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如何去對待不同類(lèi)型的顧客
銷(xiāo)售員每天都在面對不同的顧客，也都在與不同的人打交道，那么我們到底應該如何對待不同類(lèi)型的顧客呢?下面是小編為大家收集的如何對待不同類(lèi)型的顧客相關(guān)內容，希望對您有所幫助！
1、區別對待不同類(lèi)型的顧客
要迎合不同人群的購物風(fēng)格
(1)女性顧客
�、儋徺I(mǎi)動(dòng)機具有主動(dòng)性。
�、谌菀桩a(chǎn)生沖動(dòng)性購買(mǎi)。
�、圩非髸r(shí)髦，注意外觀(guān)。
�、芟矚g炫耀，自尊心強。
�、萏籼�，精打細算。
(2)男性顧客
�、儋徺I(mǎi)動(dòng)機被動(dòng)。
�、谀康拿鞔_，迅速果斷。
�、圩⒅厣唐焚|(zhì)量實(shí)用性。
�、茏宰鹦膹�，不善于討價(jià)還價(jià)。
�、輳娬{陽(yáng)剛氣質(zhì)，喜歡具有明顯男性特征的產(chǎn)品。
(3)青少年顧客
�、僮非笮路f時(shí)尚。
�、谧非髠�(gè)性化。
�、厶摌s心強。
�、軟_動(dòng)購買(mǎi)。
(4)中年顧客
�、僦v究經(jīng)濟實(shí)用
�、趯δ芨纳萍彝ド�，節約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
�、鄱鄬儆诶碇琴徺I(mǎi)。
(5)老年顧客
�、儋徺I(mǎi)動(dòng)機是在追求舒適與方便的心態(tài)下形成的。
�、谫徺I(mǎi)動(dòng)機具有較強的理性和穩定性。
�、圩宰鹦膹�，對營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度反應敏感。
2、區別對待不同來(lái)訪(fǎng)目的的顧客
(1)有既定購買(mǎi)目的的顧客
他們按照自己的習慣和經(jīng)驗進(jìn)行購買(mǎi)，很少受廣告和他人的影響。通常是有目的的購買(mǎi)，速度很快，對新產(chǎn)品態(tài)度冷淡。
(2)目標不明確的顧客
這類(lèi)顧客購買(mǎi)經(jīng)驗不足，樂(lè )意聽(tīng)從他人的建議，希望得到別人的幫助，對商品從不挑剔。
(3)來(lái)商店閑逛的顧客
這類(lèi)顧客是為了消磨時(shí)間來(lái)閑逛，只要有耐性，他們通常會(huì )變成購買(mǎi)者。
3、區別對待不同性格的顧客。
(1)從容不迫型
這類(lèi)顧客做事有條不紊，他會(huì )衡量你說(shuō)的每一句話(huà)，對于這種顧客，一定要跟著(zhù)他的頻率，盡量從細節上入手。
(2)優(yōu)柔寡斷型
這類(lèi)顧客很難自己作決定，一定要有人替他作決定。試著(zhù)提一些問(wèn)題，以了解他的需要，然后說(shuō)明你的產(chǎn)品可以更好的滿(mǎn)足他的需要。
(3)自我吹噓型
這是一種優(yōu)越感很強的顧客，應該給他一定的恭維，以滿(mǎn)足他的虛榮心，在適當的時(shí)候要征詢(xún)他的意見(jiàn)。
(4)豪爽干脆型
這是很有自信的顧客群，他們知道自己要買(mǎi)什么，所以不要給他們太多的解釋。因為他們不喜歡別人替他作決定。
(5)喋喋不休型
面對這樣的顧客，要保持一個(gè)良好的心境，要有耐心，力求找到困擾他的麻煩，并幫他解決。
(6)沉默寡言型。這類(lèi)人很少表達自己的意見(jiàn)。
(7)吹毛求疵型
這是一種永遠不會(huì )同意你的說(shuō)法的顧客，對于這種顧客要強調商品的質(zhì)量以及服務(wù)。
虛情假意型。這類(lèi)顧客，會(huì )對你表現得很合作，態(tài)度很友好，但是一說(shuō)到實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，他就會(huì )說(shuō)不。
(8)冷淡傲慢型
這類(lèi)人給人感覺(jué)很難接近，對待這類(lèi)顧客，要在恰當的時(shí)候巧妙的恭維他的判斷力和欣賞力。
(9)感情沖動(dòng)性
這類(lèi)顧客喜歡數據、事實(shí)、和詳細的解說(shuō)，因此接待這種顧客時(shí)應富有條例性，不慌不忙，做出正確結論，給他們的信息越多越好。
拓展：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格
1.自封權威型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )想當然地認為客戶(hù)沒(méi)有他懂得多，沒(méi)有他專(zhuān)業(yè)，甚至會(huì )對客戶(hù)提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權威。如果客戶(hù)表示不愿意購買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員也許還會(huì )教訓客戶(hù)不識好歹。
這類(lèi)銷(xiāo)售人員的特征是：他不去探詢(xún)客戶(hù)的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶(hù)應該怎么做，就像老師指導小學(xué)生那樣。
“自封權威型”的推銷(xiāo)由于沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求而進(jìn)行推銷(xiāo)，因此，很難與客戶(hù)維持較長(cháng)遠、深入的關(guān)系，也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴大客戶(hù)的需求而實(shí)現更多的交易。在21世紀的今天，信息非常發(fā)達，一些專(zhuān)業(yè)的采購人員素養也很高，我相信，這類(lèi)專(zhuān)業(yè)采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷(xiāo)方式。
