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服裝銷(xiāo)售心理學(xué)：消費特點(diǎn)分析
消費是指為滿(mǎn)足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。消費有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)才有利于了解顧客的消費需求，才更有可能促成購買(mǎi)。那么，在服裝行業(yè)，消費有什么特點(diǎn)呢?以下是小編為大家收集的服裝銷(xiāo)售心理學(xué)：消費特點(diǎn)分析，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
(1)驅動(dòng)性
當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性
由于消費者存在著(zhù)生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著(zhù)千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀(guān)念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時(shí)代一去不復返了。
(3)選擇性
人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據自身的消費經(jīng)驗、個(gè)人愛(ài)好、文化修養、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時(shí)尚性
隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著(zhù)流行而變化。消費者購買(mǎi)服裝時(shí)，首先會(huì )考慮它的時(shí)尚性。當基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，款式的時(shí)尚與否將成為購買(mǎi)的主要因素。
(5)連續性
消費需求的連續性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿(mǎn)足一再出現一再滿(mǎn)足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠不會(huì )完全被滿(mǎn)足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。一旦舊的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì )產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會(huì )為自己確定更高的目標。店員通過(guò)觀(guān)察顧客身上的著(zhù)裝品質(zhì)，就會(huì )考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿(mǎn)足性
消費需求的滿(mǎn)足是相對的，而永不滿(mǎn)足才是絕對的。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿(mǎn)足標準。消費需求的相對滿(mǎn)足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀(guān)念的提高等因素而得到相對滿(mǎn)足的。這種相對的滿(mǎn)足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性
消費需求的形成與發(fā)展是與社會(huì )生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個(gè)性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進(jìn)消費生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
(8)目標性
人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內容，就不會(huì )產(chǎn)生需求。但對于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著(zhù)十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會(huì )憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿(mǎn)足消費需要，會(huì )想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性
在某一時(shí)期，消費者會(huì )存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動(dòng)機，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì )要求獲得滿(mǎn)足。例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對老人、兒童、妻子、丈夫會(huì )產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會(huì )轉化為購買(mǎi)行為。
(10)伸縮性
服裝的時(shí)尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買(mǎi)力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中。
(11)誘導性
消費需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F實(shí)的購買(mǎi)行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性
服裝的穿著(zhù)與配件相配套，不協(xié)調的搭配，給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。因此，人們在購買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性
