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銷(xiāo)售心理學(xué)之不同年齡段消費特點(diǎn)
彼此時(shí)間都珍貴，在銷(xiāo)售中爽快才不會(huì )浪費時(shí)間。那么我們就要了解不同年齡段客戶(hù)的消費特點(diǎn)，來(lái)幫助我們進(jìn)行銷(xiāo)售。下面由小編為您全面了解顧客的心理：不同年齡客戶(hù)的消費特點(diǎn)。
不同年齡層的客戶(hù)都有各自的消費特點(diǎn)。如少年客戶(hù)好奇心強，青年客戶(hù)購買(mǎi)欲望強，中老年客戶(hù)較為理智忠誠。面對這些消費者時(shí)，要區別對待，不能疏忽。
1.少年客戶(hù)消費心理特點(diǎn)
少年客戶(hù)是指年齡在11—14歲的客戶(hù)，少年客戶(hù)具有以下消費心理特征：
(1)介于兒童與成年人之間，好奇心強。
(2)處于由不成熟向成熟轉變階段。
(3)喜歡和成年人相比。
(4)購買(mǎi)行為逐漸趨向穩定，開(kāi)始顯現出一定的購買(mǎi)傾向性。
(5)逐漸由受家庭影響轉變?yōu)槭苌鐣?huì )影響，并樂(lè )于接受社會(huì )影響。
2.青年客戶(hù)消費特點(diǎn)
(1)緊跟時(shí)代潮流
青年客戶(hù)內心豐富、敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng )新，敢于沖破舊的傳統觀(guān)念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購買(mǎi)行為趨向求新求美，喜歡購買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品，展現其現代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，銷(xiāo)售員需要盡力向他們介紹新商品，具備社會(huì )流行性的某一商品，都會(huì )引起他們極大的興趣和購買(mǎi)欲望，購買(mǎi)動(dòng)機也會(huì )隨之形成。
(2)購買(mǎi)能力欲望強烈
青年客戶(hù)有一定的經(jīng)濟來(lái)源和購買(mǎi)經(jīng)驗，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟負擔，所以購買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買(mǎi)的對象。隨著(zhù)大眾消費觀(guān)念由保守型向開(kāi)放型轉變，青年人消費的時(shí)代感也愈加強烈，表現在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現代化的生活方式。因此，凡是能夠滿(mǎn)足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買(mǎi)動(dòng)機。
(3)消費時(shí)常缺乏理性
青年人的消費心理特征一方面表現出果斷迅速、反應靈敏，另一方面也表現出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購買(mǎi)動(dòng)機具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀(guān)、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑著(zhù)對商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機的隨機性、波動(dòng)性較大。
3.中老年客戶(hù)的消費特點(diǎn)
(1)看重舒適與方便
中老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。如有營(yíng)養、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械，以及各種消遣性的商品。購買(mǎi)動(dòng)機形成與否常取決于這些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。
(2)較為理智與忠誠
中老年人在選購商品時(shí)，喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗評價(jià)商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養成的消費習慣，使購買(mǎi)動(dòng)機有較強的理智性與穩定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特性所動(dòng)。而是全面評價(jià)、綜 合分析商品的各種利弊因素，再做出購買(mǎi)決策。動(dòng)機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì )導致購買(mǎi)行動(dòng)。
(3)財力雄厚，但有時(shí)難以說(shuō)服
現在的中老年人大多數是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財，所以經(jīng)濟上并不拮據。這使得他們有能力購買(mǎi)任何有利于他們的商品。但是，由于大多數中老年人一方面習慣了節儉的生活，另一方面也必須保持部分積蓄以備不時(shí)之需，所以，有時(shí)消費欲望并不十分強烈。同時(shí)，由于中老年人見(jiàn)多識廣，不會(huì )因為一時(shí)的沖動(dòng)而做出購買(mǎi)決定，所以較難說(shuō)服。遇到這樣的老年客戶(hù)，銷(xiāo)售員必須要清楚，他們的年齡不是影響購買(mǎi)的主要因素，能否滿(mǎn)足需求才是根本的原因。
4.男性客戶(hù)的消費特點(diǎn)
(1)比較自信、決策迅速
男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著(zhù)想。具有較強的獨立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們在購買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機形成果斷迅速，并能立即導致購買(mǎi)行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。
