不同顧客心理下的促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)是企業(yè)的一種營(yíng)業(yè)推廣方法，銷(xiāo)售員在促銷(xiāo)的過(guò)程中要懂得根據不同類(lèi)型顧客的心理特征制定出不同的促銷(xiāo)方法，從而使營(yíng)業(yè)推廣更順利地進(jìn)行。
一、貪利心理
此類(lèi)顧客對藥品價(jià)格比較敏感，愛(ài)占便宜，在購藥過(guò)程中總喜歡討價(jià)還價(jià)，或打折購買(mǎi)或要點(diǎn)贈品。所以，在某種藥品搞優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，這類(lèi)顧客的購買(mǎi)欲望比較強烈。這類(lèi)顧客以老年人和女性居多。
促銷(xiāo)方法：對于此類(lèi)顧客，店員一般能迅速的地識別出來(lái)，在推薦同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，可以率先介紹正搞買(mǎi)贈活動(dòng)的藥品，或贈品其購藥總金額，再打折銷(xiāo)售。店員還應盡量“幫助”這部分愛(ài)占便宜的顧客占便宜。在總的原則不變的情況下，給有需求的顧客開(kāi)綠燈，讓他覺(jué)得自己占了比預期大的便宜，增加其心理滿(mǎn)足感。
二、比照心理
此類(lèi)顧客女性較多，金錢(qián)觀(guān)念較強，喜歡貨比三家，總希望購買(mǎi)到“價(jià)廉物美”的藥品。習慣于對同類(lèi)藥品的功能主治、規格、價(jià)格等基本信息反復比較，選擇一種他認為性?xún)r(jià)比較高的藥品，一般是同類(lèi)藥品中價(jià)格較低的。他們還傾向于對不同藥店的藥品價(jià)格、店員服務(wù)水平等進(jìn)行評價(jià)比較。
促銷(xiāo)方法：接待這類(lèi)顧客，店員說(shuō)話(huà)要有分寸，要把進(jìn)店的每一位顧客視為自己的親朋好友，主動(dòng)熱情，文明周到地為他們服務(wù)。介紹藥品時(shí)，不需對藥品的療效和質(zhì)量進(jìn)行過(guò)多的宣傳，讓顧客自行比較。如果顧客有疑問(wèn)，店員在作解答時(shí)應運用專(zhuān)業(yè)知識詳細地解釋。
三、求新心理
此類(lèi)顧客以年輕人居多，消費時(shí)尚，反應敏感，對藥品的外觀(guān)和包裝要求高;受廣告宣傳和社會(huì )環(huán)境的影響比較大，新上市的藥品、新劑型藥品、名氣大的藥品對其吸引力較大，對陳舊、落后的藥品不愿問(wèn)津;多屬于沖動(dòng)消費，易接受店員的推薦;價(jià)格敏感度相對較低，不問(wèn)藥品的價(jià)格和規格，拿起藥品丟下錢(qián)就走。
促銷(xiāo)方法：面對此類(lèi)顧客，店員首先推薦新特藥，并自信的解釋藥品的新穎之處。不過(guò)，店員還應確定為其選購的藥品對疾病的治療是否有效，以免因為其盲從廣告或一時(shí)沖動(dòng)而購買(mǎi)沒(méi)有針對性治療效果的藥品。在介紹藥品時(shí)首先推薦新特藥，語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了，與他們溝通要迅速切入主題，少啰嗦，盡量用快節奏的服務(wù)與他們快節奏的生活接軌。
四、求廉心理
此類(lèi)顧客以老年人居多，他們追求藥品價(jià)格低廉為主要心理特征，希望付出較少的`貨幣而獲得較多的物質(zhì)利益，這類(lèi)顧客對價(jià)格特別敏感，對價(jià)格得變化反映也格外敏感，喜歡選購低價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、特價(jià)、折扣價(jià)的藥品。具有這種消費心理的顧客，以收入水平較低的人為多。這與顧客的經(jīng)濟條件有關(guān)，但也不是絕對的，也有一些收入水平較高的顧客以買(mǎi)到特價(jià)、折扣價(jià)的藥品為滿(mǎn)足。
