銷(xiāo)售黃金的技巧介紹
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，誰(shuí)敗誰(shuí)受傷，在激烈的競爭環(huán)境中，機會(huì )稍縱即逝，企業(yè)要不斷地提高員工的全方位能力和服務(wù)水平，才能時(shí)刻抓住機遇，保持領(lǐng)先地位。以下是由小編整理關(guān)于銷(xiāo)售黃金基本知識的內容，希望大家喜歡!
銷(xiāo)售黃金的技巧介紹
提高服務(wù)質(zhì)量，首先就要了解服務(wù)對象的需求是隨著(zhù)消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著(zhù)時(shí)代的變遷，在消費者的購買(mǎi)行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。尤其是在珠寶首飾行業(yè)，消費者從重視產(chǎn)品的真假，轉變?yōu)橄矚g不喜歡、滿(mǎn)意不滿(mǎn)意，從購買(mǎi)產(chǎn)品的直觀(guān)性轉變?yōu)橘徺I(mǎi)的感覺(jué)性。
要想滿(mǎn)足消費者不斷變化的趨勢，就應創(chuàng )造更多的附加值，提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平就是創(chuàng )造附加值的一部分。如果想要成功的經(jīng)營(yíng)珠寶，首先就應具備一些基本的銷(xiāo)售觀(guān)念：
一、銷(xiāo)售觀(guān)念
當柜臺銷(xiāo)售員面對一位有潛力的購買(mǎi)顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應該做到如下四點(diǎn)：
1、面帶笑容：2、儀表整潔：3、注意傾聽(tīng)對方的話(huà)：4、推薦商品附加值：5、尋找消費者最時(shí)尚、最關(guān)心的話(huà)題拉攏消費者。
二、了解商品的特點(diǎn)
作為銷(xiāo)售員，了解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買(mǎi)信心，以促進(jìn)銷(xiāo)售。
1、就商品的品質(zhì)向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值、全球第一家買(mǎi)賣(mài)包回收的保障性;
2、就商品的特別之處作為對顧客有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。
三、了解顧客
1、顧客購買(mǎi)的主要障礙：
(1)對珠寶首飾缺乏信心;
(2)對珠寶商缺乏信心。
2、顧客的類(lèi)型：了解顧客是什么類(lèi)型的人，是與顧客做成生意的基礎。
要了解顧客，可以從這幾方面著(zhù)手。(1)認真觀(guān)察：(2)交談與聆聽(tīng)：
3、顧客的購買(mǎi)動(dòng)機：
4、顧客的購買(mǎi)過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望：(2)收集信息：(3)選擇貨品：(4)購買(mǎi)決策：(5)購后評價(jià)。
銷(xiāo)售黃金要具備什么技巧
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。
五：送君一程
很多促銷(xiāo)員在達成銷(xiāo)售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開(kāi)顧客干自己的活去了。其實(shí)這也是犯了一個(gè)嚴重的錯誤。很多人都說(shuō)，一個(gè)人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。
黃金買(mǎi)賣(mài)基礎知識
1)黃金買(mǎi)賣(mài)報價(jià)
報價(jià)單位是美元/盎司;數量單位是手(1手=100盎司)。
國際黃金采用雙向交易，可以買(mǎi)漲也可以買(mǎi)跌。因此，報價(jià)的時(shí)候商家會(huì )提供兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)是買(mǎi)價(jià)(表示看漲)，一個(gè)是賣(mài)價(jià)(表示看跌)。
2)黃金買(mǎi)賣(mài)基礎——點(diǎn)差
買(mǎi)價(jià)與賣(mài)價(jià)兩者的價(jià)差，就是點(diǎn)差，只要投資者產(chǎn)生交易買(mǎi)賣(mài)，商家就要收取點(diǎn)差，通常國際黃金投資規定的點(diǎn)差不超過(guò)0.5美元/盎司。例如，你買(mǎi)入1手黃金，點(diǎn)差0.5*100盎司=50美元。
3)黃金交易時(shí)間
國際黃金投資以美國時(shí)間為準，周一至周五交易內采用24小時(shí)不間斷報價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，黃金交易最活躍的時(shí)間為美洲盤(pán)，時(shí)間大致在晚上8點(diǎn)至凌晨12點(diǎn)之間。
4)黃金買(mǎi)賣(mài)基礎——盈利計算
盈利計算公式：(平倉價(jià)-下單價(jià))x 手數 x 100(盎司)
做多：我們在1200美元/盎司下單做多1手，平倉價(jià)是1203，盈利(1203-1200)*1*100盎司=300美元
做空：我們在1205美元/盎司下單做空1手，平倉價(jià)是1203，盈利(1203-1205)*1*100盎司=200美元
5)投資黃金基礎知識
止盈止損：為控制交易風(fēng)險，建議投資者在買(mǎi)賣(mài)迥異的同時(shí)應確定目標位和止損位，要嚴格執行紀律，任何貪婪與恐懼都可能把利潤喪失掉。
獨立性原則：前一筆交易的盈虧與下一筆交易毫不相關(guān)。你不能因為上一筆交易的盈虧或進(jìn)出價(jià)格的高低，而影響到下一筆交易的果斷進(jìn)出。
