如何銷(xiāo)售黃金
在銷(xiāo)售過(guò)程中，按產(chǎn)品的不同會(huì )建立不同的銷(xiāo)售渠道，也會(huì )形成各種各樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。應該說(shuō)不會(huì )建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售員，不可能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。那么黃金該如何銷(xiāo)售?
銷(xiāo)售員在建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的過(guò)程中應該追尋一條重要原則：就是所建的銷(xiāo)售點(diǎn)要最大限度的接近用戶(hù)和消費者。在客觀(guān)條件允許的情況下，最好能直銷(xiāo)給客戶(hù)。我當年剛開(kāi)始做保健品時(shí)，許多同行都是把產(chǎn)品給當地的保健品公司或者醫藥公司做批發(fā)，由于是代銷(xiāo)，一方面貨款回收太慢，經(jīng)常造成拖欠貨款或者死帳。
另一方面，由于批發(fā)公司的產(chǎn)品太多，根本無(wú)法集中精力來(lái)銷(xiāo)新產(chǎn)品，造成退貨和產(chǎn)品滯銷(xiāo)。面對市場(chǎng)存在的情況，我采用了直接和藥店租柜臺，直接派自己的促銷(xiāo)員銷(xiāo)售產(chǎn)品。這樣我只在一個(gè)地級市，建三到五個(gè)直銷(xiāo)柜臺，然后通過(guò)派宣傳單的方式，很快的打開(kāi)市場(chǎng)。最好時(shí)一個(gè)柜臺就能日銷(xiāo)售額達三萬(wàn)多，漸漸的有了名氣后，再建購銷(xiāo)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，我建成了八百多家藥店的`銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
通過(guò)自己的經(jīng)驗，我總結出建銷(xiāo)售網(wǎng)的第一步就是要建好銷(xiāo)售點(diǎn)。有的業(yè)務(wù)員，不愿意和最終端的客戶(hù)做業(yè)務(wù)，因為勞動(dòng)量大，工作又煩瑣，開(kāi)始時(shí)銷(xiāo)貨量又小，為了眼前的利益和完成任務(wù)，就直接給了批發(fā)商，結果看似第一次提貨量很大，但由于無(wú)法控制終端銷(xiāo)量，始終沒(méi)有掌握銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)權，最后銷(xiāo)量還是做不起來(lái)。
第二步是建立銷(xiāo)售渠道。有了好的銷(xiāo)售點(diǎn)，就要想辦法把點(diǎn)連成線(xiàn)�？梢愿鶕N(xiāo)售點(diǎn)的輻射范圍，不斷的建點(diǎn)，相互協(xié)調，相互影響。就可修一條好的銷(xiāo)售渠道。我在建銷(xiāo)售點(diǎn)時(shí)，不是每個(gè)藥店都做，而是挑合作愉快的，有實(shí)力的，誠信度好的�，F在我的車(chē)一出去，就跑一條線(xiàn)可配送幾十家。
第三才是在銷(xiāo)售渠道的基礎上建立銷(xiāo)售網(wǎng)。建銷(xiāo)售網(wǎng)一定要有主渠道和輔助渠道之分。記得我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)保健眼水，就是以藥店渠道為主渠道，然后在配合眼睛行為輔助渠道。效果非常好。我還做過(guò)一種面膜，還是以藥店為主渠道，在配合美容院為輔助渠道。結果相輔相成，銷(xiāo)量直線(xiàn)上升。
上面我以保健品行業(yè)為例，介紹了如何建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，可有的銷(xiāo)售員說(shuō)：我做的是原材料，怎么建銷(xiāo)售渠道?還有的銷(xiāo)售員說(shuō)了，我做的是機械設備，怎么做銷(xiāo)售渠道?實(shí)際上，無(wú)論你做的是什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在設計銷(xiāo)售渠道時(shí)，一定要找到銷(xiāo)售的突破點(diǎn)。再通過(guò)這個(gè)點(diǎn)，到線(xiàn)再到面，最終一定能織成一張大的銷(xiāo)售網(wǎng)。我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，都應當象蜘蛛學(xué)習，你永遠是這張網(wǎng)的中心，那么你的銷(xiāo)售肯定成功。
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