促銷(xiāo)方法：店員在接待這類(lèi)顧客時(shí)，保持耐心、謙恭的服務(wù)態(tài)度，與其建立良好的關(guān)系，使其成為藥店的忠實(shí)顧客，絕不可因顧客購買(mǎi)的藥品價(jià)格低廉而心生偏見(jiàn)。在推薦藥品時(shí)，選擇同類(lèi)中價(jià)格較低的產(chǎn)品，并耐心、仔細地交代藥品的服用方法和服用時(shí)的注意事項。藥店要盡量保持藥品價(jià)格得相對穩定。
五、價(jià)值心理
此類(lèi)顧客傾向于購買(mǎi)名牌產(chǎn)品，因為他相信這種產(chǎn)品會(huì )給他帶來(lái)比同類(lèi)產(chǎn)品更大的價(jià)值，也就是說(shuō)具有更大的潛在價(jià)值。潛在價(jià)值取決于產(chǎn)品的潛在質(zhì)量。所謂潛在質(zhì)量，它不是指質(zhì)量監管部門(mén)檢測出的質(zhì)量，而是指顧客心中感受到的質(zhì)量，是顧客主管上對一種品牌的評價(jià)。潛在價(jià)值具有獨特性、獨立性、可信性和重要性。潛在價(jià)值就是名牌效應，正如名人效應一樣，就是一種觀(guān)念，這種觀(guān)念已深深根植在顧客的心中。
促銷(xiāo)方法：此類(lèi)顧客，一般能快速識別出，店員無(wú)須過(guò)多地介紹其他產(chǎn)品，只需詢(xún)問(wèn)一下患者的癥狀，保證顧客購買(mǎi)的藥品對癥，再交待一下藥品的用法用量及注意事項即可。
六、趨同心理
此類(lèi)顧客以女性居多，她們的從眾心理比較強，傾向于與大多數人相一致的現象。此類(lèi)顧客容易受到外界影響，她們進(jìn)行藥品、保健品消費之前，經(jīng)常會(huì )打聽(tīng)親戚、朋友們的情況，希望在自己身上也會(huì )產(chǎn)生同樣的效果。
促銷(xiāo)方法：接待此類(lèi)顧客，店員熱情主動(dòng)，細心周到，首先要判斷其所購買(mǎi)的藥品是否對癥。如果前來(lái)購買(mǎi)藥品的是妊娠婦女或哺乳婦女更應慎重，因多數藥物對胎兒或乳兒有不良后果，店員不應該輕易推薦藥品，應勸其看醫生后再用藥。并詳細地向顧客解釋?zhuān)蛎總�(gè)人體質(zhì)不同，同一藥品對不同患者的藥效也不盡相同，建議顧客買(mǎi)適合自己的藥品。
七、短缺心理
此類(lèi)顧客經(jīng)常認為“物以稀為貴”當他們看到“打折促銷(xiāo)”、“數量有限”、“欲購從速”等字眼，購買(mǎi)欲望就會(huì )比較強烈，這類(lèi)顧客傾向于購買(mǎi)打折貨正搞買(mǎi)贈活動(dòng)的產(chǎn)品。
促銷(xiāo)方法：對于這類(lèi)顧客，藥店可以不定期對某些藥品搞優(yōu)惠活動(dòng)，增加藥店人氣，同時(shí)帶動(dòng)其他藥品的銷(xiāo)售量，以增加藥店的總銷(xiāo)售額。
一般店員很容易識別出此類(lèi)顧客，要主動(dòng)熱情地接待，為他們詳細介紹活動(dòng)的具體細節，但是，也不可為了藥店利益，而盲目地向顧客推薦藥品，一定要遵循對證售藥的基本原則，以免影響藥店聲譽(yù)。
八、偏好心理
此類(lèi)顧客在購藥過(guò)程中，易從經(jīng)驗或印象處罰，對某種產(chǎn)品、某個(gè)廠(chǎng)家或某個(gè)店員產(chǎn)生特殊的好感，信任備至，在購買(mǎi)中非此不可，這類(lèi)顧客就是藥店最忠誠的支持者，他們不僅自己經(jīng)常光顧，而且是藥店的義務(wù)宣傳員，對他們周?chē)钠渌櫩陀杏绊懽饔谩?/p>
促銷(xiāo)方法：對于此類(lèi)顧客，店員要像接待自己的親朋好友一樣，熱情周到，與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系，努力培養顧客的這種偏好心理，不斷為藥店爭取更多的忠實(shí)顧客。
【不同顧客心理下的促銷(xiāo)策略】相關(guān)文章：
不同類(lèi)型顧客就餐心理分析08-18
怎樣掌握顧客的心理08-27
了解顧客心理的途徑06-27
如何對待不同類(lèi)型的顧客06-26
雅思聽(tīng)力不同考生有不同策略04-07
直銷(xiāo)中對不同顧客的說(shuō)話(huà)藝術(shù)10-02
顧客的心理需求有哪些10-25
顧客消費的10種心理06-27
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)下的顧客價(jià)值分析08-10
如何利用好顧客的從眾心理06-27