(2)動(dòng)機不強，時(shí)常被動(dòng)行事
就普遍意義講，男性客戶(hù)購買(mǎi)活動(dòng)遠遠不如女性頻繁，購買(mǎi)動(dòng)機也不如女性強烈，比較被動(dòng)。在多數情況下，購買(mǎi)動(dòng)機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動(dòng)機的主動(dòng)性、靈活性都比較差。
(3)理智多于感情
男性客戶(hù)在購買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動(dòng)機形成后，穩定性較好，購買(mǎi)行為也比較有規律。男性客戶(hù)在購買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區別，就是決策過(guò)程不易受感情支配。如購買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì )做出購買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車(chē)子的外觀(guān)式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。另外，男性客戶(hù)認為男性的特征是粗獷有力，因此，銷(xiāo)售員在面對男性客戶(hù)時(shí)，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個(gè)人裝飾品等男性標志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開(kāi)局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎。
(4)看重簡(jiǎn)單、實(shí)用
男性客戶(hù)多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購買(mǎi)時(shí)多為理性購買(mǎi)，以滿(mǎn)足自己的需要為標準，不太看重商品外觀(guān)是否花哨，追求簡(jiǎn)單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細節。
(5)注重商品檔次
男性客戶(hù)多具有強烈的好勝心理，購物時(shí)十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。由于男性客戶(hù)本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以在購物時(shí)喜歡選購高檔氣派的商品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購商品“不上檔次”。根據男性客戶(hù)普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時(shí)，銷(xiāo)售員要特別強調商品的層次價(jià)值。
總而言之，男性客戶(hù)多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的理智指導購買(mǎi)行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶(hù)大都是經(jīng)過(guò)一番認真的思考之后，產(chǎn)生的對某種物品購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)行動(dòng)。當然，也有為數不少的男性客戶(hù)具有盲目型消費特征。盲目型購物心理，是一種沒(méi)有明確購買(mǎi)目標而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。這種盲目型購物心理在個(gè)性屬于沖動(dòng)、好奇和模糊的客戶(hù)中容易出現。從經(jīng)濟條件來(lái)說(shuō)，那些生活較為富裕的客戶(hù)也容易出現這種心理。男性客戶(hù)需求的盲目性是因有些客戶(hù)的消費需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶(hù)需求帶有一定的盲目性。有這種消費心理的客戶(hù)，多數是那些經(jīng)濟富裕，實(shí)際需求已經(jīng)滿(mǎn)足，而又好奇、沖動(dòng)和講究：時(shí)尚的人。
5.女性客戶(hù)的消費特點(diǎn)
(1)具有較強的主動(dòng)性、靈活性
女性較多地進(jìn)行購買(mǎi)活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀(guān)需要，如操持家務(wù)：有的則是為滿(mǎn)足自己需要;有的則把商品作為一種樂(lè )趣或消遣等，所以購買(mǎi)動(dòng)機具有較強的主動(dòng)性和靈活性。動(dòng)機的靈活性也時(shí)常體現在購買(mǎi)具體商品上，如原打算購買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男客戶(hù)往往放棄購買(mǎi)，而女客戶(hù)會(huì )尋找其他適合的替代品，完成購買(mǎi)。
(2)具有濃厚的感情色彩
女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買(mǎi)動(dòng)機帶有強烈的感情色彩。如看到某種商品能夠使兒童聰明活潑，馬上會(huì )聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會(huì )多么可愛(ài)，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機。
(3)購買(mǎi)動(dòng)機易受外界因素影響，波動(dòng)性較大
女性購買(mǎi)動(dòng)機的起伏波動(dòng)較大。這是因為女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買(mǎi)現場(chǎng)的狀況、銷(xiāo)售員的服務(wù)和其他消費者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招攬客戶(hù)，用醒目大字標明“減價(jià)商品”、 “促銷(xiāo)商品”、 “出口轉內銷(xiāo)”等，這些往往對女性具有很強的吸引力。
