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不同顧客不同的購買(mǎi)心理
不同的顧客會(huì )有不同的購買(mǎi)心理，對于不同購買(mǎi)心理的顧客要采取不同的服務(wù)措施和銷(xiāo)售技巧。下面是小編為大家收集的不同顧客不同的購買(mǎi)心理，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
(1)求美心里：
這種顧客對于產(chǎn)品品質(zhì)和外觀(guān)的要求都很高，是完美主義者。
(2)求新心理：
這種顧客一般是比較前衛，他們喜歡最先嘗試新的產(chǎn)品。
(3)求廉心理：
物美價(jià)廉的產(chǎn)品是很多顧客購買(mǎi)的目標，價(jià)格是這類(lèi)顧客作購買(mǎi)決定的主要因素。
(4)求便心理：
這樣的顧客很討厭很繁瑣的購買(mǎi)過(guò)程。
(5)仿效心理：
很多人購買(mǎi)商品時(shí)喜歡仿效別人，這些顧客多半會(huì )選擇大家都買(mǎi)的東西，或是有親戚或是朋友已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品。
(6)自尊心里：
這樣的顧客很注重別人對他的態(tài)度，對待這樣的顧客一定要真誠而熱情，讓他感覺(jué)到自己受到特別的重視。
(7)害羞心理：
這種購買(mǎi)心理通常發(fā)生在一些特殊用品上，顧客購買(mǎi)時(shí)很怕被人知道，像計生用品或是婦女專(zhuān)用品等。
(8)疑慮心理：
這種顧客缺乏自信，對營(yíng)業(yè)員缺乏信任，購買(mǎi)時(shí)疑慮重重，選購商品時(shí)，反復挑選，事后容易反悔。
(9)安全心理：
很多顧客對于產(chǎn)品的使用是否安全十分在意，所以面對這種類(lèi)型的顧客，一定要推薦質(zhì)量可靠，信譽(yù)度高、售后服務(wù)好的大廠(chǎng)家的產(chǎn)品。
客戶(hù)購買(mǎi)心理溝通技巧
銷(xiāo)售商品時(shí)，銷(xiāo)售人員最忌諱的就是指責對方，與客戶(hù)發(fā)生爭執。學(xué)會(huì )為客戶(hù)保留面子，是與客戶(hù)溝通中的一條基本原則。以下是客戶(hù)購買(mǎi)心理溝通技巧，一起去看看吧!
從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷(xiāo)到整合營(yíng)銷(xiāo)，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動(dòng)�，F在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越依賴(lài)于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
從國內的市場(chǎng)來(lái)看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過(guò)筆者的學(xué)習、觀(guān)察和總結，我發(fā)現以下八個(gè)消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現列舉如下。
一、 面子心理
中國的消費者有很強的`面子情結，在面子心理的驅動(dòng)下，中國人的消費會(huì )超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購買(mǎi)或者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達成銷(xiāo)售。
腦白金就是利用了國人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場(chǎng);當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益;終端銷(xiāo)售中，店員往往通過(guò)夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配，讓消費者感覺(jué)大有臉面，從而達成銷(xiāo)售。
二、 從眾心理
從眾指個(gè)人的觀(guān)念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買(mǎi)決策上，會(huì )表現出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線(xiàn)路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象;電腦賣(mài)場(chǎng)中，店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣(mài)出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷(xiāo)售決策;SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見(jiàn)最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費者的從眾心理。
三、 推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上，多表現為決策的情感成分遠遠超過(guò)理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)�，F實(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用;
四、 愛(ài)占便宜
劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。
他進(jìn)而說(shuō)道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場(chǎng)購物，在消費者不還價(jià)就不買(mǎi)的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣(mài)給你算了!”“這是最后一件，按清倉價(jià)賣(mài)給你!”“馬上要下班了，一分錢(qián)不賺賣(mài)給你!”這些話(huà)隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買(mǎi)便宜的商品而是想買(mǎi)占便宜的商品，這就是買(mǎi)贈和降價(jià)促銷(xiāo)的關(guān)鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì )有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢(qián)是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買(mǎi)之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿(mǎn)的行為。
通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會(huì )更嚴重，為此國美針對消費者的這個(gè)心理，說(shuō)出了“買(mǎi)電器，到國美，花錢(qián)不后悔”，并作為國美店的店外銷(xiāo)售語(yǔ)。進(jìn)一步說(shuō)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當顧客在購買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價(jià)位
任何一類(lèi)產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數用戶(hù)的預算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì )讓用戶(hù)對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷(xiāo)售人員達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
在IT行業(yè)，無(wú)論是軟件還是硬件設備的銷(xiāo)售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶(hù)的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶(hù)的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià);心理價(jià)位在終端銷(xiāo)售表現就更為明顯，以服裝銷(xiāo)售為例，消費者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì )達成交易，甚至消費者在初次探詢(xún)價(jià)格時(shí)，如果報價(jià)遠高于其心理價(jià)位，就會(huì )懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng )造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現得尤為明顯。
為什么這樣說(shuō)呢?女士都鐘愛(ài)手袋，一些非常有錢(qián)的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會(huì )買(mǎi)價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。同時(shí)國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過(guò)工業(yè)設計給手機時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。因此，對消費者來(lái)說(shuō)，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來(lái)的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷(xiāo)并且能形成相當的市場(chǎng)規模，應該說(shuō)消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買(mǎi)的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰(shuí)誰(shuí)都有了，我也要去買(mǎi)。在計算機的配置中，也多見(jiàn)學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買(mǎi)計算機。對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來(lái)達成銷(xiāo)售。
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