客觀(guān)性原則：做當日短線(xiàn)，最不能容忍的是：頭腦中事先就“主觀(guān)”地認定了當日行情是漲是跌。主觀(guān)地認定今天只能做多或只能做空，是短線(xiàn)炒手一定不能有的錯誤思維。正確的做法是，不管基本面如何、消息面如何、主力如何、價(jià)格高低、持單是盈是虧、技術(shù)指標是否背離等等，對這些都要統統不予理睬。你只能一心一意客觀(guān)地“緊緊地跟隨”當時(shí)盤(pán)面的價(jià)格波動(dòng)情況做單。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四大技巧：
1.抓住顧客心理
生活中，人們在消費的時(shí)候往往會(huì )有各種各樣的心理，而這些心理恰恰影響他們是否會(huì )購買(mǎi)。人們購買(mǎi)服裝的時(shí)候也是一樣的，若是服裝銷(xiāo)售導購在于顧客溝通中懂得抓住他們的購物心理，自然能夠抓住銷(xiāo)售機會(huì )了。
2.把握交流時(shí)機
在銷(xiāo)售服裝的過(guò)程中，服裝導購員在運用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)時(shí)，要學(xué)會(huì )抓住每一個(gè)合適的時(shí)機，向顧客詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，及時(shí)的了解顧客的需求，以便更好的把握銷(xiāo)售機會(huì )。在銷(xiāo)售過(guò)程中，服裝導購員向顧客詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題有如下五類(lèi)：
(1)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題
(2)問(wèn)“是”的問(wèn)題，即要盡量選擇要求回答“是”或者“不是”的問(wèn)題。
(3)二選一的問(wèn)題
(4)開(kāi)放式問(wèn)題
(5)封閉式問(wèn)題，即有指向性的問(wèn)題
3.鼓勵顧客試穿
4.善用贊美語(yǔ)句
在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：
一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果，而是在第三家買(mǎi)了一斤，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。
1、攤主一
老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊?”
攤主回答：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開(kāi)了。(只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單)
2、攤主二
老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的.?”
攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜”。
老太太二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓聽(tīng)到的知識，應對不了客戶(hù))
3、攤主三
旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!”
老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。
攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請問(wèn)您要多少斤?”
老太太：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機會(huì )，屬于客戶(hù)自主購買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大)
4、攤主四
這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”
攤主：“我的蘋(píng)果很不錯的，請問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”(探求需求)
老太太：“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”
攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著(zhù)?這兩家都生了個(gè)兒子，(構建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少?(封閉提問(wèn)，默認成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)
老太太：“我再來(lái)兩斤吧�！�
老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(連單，最大化購買(mǎi)，不給對手機會(huì ))，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”
老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧�！�
攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)
攤主稱(chēng)贊著(zhù)老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶(hù)踏實(shí))，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶(hù)黏性)。
老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著(zhù)水果，滿(mǎn)意的回家了。
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