【拓展】
一、銷(xiāo)售心理學(xué)書(shū)籍推薦
1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。
翻譯：閭佳。出版社：萬(wàn)卷出版公司。
史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)。消費者行為學(xué)和應用心理學(xué)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)榜首。羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。
2、《無(wú)價(jià)：洞悉大眾心理玩轉價(jià)格游戲》 ：威廉·龐德斯通。
為什么免費的巧克力讓我們瘋狂?為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣(mài)得越火?為什么100萬(wàn)美元帶來(lái)的愉悅感，400萬(wàn)美元才能讓它翻倍?為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報價(jià)，而且一定要獅子大開(kāi)口?威廉·龐德斯通告訴我們答案：價(jià)格只是一場(chǎng)集體幻覺(jué)。在心理學(xué)實(shí)驗里，人們無(wú)法準確地估計"公平價(jià)格"，反而受到無(wú)意識、不理性、政治等不正確因素的強烈影響。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們很快就把這些發(fā)現應用了起來(lái)。"價(jià)格顧問(wèn)"建議零售商怎樣說(shuō)服顧客多付錢(qián)或少付錢(qián)，談判教練也提供類(lèi)似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設計價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等�？梢哉f(shuō)，價(jià)格是最為普遍的隱形說(shuō)服大師。
3、《牛奶可樂(lè )經(jīng)濟學(xué)》：羅伯特·弗蘭克。
最妙趣橫生的經(jīng)濟學(xué)課堂。沒(méi)有艱澀的數學(xué)公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書(shū)。當當、卓越熱銷(xiāo)排行榜第一，同類(lèi)書(shū)中讀者好評率穩居第一。這是一部"博物經(jīng)濟學(xué)"著(zhù)作，它非學(xué)術(shù)大部頭，而只是生活小智慧。其實(shí)經(jīng)濟學(xué)正生動(dòng)地編織著(zhù)生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經(jīng)濟學(xué)原理來(lái)一一破解，這就是博物經(jīng)濟學(xué)。羅伯特·弗蘭克，博物經(jīng)濟學(xué)家，他主張經(jīng)濟學(xué)應該是一門(mén)根植于經(jīng)驗和觀(guān)察的社會(huì )科學(xué)，而不是以數學(xué)為核心的硬科學(xué)。
4、《引爆點(diǎn)》：馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看上去很堅固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個(gè)點(diǎn)，輕輕一觸，這個(gè)世界就會(huì )動(dòng)起來(lái)：一位滿(mǎn)意而歸的顧客能讓新開(kāi)張的餐館座無(wú)虛席，一位涂鴉愛(ài)好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開(kāi)了美國獨立戰爭的序幕--這個(gè)看起來(lái)不起眼的點(diǎn)，卻是任何人都不能忽視的引爆點(diǎn)�！兑c(diǎn)》是一本談?wù)撛鯓幼尞a(chǎn)品流行起來(lái)的專(zhuān)門(mén)性著(zhù)作。書(shū)中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現象歸因為三種模式：個(gè)別人物法則、附著(zhù)力因素及環(huán)境威力法則。個(gè)別人物法則是圈層營(yíng)銷(xiāo)或者說(shuō)窄眾營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎。作者在書(shū)中詳細地指導了我們如何去尋找目標客戶(hù)中的傳播員、內行與推銷(xiāo)員--那些有著(zhù)非凡人際能力的人們。附著(zhù)力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問(wèn)題。附著(zhù)力因素首先告訴我們要在諸多賣(mài)點(diǎn)中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡(jiǎn)單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。環(huán)境威力法則針對的是客戶(hù)感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問(wèn)題。
5、《怪誕行為學(xué)：可預測的非理性》：丹·艾瑞里。
人們的行為和決策常常偏離理性，遠非你想象的那樣完美!生活中我們常有莫名其妙的舉動(dòng)。你真的會(huì )失控?一時(shí)沖動(dòng)就是沒(méi)道理可言?本書(shū)作者告訴你：錯!所有的現象，背后都有經(jīng)濟的力量!社會(huì )當實(shí)驗室，真人做小白鼠，本書(shū)一語(yǔ)道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經(jīng)濟學(xué)家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。又一本有趣的經(jīng)濟行為學(xué)。另外他還寫(xiě)有《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》。
