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銷(xiāo)售心理學(xué)的消費者潛意識
銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。下面由小編來(lái)給您介紹一下銷(xiāo)售心理基礎：消費者潛意識,有意識和無(wú)意識思想活動(dòng)。
消費者潛意識 銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要 無(wú)意識認知有時(shí)也稱(chēng)為無(wú)意識心理，或稱(chēng)潛意識。心理學(xué)研究表明，在日常生活中，意識是至關(guān)重要的。然而一個(gè)重要的事實(shí)就是95：5的懸殊比例，即在所有認知中至少有95%是隱性的意識，往往意識不到，只有5%是顯性的意識。
消費者潛意識
銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
無(wú)意識認知有時(shí)也稱(chēng)為無(wú)意識心理，或稱(chēng)潛意識。心理學(xué)研究表明，在日常生活中，意識是至關(guān)重要的。然而一個(gè)重要的事實(shí)就是“95：5的懸殊比例”，即在所有認知中至少有95%是隱性的意識，往往意識不到，只有5%是顯性的意識。很顯然，單單依靠有意識思維通常是遠遠不夠的。因為只有5 %的人類(lèi)認識是有意識的活動(dòng)。有意識心理只不過(guò)是對無(wú)意識過(guò)程行為進(jìn)行解釋而已。銷(xiāo)售人員和消費者同時(shí)在有意識和無(wú)意識兩個(gè)層面相互影響。為了開(kāi)發(fā)新的商機，銷(xiāo)售人員必須對客戶(hù)的思想行為方式進(jìn)行深入的了解。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須理解客戶(hù)有意識的思想活動(dòng)及無(wú)意識的思想活動(dòng)，特別是無(wú)意識的思想活動(dòng)。
工具應用指南
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的潛意識是指控制消費者外部意識的心理過(guò)程，與有意識過(guò)程一起，共同形成消費者對購買(mǎi)過(guò)程的體驗。學(xué)會(huì )發(fā)現并利用潛意識，對于那些正在尋求洞察消費者思想行為的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是完全必要的。銷(xiāo)售人員如果善于利用潛意識進(jìn)行銷(xiāo)售，將會(huì )獲得非常關(guān)鍵的競爭優(yōu)勢。
無(wú)意識過(guò)程通常比較有用。人們的直覺(jué)反應通常是無(wú)意識心理智慧積累的一種表現。在市場(chǎng)上，無(wú)意識過(guò)程往往使人們更有效地做出購買(mǎi)決策。
(一)交流不僅僅以語(yǔ)言的方式進(jìn)行
專(zhuān)家普遍認為，人類(lèi)交流大多數(大約80%)都是通過(guò)非語(yǔ)言形式進(jìn)行的。這些形式包括觸摸、音調、手勢、形體姿勢、距離、時(shí)間意識、眼神的交流、凝視和瞳孑L的擴張以及一些可視線(xiàn)索，如衣服和裝飾物等。人們通過(guò)這些非語(yǔ)言渠道交換信息并表達意愿。了解怎樣解釋超語(yǔ)音對于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和面對面銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)方式都非常重要。研究表明，人們對于一些文字性陳述的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)的判斷取決于對其說(shuō)話(huà)語(yǔ)調的評價(jià)。
(二)重視情感的作用
銷(xiāo)售活動(dòng)中，大多數的銷(xiāo)售人員都偏重于推理而偏離情感。銷(xiāo)售人員在收集和解釋消費者信息時(shí)，似乎總是傾向于認為消費者決策都來(lái)源于有意識的思想。幾乎沒(méi)有人會(huì )對情感在消費者決策過(guò)程中的重要性表示懷疑，然而在行動(dòng)過(guò)程中，他們卻總是傾向于理性的一面。在調研方法的運用過(guò)程中，理智與情感的密切合作表明：調研方法的運用必須使理智和情感顯性化，以此反映它們相互依存、相互影響的本質(zhì)關(guān)系。