消費者對服裝的需求具有互補性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常�？吹侥撤N服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(cháng)會(huì )使化纖面料的服裝相對減少，又如長(cháng)裙的流行會(huì )影響短裙銷(xiāo)量。這就要求服裝店不失時(shí)機地根據市場(chǎng)發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷(xiāo)對路的服裝。
擴展資料：
影響這一群體消費行為是其背后的心理因素與特點(diǎn)。這里僅對未來(lái)市場(chǎng)上最具潛力的中等收入階層群體消費心理與特點(diǎn)進(jìn)行分析，指出營(yíng)銷(xiāo)含義，以引起營(yíng)銷(xiāo)界同仁們的關(guān)注。
為什么他們意味著(zhù)商機？
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，市場(chǎng)細分已成為成功營(yíng)銷(xiāo)的基本戰略。依據消費者收入階層群體進(jìn)行細分市場(chǎng)這也是常用的策略，然而僅考慮到這一點(diǎn)在市場(chǎng)上是不可能成功的，因為影響這一群體消費行為是其背后的心理因素與特點(diǎn)。這里僅對未來(lái)市場(chǎng)上最具潛力的中等收入階層群體消費心理與特點(diǎn)進(jìn)行分析，指出營(yíng)銷(xiāo)含義，以引起營(yíng)銷(xiāo)界同仁們的關(guān)注。
一、消費心理學(xué)觀(guān)念中的“消費者” 消費心理學(xué)認為，消費者心理特點(diǎn)是消費者所想的（認知），他們所感覺(jué)或體驗的（情感），他們所做或想做的（行為）以及影響這些內容發(fā)生的情境或環(huán)境交互作用的結果。正是由于每一位消費者在上述各個(gè)方面的差異性，才使其消費行為顯示出多樣性，市場(chǎng)變得多姿多彩。
從消費者心理角度講，“消費者”是一個(gè)由希望滿(mǎn)足他們需求的欲望和自我表現而驅動(dòng)的潛在群體構成。以消費者心理為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)認為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)或商家如何確保所做的與消費者所想的是一致的。正像管理大師彼得·德魯克所說(shuō)：“企業(yè)要想獲得最大利潤，他們需要去預期和滿(mǎn)足消費者的需求�！�
從現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)看，市場(chǎng)啟動(dòng)是因為產(chǎn)品或服務(wù)迎合了消費者的需求與自我表現并能滿(mǎn)足他們的欲望。然而面對激烈的市場(chǎng)競爭，仍有不少企業(yè)和商家至今并沒(méi)有真正地認識到這一點(diǎn)。以往企業(yè)或商家常犯的一個(gè)錯誤，就是只根據自己的主觀(guān)意愿虛擬出所謂的“消費者”，而不是依據對市場(chǎng)的調查與研究后真正認知的“消費者”。這種由錯誤營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念所刻畫(huà)出來(lái)的消費者，不可能存在于現實(shí)之中或者有也是只是極個(gè)別的，所以不可能形成市場(chǎng)。
有不少經(jīng)營(yíng)者提起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，就會(huì )想到收入豐厚的成功人士、年輕又美麗的女士和家庭未來(lái)的孩子們。這些雖然都不錯，但從消費者心理分析的角度來(lái)看，影響或制約人們購買(mǎi)或消費行為的主要因素，并不僅僅是看他們手中擁多少錢(qián)，更重要的是他們頭腦中的消費（價(jià)值）觀(guān)念、自我體驗、自我表現、生活方式以及社會(huì )文化等因素對其的制約與影響作用。而這些方面許多經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有加以分析與研究，所以不少產(chǎn)品或服務(wù)很難有市場(chǎng)，更談不上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。
運用現代消費心理學(xué)認知的“消費者”，審視當今國內市場(chǎng)，我們不難發(fā)現，未來(lái)最具消費潛力的正是一批茁壯成長(cháng)起來(lái)的中等收入階層群體。若經(jīng)營(yíng)者能關(guān)注到這一點(diǎn)，一定能在未來(lái)的市場(chǎng)上獲得成功。
筆者對這一消費群體進(jìn)行了較為深入的調查與分析研究，概略地發(fā)現這一群體具有以下三個(gè)外顯特征：一是年輕，一般在35歲以下更多地在30歲左右；二是有較高的學(xué)歷，同時(shí)專(zhuān)業(yè)比較適合市場(chǎng)需要，一般有本科或以上學(xué)歷，特別是90年代以后畢業(yè)的大學(xué)生；三是中等收入，主要指可支配收入或純收入，一般在2~5萬(wàn)元之間。這些外顯特征只構成這一群體消費行為的物質(zhì)基礎。進(jìn)一步分析認為，這一階層群體更為突出是其內在特點(diǎn)，它們是：這一階層群體的消費（價(jià)值）觀(guān)念、自我體驗、自我表現以及生活方式等。是這些因素的相互作用影響到他們購買(mǎi)或消費行為。
從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)講，并不要求潛在消費者一定要具備上述條件，更重要的是要使消費者渴望具有上述條件。因為外在的因素有時(shí)一時(shí)并非達到，但內在的渴望卻可一直追求。本文正是基于這一觀(guān)點(diǎn)，著(zhù)重從影響這一群體消費行為的消費觀(guān)念、自我觀(guān)念和生活方式三個(gè)心理特點(diǎn)加以分析，為經(jīng)營(yíng)者深入認識消費者提供一個(gè)新的視角。
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