2.廉價(jià)導向型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員只能推銷(xiāo)具有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認為，價(jià)格是推銷(xiāo)成敗的最主要因素，任何推銷(xiāo)失敗的結果都會(huì )歸咎于價(jià)格競爭力的缺乏。
這類(lèi)銷(xiāo)售人員很少有成功銷(xiāo)售的精彩體驗，他們不太相信“大多數客戶(hù)只要滿(mǎn)足其高品質(zhì)的要求，其實(shí)客戶(hù)是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。
低價(jià)導向型銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)好壞，往往不是取決于銷(xiāo)售人員自己的推銷(xiāo)能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類(lèi)銷(xiāo)售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。
3.人際關(guān)系型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。
的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門(mén)路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來(lái)真正的勝負還是要靠銷(xiāo)售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷(xiāo)售人員，仍然無(wú)法做好銷(xiāo)售工作。
人際關(guān)系型銷(xiāo)售人員由于過(guò)分注重與客戶(hù)的關(guān)系，往往對客戶(hù)的需求了解得不夠徹底。當憑著(zhù)人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶(hù)在使用上不能得到充分滿(mǎn)足，甚至引起抱怨，也會(huì )妨礙到與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系。
曾經(jīng)，國內有一位著(zhù)名的企業(yè)家說(shuō)：“我們的業(yè)績(jì)靠什么呢?我們的業(yè)績(jì)來(lái)自于我們與客戶(hù)建立的長(cháng)期關(guān)系�！币虼�，“人際關(guān)系型”銷(xiāo)售人員除了要注重人際關(guān)系，還應致力于為給客戶(hù)提供最恰當的產(chǎn)品，如此，才能與客戶(hù)建立起長(cháng)期、穩定的關(guān)系。
4.被動(dòng)型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員認為，客戶(hù)有需求自然會(huì )購買(mǎi)，因此，他不會(huì )主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)的需求，不會(huì )主動(dòng)告訴客戶(hù)自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶(hù)的購買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在柜臺銷(xiāo)售場(chǎng)合最容易看到。
當然，對于一些已經(jīng)知道需求、確定要購買(mǎi)什么產(chǎn)品的客戶(hù)，他看到想要的東西時(shí)可能會(huì )立即成交，但是，絕大多數客戶(hù)對自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷(xiāo)售人員的工作就是要幫助客戶(hù)確定并滿(mǎn)足其需求。因此，過(guò)于被動(dòng)的銷(xiāo)售人員往往會(huì )坐失許多良機。
5.問(wèn)題解決型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)值得信賴(lài)，他能解決客戶(hù)的問(wèn)題并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)有這樣的感覺(jué)：這個(gè)銷(xiāo)售人員是來(lái)幫我的，他會(huì )幫我找出真正的需求，我聽(tīng)了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購買(mǎi)的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì )有助于客戶(hù)比較舒服地購買(mǎi)并愿意與你維持長(cháng)期關(guān)系。
結語(yǔ)：
不可否認的是，以上五種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)、不同情形時(shí)，都有可能會(huì )達成交易。
科特勒咨詢(xún)集團及相關(guān)權威機構研究發(fā)現：雖然每一位銷(xiāo)售人員不可能是百分之百地屬于某一類(lèi)型，但長(cháng)期觀(guān)察的結果是，“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員最能獲得穩定的業(yè)績(jì)，帶給他們穩定業(yè)績(jì)的最大要素是，他們每月業(yè)績(jì)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶(hù)的重復購買(mǎi)或這些老客戶(hù)的轉介紹。身為銷(xiāo)售，我們應該堅信：如果我們能發(fā)現自己偏向于某種類(lèi)型，并察覺(jué)到可改善之處，我們的銷(xiāo)售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。
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