(三)大多數的思想和感情都是在無(wú)意識中產(chǎn)生的在我們所擁有的知識中，有很多是潛在或默認的，我們根本無(wú)法知道自己所擁有的所有東西。通過(guò)綜合分析現有的信息，我們往往會(huì )得到令人驚訝的答案，而這種分析又恰恰是我們演繹歸納技巧中的一種功能。這些無(wú)意識的思維過(guò)程利用現有的數據，產(chǎn)生包含很多新答案的有意識思想。例如，一個(gè)深刻了解消費者的銷(xiāo)售人員往往能夠在產(chǎn)品還未上市之前，就準確地預測到消費者對于新產(chǎn)品的反應。通過(guò)對現有認知的綜合分析，銷(xiāo)售人員也可以隱約地知道某一個(gè)消費者激勵計劃能否達到預期的銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售人員都能自發(fā)地知道什么時(shí)候該開(kāi)始清倉銷(xiāo)售，盡管他們力圖解釋個(gè)中原委。
銷(xiāo)售心理學(xué)_銷(xiāo)售技巧和方法的提升
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)、銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)售必須做到站在對方的立場(chǎng)為自己著(zhù)想，銷(xiāo)售心理學(xué)是每個(gè)銷(xiāo)售人員必須掌握的，銷(xiāo)售的一切行為都離不開(kāi)心理學(xué)，多了解客戶(hù)心理，站在用戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題，不要讓用戶(hù)對你產(chǎn)生抵觸，明明確確的告訴用戶(hù)你是誰(shuí)，你要跟他們介紹什么，你給用戶(hù)介紹的產(chǎn)品是否對他們有幫助，用戶(hù)為什么現在必須要買(mǎi)你的產(chǎn)品?這種種都涉及到了銷(xiāo)售心理學(xué)范疇。
銷(xiāo)售心理學(xué)教你如何更好的留住用戶(hù)：
1、不要咄咄逼人的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品
2、要時(shí)刻在乎、在意客戶(hù)的需求以及感受
3、不要擺出一副你以為你別客戶(hù)更懂的態(tài)度
4、用你的專(zhuān)業(yè)性打動(dòng)客戶(hù)，告訴客戶(hù)這些都是他需要的
銷(xiāo)售心理學(xué)教會(huì )你銷(xiāo)售之道：
1、對于不熟悉的客戶(hù)、對于第一次銷(xiāo)售的客戶(hù)，你賣(mài)的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專(zhuān)業(yè)
2、回頭客你賣(mài)給他們的是你的熱情，比較著(zhù)急的客戶(hù)你賣(mài)給他們的是時(shí)間，比較慢的客戶(hù)你需要賣(mài)好你的耐心
3、對于有錢(qián)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你賣(mài)給他們的是尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠，你要時(shí)刻記住，豪客賣(mài)的是仗義、專(zhuān)業(yè)賣(mài)的就是專(zhuān)業(yè)，只有小氣才是賣(mài)利益的
銷(xiāo)售心理學(xué)教你與陌生人銷(xiāo)售的技巧：
1、盡量讓對方說(shuō)的多，對于話(huà)題的內容要專(zhuān)業(yè)。
2、通過(guò)語(yǔ)氣來(lái)表達你的愿望，不要讓別人覺(jué)得你捉摸不定、飄忽不定。
3、要保持中立和客觀(guān)，不要只是堅持某一個(gè)看法，要對事物有衡量種種價(jià)值的尺度，試圖更好的去了解別人的動(dòng)機和背景。
銷(xiāo)售心理學(xué)教會(huì )我們的不僅僅是銷(xiāo)售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶(hù)心理、了解用戶(hù)意圖，促成銷(xiāo)售成單，這才是銷(xiāo)售心理學(xué)的最主要意圖。做銷(xiāo)售一定要了解自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能夠給用戶(hù)帶來(lái)怎么樣的價(jià)值利益，你能否更好的向客戶(hù)和用戶(hù)說(shuō)明和展示你的產(chǎn)品和服務(wù)帶給他們的價(jià)值感受，銷(xiāo)售心理學(xué)教會(huì )我們需要營(yíng)造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶(hù)他們想要的東西。
