銷(xiāo)售心理學(xué)特點(diǎn)
消費是指為滿(mǎn)足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為,是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。
人們對產(chǎn)品的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱(chēng)本能需求或天然需求,是人自身發(fā)展過(guò)程中,為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求,它受歷史條件、社會(huì )制度、民族和風(fēng)俗習慣等的制約,反映了人的社會(huì )性,是隨著(zhù)人類(lèi)社會(huì )發(fā)展的結果。
1.消費需求有哪些特點(diǎn)
消費有很多特點(diǎn),了解這些特點(diǎn)有利于了解消費需求,才有可能促成購買(mǎi)。需求是隨著(zhù)服裝的流行趨勢、社會(huì )進(jìn)步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的,消費需求雖然受多種因素的影響,但它具有一定的規律性和特點(diǎn)。
(1)驅動(dòng)性 當某種需要萌生后,便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感,這種緊張感便成為一種內驅力,驅動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標和對策,迫使人們去從事各種購買(mǎi)活動(dòng),以滿(mǎn)足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性 由于消費者存在著(zhù)生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著(zhù)千差萬(wàn)別,即使是同一款服裝,不同的消費者對其規格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高,消費者的審美觀(guān)念逐漸向個(gè)性化發(fā)展,更要求服裝市場(chǎng)的多樣性?繂我豢钍皆斐苫鸨M的時(shí)代一去不復返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的,已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據自身的消費經(jīng)驗、個(gè)人愛(ài)好、文化修養、經(jīng)濟收入等情況,重新選擇自己的消費需求。
(4)時(shí)尚性隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展,物質(zhì)文明的高度進(jìn)步,使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品,它隨著(zhù)流行而變化。消費者購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),首先會(huì )考慮它的時(shí)尚性與需求性。當基本的功能性完全被滿(mǎn)足后,時(shí)尚與否將成為購買(mǎi)的主要因素。
(5)連續性消費需求的連續性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等,是指消費需求不斷地“出現一滿(mǎn)足一再出現一再滿(mǎn)足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境,是由于人們生存的需要永遠不會(huì )完全被滿(mǎn)足,因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。一旦舊的需求得到滿(mǎn)足,就會(huì )產(chǎn)生更新的更高級的需求,達到目標的消費者會(huì )為自己確定更高的目標。
(6)滿(mǎn)足性消費需求的滿(mǎn)足是相對的,而永不滿(mǎn)足才是絕對的。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿(mǎn)足標準。消費需求的相對滿(mǎn)足程度,取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀(guān)念的提高等因素而得到相對滿(mǎn)足的。
(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會(huì )生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的`提高和進(jìn)步而改變的,需求由低級到高級,由物質(zhì)到精神,由簡(jiǎn)單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個(gè)性化,也是消費需求發(fā)展的必然傾向,消費內容越豐富,消費需求的層次性變化越大,需求的層次越高,消費選擇性越強,就越能促進(jìn)消費生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的,是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物,離開(kāi)了具體事物和具體內容,就不會(huì )產(chǎn)生需求。但對于特定需求來(lái)說(shuō),又有著(zhù)十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標,不會(huì )憑空臆想出需求對象。
(9)競爭性在某一時(shí)期,消費者會(huì )存在多種需求,但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動(dòng)機,成為行動(dòng)的主要支配力量。因此,消費者的各種需求之間,存在一種競爭,競爭也會(huì )要求獲得滿(mǎn)足。例如,在經(jīng)濟條件有限的情況下,一個(gè)家庭購置衣物時(shí),對老人、兒童、妻子、丈夫會(huì )產(chǎn)生一定的需求競爭,競爭的結果就是一種決定,即刻就會(huì )轉化為購買(mǎi)行為。
(10)誘導性消費需求不是人們先天就有的,是通過(guò)后天的外界影響,外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移,由不準備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F實(shí)的購買(mǎi)行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店,他們有時(shí)并不知道自己要購買(mǎi)些什么,只是看看再說(shuō),這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿著(zhù)與配件相配套,不協(xié)調的搭配,給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。因此,人們在購買(mǎi)某款服裝時(shí),首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
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