6、《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》：奧格·曼狄諾。
每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都應該讀一讀這本書(shū)!這是一本應該隨身攜帶的好書(shū)，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。
這是一本在全世界范圍內影響巨大的書(shū)，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵斗志，改變了許多人的命運。
7、《賣(mài)掉博恩·崔西：銷(xiāo)售高手的21堂課》：博恩·崔西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽(tīng)。他曾在全球40多個(gè)國家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者。他出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷(xiāo)售人員的偶像!他的成功，強力驗證了那卓越的思想及富有創(chuàng )見(jiàn)性的全新?tīng)I銷(xiāo)手法。這是博恩·崔西在銷(xiāo)售領(lǐng)域的一本重要著(zhù)作，在西方營(yíng)銷(xiāo)界評價(jià)甚高。書(shū)中關(guān)于銷(xiāo)售的21條準則，已經(jīng)和正在指導著(zhù)全球數百萬(wàn)銷(xiāo)售人員取得進(jìn)步。其中樹(shù)立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅持到底的信念，以及精心準備每一次拜訪(fǎng)等銷(xiāo)售準則，已經(jīng)在實(shí)踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國家銷(xiāo)售人員的檢驗。
8、《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》：博恩·崔西。
本書(shū)的目標是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。你將會(huì )學(xué)到如何讓自己以及自己的銷(xiāo)售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。從在這本書(shū)中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機沒(méi)什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒(méi)有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷(xiāo)售人員都在用著(zhù)它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì )越好和越快。通過(guò)實(shí)踐下面章節中的內容，在你行業(yè)的銷(xiāo)售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
9、FBI 談判專(zhuān)家的銷(xiāo)售心理學(xué)： William Horton 博士。
當年，克林頓與老布什角逐總統一職，在現場(chǎng)辯論賽中有位女士問(wèn)到：你們會(huì )做些什么幫助貧苦人民?
老布什政績(jì)輝煌，多次擔任政府要官，卻也因此而缺乏社會(huì )基層經(jīng)驗，在這個(gè)問(wèn)題上他選擇了回避，而當時(shí)毫無(wú)勝算的克林頓選擇走到該女士面前，握著(zhù)她的手說(shuō)：我能理解你的感受，我來(lái)自貧窮的家庭，我的父親是一個(gè)酒鬼，我能感受到你的痛苦。就因為這一番話(huà)，讓克林頓成功地銷(xiāo)售了自己，獲得大量民眾的支持，最終在這場(chǎng)總統角逐中脫穎而出。
由此可見(jiàn)，談判里有兩個(gè)世界，一個(gè)是現實(shí)世界，一個(gè)是內心世界。你必須走進(jìn)客戶(hù)的內心世界，認真地傾聽(tīng)關(guān)注了解他，知道客戶(hù)想要的東西對他有何價(jià)值。FBI談判專(zhuān)家William Horton博士說(shuō)：只有滿(mǎn)足了對方的需求，你才能滿(mǎn)足自己的需求。
二、幾個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的知識
1、你能夠為客戶(hù)解決問(wèn)題
客戶(hù)買(mǎi)的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶(hù)解決潛在的問(wèn)題，不是你的鉆有多么的好看，客戶(hù)才購買(mǎi)，是因為客戶(hù)需要在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀(guān)的問(wèn)題。透過(guò)現象看本質(zhì)，客戶(hù)真正需要的是什么，客戶(hù)向你購買(mǎi)的背后是解決哪些問(wèn)題？
千萬(wàn)不要圍繞著(zhù)產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著(zhù)問(wèn)題做文章。一家記憶力培訓學(xué)校，他的記憶力訓練方法無(wú)論有多么的好，那是他自己的事情，請問(wèn)和你有什么關(guān)系？當你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì )去關(guān)注你，我只會(huì )關(guān)注你能幫助我解決什么問(wèn)題。如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購買(mǎi)，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數學(xué)公式……提高學(xué)習成績(jì)……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購買(mǎi)的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶(hù)向你購買(mǎi)，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問(wèn)題？把他列出來(lái)，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……讓客戶(hù)和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶(hù)沉睡的需求……記�。河肋h只給客戶(hù)想要的，千萬(wàn)不給自己想給的。
