車(chē)展銷(xiāo)售技巧

　　每年全國各地都會(huì )舉辦大大小小的車(chē)展，其中包括三大車(chē)展：上海車(chē)展、北京車(chē)展、廣州車(chē)展。關(guān)于車(chē)展銷(xiāo)售技巧，你真的懂嗎?

　　1車(chē)展目標

　　一、獲取訂單：抓邀約的客戶(hù)

　　1、本月三次車(chē)展會(huì )讓邀約話(huà)術(shù)顯得牽強，但依然要給他一個(gè)去車(chē)展的理由。沒(méi)有動(dòng)機，就沒(méi)有行動(dòng)。切記是邀約，而不是告知。

　　2、你邀約的客戶(hù)25%的可能訂單，25%的可能被別人訂單，25%的可能成為別人的潛客,25%的可能不來(lái)。所以，請跟緊點(diǎn)，不要怕暴露。

　　二、如何抓有效客戶(hù)?

　　有效客戶(hù)辨別要點(diǎn)：

　　一、觀(guān)其行——行為辨別要點(diǎn)：

　　1、 全家動(dòng)員，老少幼一家或夫妻兩人。

　　2、結伴而行，兩到三個(gè)朋友，時(shí)常相互討論，會(huì )聽(tīng)取銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹。面帶疑惑。 或進(jìn)場(chǎng)后，特別鐘情某一款車(chē)——專(zhuān)心看車(chē)。

　　3、獨自一人，面無(wú)表情，手里所拿車(chē)型材料不多，且款型級別相近�；颡氄緢�(chǎng)邊，靜觀(guān)傾聽(tīng)現場(chǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)給其他客戶(hù)的介紹。

　　4、來(lái)回穿梭各品牌展場(chǎng)多次，并重復鑒賞同一款車(chē)。

　　5、被DM吸引，站著(zhù)或坐著(zhù)詳細閱讀者. ? 備注：留意每一位客戶(hù)眼神、移動(dòng)路線(xiàn)、停留時(shí)間和手上目錄。

　　二、聽(tīng)其言——言語(yǔ)辨別要點(diǎn)

　　1、直接針對展場(chǎng)某一車(chē)型詢(xún)問(wèn)價(jià)格。

　　2、直接詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠內容或開(kāi)口還價(jià)。

　　3、對購車(chē)細節特別感興趣，會(huì )問(wèn)到車(chē)型在日常展廳或網(wǎng)上常見(jiàn)的問(wèn)題。例如： 聽(tīng)說(shuō)XX的發(fā)動(dòng)機國產(chǎn)了是嗎?

　　4、主動(dòng)索取車(chē)型畫(huà)冊。

　　5、詢(xún)問(wèn)某一競品如何。

　　三、非買(mǎi)家客戶(hù)辨別要點(diǎn)(僅供參考)：

　　車(chē)迷：汽車(chē)知識豐富，關(guān)注新車(chē)及概念車(chē)或從未聽(tīng)聞的行業(yè)信息，侃侃而談，樂(lè )不思蜀。

　　媒體工作者：隨身配備專(zhuān)業(yè)相機，只在車(chē)的某個(gè)角度徘徊，或象征性看下展車(chē)。

　　路人甲：結伴同行，走馬觀(guān)花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。臉上帶有莫名的笑容或故作鎮定。

　　贈品收藏者：注重贈品、資料收集，關(guān)注現場(chǎng)節目?jì)热�，對促銷(xiāo)響應冷淡

　　剛買(mǎi)車(chē)的新車(chē)主：探詢(xún)各品牌促銷(xiāo)項目，想確認有沒(méi)有吃虧

　　2車(chē)展前的準備

　　形象：精心裝扮、飽滿(mǎn)的精神、高昂的士氣

　　微笑：歡迎光臨XX展區，把說(shuō)話(huà)的分貝提高。給自己準備個(gè)好記的名字或昵稱(chēng)。

　　作戰工具：手冊、計算器、筆、客戶(hù)信息本(重要)、預算單。

　　3客戶(hù)接待流程

　　1、客戶(hù)心理：

　　——比哪款車(chē)最合用! ——比哪一家最優(yōu)惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家氣氛最好! ——比誰(shuí)接待最熱忱! ——比誰(shuí)讓人最放心!

