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銷(xiāo)售心理學(xué)之男性的消費特點(diǎn)
銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購買(mǎi)者心理現象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。下面是小編整理的銷(xiāo)售心理學(xué)之男性的消費特點(diǎn)，一起來(lái)看看吧！
消費特點(diǎn)
1.比較自信、決策迅速
男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著(zhù)想。具有較強的獨立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們在購買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機形成果斷迅速，并能立即導致購買(mǎi)行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。
2.動(dòng)機不強，時(shí)常被動(dòng)行事
就普遍意義講，男性客戶(hù)購買(mǎi)活動(dòng)遠遠不如女性頻繁，購買(mǎi)動(dòng)機也不如女性強烈，比較被動(dòng)。在多數情況下，購買(mǎi)動(dòng)機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動(dòng)機的主動(dòng)性、靈活性都比較差。
3.理智多于感情
男性客戶(hù)在購買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動(dòng)機形成后，穩定性較好，購買(mǎi)行為也比較有規律。男性客戶(hù)在購買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區別，就是決策過(guò)程不易受感情支配。
如購買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì )做出購買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車(chē)子的外觀(guān)式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。
另外，男性客戶(hù)認為男性的特征是粗獷有力，因此，銷(xiāo)售員在面對男性客戶(hù)時(shí)，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個(gè)人裝飾品等男性標志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開(kāi)局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎。
4.看重簡(jiǎn)單、實(shí)用
男性客戶(hù)多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購買(mǎi)時(shí)多為理性購買(mǎi)，以滿(mǎn)足自己的需要為標準，不太看重商品外觀(guān)是否花哨，追求簡(jiǎn)單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細節。
5.注重商品檔次
男性客戶(hù)多具有強烈的好勝心理，購物時(shí)十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。由于男性客戶(hù)本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以在購物時(shí)喜歡選購高檔氣派的商品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購商品“不上檔次”。
根據男性客戶(hù)普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時(shí)，銷(xiāo)售員要特別強調商品的層次價(jià)值。
總而言之，男性客戶(hù)多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的理智指導購買(mǎi)行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶(hù)大都是經(jīng)過(guò)一番認真的思考之后，產(chǎn)生的對某種物品購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)行動(dòng)。
當然，也有為數不少的男性客戶(hù)具有盲目型消費特征。盲目型購物心理，是一種沒(méi)有明確購買(mǎi)目標而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。這種盲目型購物心理在個(gè)性屬于沖動(dòng)、好奇和模糊的客戶(hù)中容易出現。從經(jīng)濟條件來(lái)說(shuō)，那些生活較為富裕的客戶(hù)也容易出現這種心理。
男性客戶(hù)需求的盲目性是因有些客戶(hù)的消費需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶(hù)需求帶有一定的盲目性。
技巧
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)的是事實(shí)，但是顧客是不是真的在意這個(gè)問(wèn)題?這個(gè)真的要因人而異。不斷強調折扣是不是總是能得到正面的促進(jìn)，其實(shí)不然，這樣的行為還是有可能會(huì )令顧客產(chǎn)生負面的感受，銷(xiāo)售顧問(wèn)有時(shí)也需要認真思考一下。
2、折扣是要講的，但是不一定一開(kāi)始就講，如果顧客喜歡了某一款式，那么這時(shí)再講折扣就會(huì )對成交有更大的促進(jìn)作用。但如果顧客不喜歡，每件都強調折扣只會(huì )讓顧客覺(jué)得這個(gè)品牌不值錢(qián)。
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)要有一個(gè)認知，折扣對某些顧客來(lái)說(shuō)確實(shí)有吸引力，不過(guò)一般會(huì )被折扣吸引的顧客也不喜歡被人明擺著(zhù)當作只認折扣、貪小便宜的人，所以總是逢人便強調自己不是一個(gè)貪小便宜的人，就是深怕被人認為是貪小便宜的人。
4、如果要能做到快速成交，銷(xiāo)售顧問(wèn)就可以在抱歉之后及時(shí)改變溝通方向，以顧客的需求為重點(diǎn)重新鎖定、重新強調去塑造價(jià)值，“不好意思，其實(shí)質(zhì)量的部分...”，講顧客愿意聽(tīng)的，而不是講我認為重要的。有效的溝通絕對不是我說(shuō)完就行，而是在說(shuō)完之后能產(chǎn)生效果才最重要。
5、折扣只是促銷(xiāo)時(shí)的一種手法，也是降低門(mén)檻讓顧客體驗我們品牌的一種方式，但是絕對不是唯一一把可以跟顧客廝殺的利劍。
6、一個(gè)對自己不自信的銷(xiāo)售顧問(wèn)，則總是采用“利誘”的方式來(lái)吸引顧客，最終圍繞在自己身邊的顧客都是一些斤斤計較，對價(jià)格挑三揀四的顧客，要完折扣要贈品，要完贈品抹零頭。
7、折扣一定要基于商品的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)才有意義，大多數顧客不會(huì )是為了單純的折扣來(lái)購買(mǎi)我們的商品。
8、銷(xiāo)售顧問(wèn)需要鍛煉自己商品解說(shuō)的能力，而不是一味的盲目相信折扣是萬(wàn)能，開(kāi)口閉口都是折扣，這樣只會(huì )讓顧客錯以為這個(gè)品牌除了便宜、折扣之外，其他的部分都是一無(wú)是處。
9、折扣很重要，有意義的折扣更重要，如果顧客對于商品本身已經(jīng)興趣缺失，那么再低的折扣顧客也不會(huì )有撿到大便宜的感受，對于品牌來(lái)說(shuō)，降低了利潤，卻也得不到顧客的忠誠，甚至慢慢養成顧客沒(méi)有折扣就不消費的習慣。
話(huà)術(shù)
您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的……
看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人，您對流行（材料）有這么專(zhuān)業(yè)的認識……
您真是行家，這么了解我們的品牌……
您真年輕！身材真好……
您真會(huì )搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù)……
這衣服就像專(zhuān)門(mén)為您訂做的……
您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……
這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服可以突出……（曲線(xiàn)或優(yōu)點(diǎn)）；
這衣服可以遮擋……（不雅或缺點(diǎn)）；
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