2、你能夠讓客戶(hù)感覺(jué)占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論你購買(mǎi)的任何東西，對方報出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購買(mǎi)五毛錢(qián)一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤�！彪y道你真的缺少這幾毛或幾分錢(qián)嗎。如果不信的話(huà)，你可以做個(gè)測試，問(wèn)一問(wèn)你妻子或母親，她去菜市買(mǎi)菜，白菜多少錢(qián)一斤，老板說(shuō)白菜X元（X元符合當地的實(shí)際價(jià)格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤(pán)古開(kāi)天以來(lái)，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒(méi)有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論他現在多么的富有。如果你能夠滿(mǎn)足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動(dòng)；逛美團，第一反映沖動(dòng)；逛天貓，第一反映沖動(dòng)；逛凡客，第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺(jué)，哪一個(gè)不讓你感覺(jué)撿一個(gè)大便宜。思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶(hù)購買(mǎi)后，撿一個(gè)大便宜？
3、讓客戶(hù)對你有強烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開(kāi)了2000年，幾千家，絕對標準化制度，不僅所有員工免費，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來(lái)統一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴(lài)……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！
我說(shuō)這個(gè)你可能不明白，我現在給你換一個(gè)說(shuō)法，這個(gè)你回去悟一下。比如說(shuō)：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺(jué)很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對你還會(huì )有吸引力嗎？為什么你對他充滿(mǎn)了不可思議，就是因為他對你有神秘感！再比如說(shuō)，我有一次，數了一下東方衛視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開(kāi)電視自己數一數）為什么這些經(jīng)過(guò)精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無(wú)論你之前有沒(méi)有使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì )很渴望新的東西。有好奇心就會(huì )產(chǎn)生神秘感。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，一套降龍十八掌，你只給客戶(hù)露五掌，客戶(hù)就會(huì )對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因為他不知道，如果前五掌，客戶(hù)受益的話(huà)，他就會(huì )愿意掏錢(qián)購買(mǎi)剩下的十三掌。換句話(huà)說(shuō)，如果你把十八掌一下子全打給客戶(hù)看了，這時(shí)候，客戶(hù)并不一定會(huì )向你購買(mǎi)，因為他已經(jīng)知道了。
4、你能夠幫助客戶(hù)實(shí)現夢(mèng)想
在我們每一個(gè)人內心都會(huì )有夢(mèng)想，夢(mèng)想將來(lái)一天會(huì )怎么樣怎么樣……無(wú)論任何人，都有......如果說(shuō)上面第一條：你能夠為客戶(hù)解決問(wèn)題。我們滿(mǎn)足的是客戶(hù)的實(shí)際需求的話(huà)，那么這一個(gè)就是客戶(hù)的心理需求。在實(shí)現夢(mèng)想過(guò)程中，都會(huì )建立很多里程碑。你要做的是清晰的描繪客戶(hù)內心渴望的藍圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。真正的營(yíng)銷(xiāo)高手，是先找到客戶(hù)的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶(hù)需要什么，真正需要什么，再根據客戶(hù)需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5、你很真誠。
如果把營(yíng)銷(xiāo)比作一場(chǎng)博弈，那么真誠就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來(lái)自真誠，所有人都不會(huì )選擇沒(méi)有安全感的人進(jìn)行購買(mǎi)。你一旦失去真誠，那么客戶(hù)就會(huì )對你失去信任，離你而去。
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