　　想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)的心理。接待要熱情、積極主動(dòng)。

　　2、接待流程

　　——確認需求——直切亮點(diǎn)——有力報價(jià)——轉移抗拒——做價(jià)格預算商談——訂單

　　3、接待要點(diǎn)

　　接待積極，鑒定要快。根據客戶(hù)的需求(手上畫(huà)冊、預購價(jià)位、年齡)迅速找準適合客戶(hù)的車(chē)型。

　　介紹簡(jiǎn)捷，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。車(chē)展不比展廳，不必六方位慢慢道來(lái)，講解車(chē)型的核心亮點(diǎn)或客戶(hù)的需求點(diǎn)。

　　促銷(xiāo)誘因，勇于求訂。多要單，不厭其煩，用當日價(jià)格優(yōu)惠引誘、刺激 客戶(hù)。例：這次車(chē)展我們家里的庫存還可以，下次肯定沒(méi)有這樣優(yōu)惠了，你可以先定下來(lái)，下次保證沒(méi)這個(gè)優(yōu)惠。

　　情境造勢，刺激現訂。利用現場(chǎng)的氛圍、訂單榜或客戶(hù)的訂單，制造從眾心理。

　　笑容洋溢，巧留資料。寫(xiě)預算現把客戶(hù)信息寫(xiě)完整 ，完美印象，再訪(fǎng)布局。無(wú)論客戶(hù)定或者不定，都保持平常心，不要有情緒或面帶不悅之色。

　　4注意事項

　　1、勤奮、積極、主動(dòng)是抓單的的基礎。

　　2、如果你是“發(fā)單式”接待，請擋在客戶(hù)的前面，并讓自己的聲音有些感情，讓客戶(hù)感覺(jué)到你真誠地希望他來(lái)看下我們的車(chē)型。

　　3、請留意你接待過(guò)的'每一個(gè)顧客，能保證他再回頭時(shí)可以第一時(shí)間認出來(lái)。

　　4、每個(gè)人都不希望錯過(guò)“小便宜”，想讓客戶(hù)訂單的欲望燒起來(lái)，請盡可能膨脹車(chē)展上的‘限時(shí)優(yōu)惠’。把‘送’的部分多說(shuō)幾遍。

　　5、如果你無(wú)精力或不愿接待，請放棄;若接待，請用心。

　　6、記得每一筆生意都是桌上簽訂的，所以當客戶(hù)有購買(mǎi)意愿時(shí)，請入座。

　　7、當客戶(hù)詢(xún)價(jià)或還價(jià)時(shí)，告訴顧客‘平時(shí)優(yōu)惠XX，今天優(yōu)惠XXX，而且還送XXXX。

　　8、如果顧客不在現場(chǎng)或沒(méi)有拿出定金，不要掏心窩地把底價(jià)報給他。

　　9、上帝想讓一個(gè)人滅亡必先使他瘋狂，想讓一個(gè)人瘋狂必先使他迷茫�；馃岬默F場(chǎng)氛圍帶來(lái)的沖擊總能讓客戶(hù)不知所措地產(chǎn)生‘從眾‘的心理，讓自己high起來(lái)來(lái)。

　　10、太多不懂車(chē)的客戶(hù)車(chē)展選車(chē)就像買(mǎi)彩票，用極少的知識支配著(zhù)自己的判定和抉擇，這種糾結困惑的心理比展廳更嚴重，用親和或熱情攻破它。

　　11、銷(xiāo)售顧問(wèn)的“集結”會(huì )讓自己陷入安逸休息狀態(tài)而無(wú)法自拔，那只會(huì )讓自己錯過(guò)更多客戶(hù)，并會(huì )使展車(chē)顯得冷清，而讓客戶(hù)錯誤地以為這也是一個(gè)賣(mài)的不好的牌子。所以，累了找個(gè)人少的地方休息一下，休息累了再回來(lái)繼續戰斗。

　　12、扛著(zhù)壓力會(huì )讓自己變得像背著(zhù)殼的蝸牛，釋放它你會(huì )走地更快。

　　13、車(chē)展是迅速全面了解競品的最好機會(huì )。

　　14、一次車(chē)展，一個(gè)起點(diǎn)。想拉開(kāi)差距或縮小差距，全力以赴奮斗兩天。

　　15、不要把自己總釘在一個(gè)調上，要想獲得的與別人不一樣，付出的就要與別人不一樣。不改變過(guò)程就不可能改變結果;不改變自己就不可能改變環(huán)境。

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