴是否能做出迅速反應，索賠是否簡(jiǎn)便易行。

　�、藿回浭欠窦皶r(shí)，供貨量是否有彈性，交貨時(shí)間是否合適，能否保證購貨所需時(shí)間內的正常銷(xiāo)售，過(guò)早送貨會(huì )導致庫存積壓，過(guò)遲送貨則會(huì )出現缺貨。

　　采購談判的技巧

　　1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問(wèn)題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細節問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達成了一致，洽談細節問(wèn)題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì )議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。

　　2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。

　　3、采購談判技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)、引導式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應盡量保持問(wèn)題的連續性，提問(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間。

　　4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話(huà)，都會(huì )被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時(shí)一定要注意，不要徹底答復對方的提問(wèn)，不要確切答復對方的提問(wèn)，要針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復。

　　5、采購談判技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的過(guò)程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。

　　6、采購談判技巧之語(yǔ)言技巧。正確運用語(yǔ)言技巧，應注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話(huà)要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購買(mǎi)力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿(mǎn)誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對方，達到預期目標。

　　采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過(guò)談判贏(yíng)得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過(guò)程，在談判的過(guò)程中不可能只有獲得沒(méi)有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時(shí)候給予，給予多少，怎么給予，對這些問(wèn)題的深入探究和處理會(huì )將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實(shí)現談判預期。

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