銷(xiāo)售心理學(xué)之男性消費特點(diǎn)

　　銷(xiāo)售過(guò)程中，一直買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的都是女性，男性市場(chǎng)很難打開(kāi)?那是因為你不知道男性消費特點(diǎn)!下面銷(xiāo)售心理學(xué)之男性消費特點(diǎn)是小編為大家準備的，希望能幫到大家。

　　男性消費特點(diǎn)

　　1.比較自信、決策迅速

　　男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著(zhù)想。具有較強的獨立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們在購買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機形成果斷迅速，并能立即導致購買(mǎi)行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

　　2.動(dòng)機不強，時(shí)常被動(dòng)行事

　　就普遍意義講，男性客戶(hù)購買(mǎi)活動(dòng)遠遠不如女性頻繁，購買(mǎi)動(dòng)機也不如女性強烈，比較被動(dòng)。在多數情況下，購買(mǎi)動(dòng)機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動(dòng)機的主動(dòng)性、靈活性都比較差。

　　3.理智多于感情

　　男性客戶(hù)在購買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動(dòng)機形成后，穩定性較好，購買(mǎi)行為也比較有規律。男性客戶(hù)在購買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區別，就是決策過(guò)程不易受感情支配。

　　如購買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì )做出購買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車(chē)子的外觀(guān)式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。

　　另外，男性客戶(hù)認為男性的特征是粗獷有力，因此，銷(xiāo)售員在面對男性客戶(hù)時(shí)，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個(gè)人裝飾品等男性標志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開(kāi)局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎。

　　4.看重簡(jiǎn)單、實(shí)用

　　男性客戶(hù)多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購買(mǎi)時(shí)多為理性購買(mǎi)，以滿(mǎn)足自己的需要為標準，不太看重商品外觀(guān)是否花哨，追求簡(jiǎn)單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細節。

　　5.注重商品檔次

　　男性客戶(hù)多具有強烈的好勝心理，購物時(shí)十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。由于男性客戶(hù)本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以在購物時(shí)喜歡選購高檔氣派的商品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購商品“不上檔次”。

　　根據男性客戶(hù)普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時(shí)，銷(xiāo)售員要特別強調商品的層次價(jià)值。

　　總而言之，男性客戶(hù)多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的理智指導購買(mǎi)行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶(hù)大都是經(jīng)過(guò)一番認真的思考之后，產(chǎn)生的對某種物品購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)行動(dòng)。

　　當然，也有為數不少的男性客戶(hù)具有盲目型消費特征。盲目型購物心理，是一種沒(méi)有明確購買(mǎi)目標而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。這種盲目型購物心理在個(gè)性屬于沖動(dòng)、好奇和模糊的客戶(hù)中容易出現。從經(jīng)濟條件來(lái)說(shuō)，那些生活較為富裕的客戶(hù)也容易出現這種心理。

　　男性客戶(hù)需求的盲目性是因有些客戶(hù)的消費需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶(hù)需求帶有一定的盲目性。

　　有這種消費心理的客戶(hù)，多數是那些經(jīng)濟富裕，實(shí)際需求已經(jīng)滿(mǎn)足，而又好奇、沖動(dòng)和講究時(shí)尚的人。

　　男性消費者群體的特點(diǎn)

　　具體地講，男性顧客的消費活動(dòng)具有如下特點(diǎn)。

　　1.男性消費者購買(mǎi)動(dòng)機的感情色彩比較淡薄

　　男性顧客在購買(mǎi)活動(dòng)中心境的變化不會(huì )像女性顧客那樣那么得強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，他們往往把幻想看作是未來(lái)的現實(shí)。所以他們對所購買(mǎi)商品的感情色彩比較淡薄。一旦購買(mǎi)動(dòng)機形成后，穩定性會(huì )較好，其購買(mǎi)行為也比較有規律。即使出現沖動(dòng)性購買(mǎi)，也往往相信自己決策的準確，很少會(huì )反悔退貨。需要指出的是，男性的特征往往是粗獷有力，因此，他們在購買(mǎi)商品時(shí)，往往會(huì )對具有明顯男性特征的商品感興趣，比如煙、酒等。

　　2.男性消費者動(dòng)機形成迅速、果斷，具有較強的自信

　　男性顧客的消費特點(diǎn)一般都具有較強的理智和自信。他們善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權衡各種利弊得失，能夠從大局著(zhù)想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個(gè)性特點(diǎn)也會(huì )直接影響他們在購買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。

　　因此，男性的動(dòng)機形成要比女性來(lái)得更果斷迅速，并能立即導致購買(mǎi)行為的發(fā)生，即使是處在比較復雜的情況下，如當幾種購買(mǎi)動(dòng)機發(fā)生矛盾沖突時(shí)，也能果斷處理，迅速作出決策和反應。特別是許多男性顧客不愿“斤斤計較”，購買(mǎi)商品也只是詢(xún)問(wèn)大概情況，對某些細節不予追究，也不喜歡花太多的時(shí)間去比較、挑選，即使買(mǎi)到稍有毛病的商品，只要無(wú)關(guān)大局，他們也不會(huì )計較。

　　3.男性消費者購買(mǎi)動(dòng)機具有被動(dòng)性

　　由于男性消費者不像女性消費者那樣經(jīng)常料理家務(wù)，照顧老人、小孩，因此，購買(mǎi)活動(dòng)遠遠不如女性頻繁，購買(mǎi)動(dòng)機也不如女性強烈，比較被動(dòng)。在很多情況下，男性顧客購買(mǎi)動(dòng)機的形成往往是由于外界因素的作用，比如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等，其動(dòng)機的主動(dòng)性、靈活性也往往都比較差。我們經(jīng)�？梢钥吹竭@樣的情景，許多男性顧客在購買(mǎi)商品時(shí)，喜歡事先記好他們所要購買(mǎi)的商品品名、式樣、規格等，如果商品符合他們的要求，則立即采取購買(mǎi)行動(dòng)，否則，就放棄購買(mǎi)行為。

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