1、可得性啟發(fā)，潛意識營(yíng)銷(xiāo)的基礎潛意識
營(yíng)銷(xiāo)是一種基于潛意識心理學(xué)的廣告策略，它主要通過(guò)暗示、聯(lián)想、情感等方式來(lái)影響受眾的潛意識，讓他們在不自覺(jué)中對產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生好感。潛意識營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)來(lái)源于可得性啟發(fā)，所謂可得性啟發(fā)，指的是當人們在做出決策或評估某種情況時(shí)，會(huì )更容易基于他們記憶中或想象出來(lái)的信息來(lái)做出判斷。簡(jiǎn)單來(lái)講，就是人們更傾向于依據最容易記起的事情來(lái)做出決定�？傻眯詥l(fā)法是一種思考捷徑，這符合人們喜歡捷徑的本能。它與丹尼爾·卡尼曼《思考，快與慢》中的“快思維”是一脈相承的。比如，對于新聞報道，人們會(huì )過(guò)度估計那些被媒體大肆報道的事件的概率和重要性。比如，人們認為龍卷風(fēng)比哮喘更容易致死，盡管后者的致死率是前者的20倍。對于品牌營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，你越容易想起某個(gè)品牌，你就越會(huì )自動(dòng)賦予這個(gè)品牌更多的重要性。那些廣告投放頻率高的品牌或產(chǎn)品，人們往往會(huì )認為它們更可靠或優(yōu)質(zhì)，因而也更有可能為這些品牌或產(chǎn)品買(mǎi)單�？煽诳蓸�(lè )在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)顯然應用了可得性啟發(fā)�？煽诳蓸�(lè )常年高頻率地投放廣告，會(huì )讓消費者在想要喝東西時(shí)首先想起它，同時(shí)它的廣告經(jīng)常包括人們在各種社交場(chǎng)合享受可口可樂(lè )的場(chǎng)景，這種情景很容易被想起和引起共鳴。
2、感性營(yíng)銷(xiāo)大于理性營(yíng)銷(xiāo)
可得性啟發(fā)在營(yíng)銷(xiāo)中首要的應用就是感性營(yíng)銷(xiāo)大于理性營(yíng)銷(xiāo)。普林格爾與費爾德的一項研究，比較了走感性路線(xiàn)與理性路線(xiàn)的傳播活動(dòng)最終所創(chuàng )造的利潤增長(cháng)差異。結果發(fā)現，感性路線(xiàn)創(chuàng )造的平均增長(cháng)是31%，相對于理性路線(xiàn)的16%，效果幾乎翻番。根據這個(gè)研究，感性路線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)壓倒性勝出。進(jìn)行這項研究的學(xué)者，將感性廣告能夠帶來(lái)較高利潤增長(cháng)的原因，歸納為兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，人的大腦不需通過(guò)認知，就能接收情感性的信息。第二點(diǎn)，我們的大腦特別容易受強烈的情感刺激吸引，并且比較擅長(cháng)“記錄”這類(lèi)刺激，留下記憶。比如，一則啤酒廣告中，展示了一個(gè)家伙坐在沙灘上喝啤酒，身旁依偎著(zhù)一個(gè)美女。啤酒與感性的美女配對在一起，消費者印象深刻，下次就可能不自覺(jué)地買(mǎi)這款啤酒。要知道，他買(mǎi)啤酒并不是為了獲得美女，而只是被啤酒的感性魅力所吸引。通過(guò)將產(chǎn)品與消費者熟知的可愛(ài)形象聯(lián)系起來(lái)，建立關(guān)聯(lián)，會(huì )使消費者在不知不覺(jué)中對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。比如米其林的輪胎人，迪士尼的米老鼠，天貓的貓頭都是正面的案例。近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在制定品牌形象時(shí)，往往喜歡使用貓、狗等寵物，究其原因在于，貓、狗是人類(lèi)親近的伙伴，也是人類(lèi)最熟悉，最友好的動(dòng)物，它們給消費者的形象也是如此。
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