- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售心理學(xué)之客戶(hù)消費習慣
隨著(zhù)生活的不斷改善和觀(guān)念的不斷更新，人們的消費手段也在不斷地發(fā)生著(zhù)變化。但總地來(lái)說(shuō)，就像每人有自己的個(gè)性一樣，他們也有各自的消費類(lèi)型。消費類(lèi)型大致可分“計劃型”、“隨意型”、“借貸型”三種。各種類(lèi)型的消費者都有自己的消費習慣。以下是小編精心整理的銷(xiāo)售心理學(xué)之客戶(hù)消費習慣，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售心理學(xué)之客戶(hù)消費習慣
隨意型消費者大多性格直爽、任性，他們購買(mǎi)物品沒(méi)有計劃，消費的隨意性較大。借貸型消費者交際廣、講義氣、朋友多，他們一般不喜歡儲蓄、沒(méi)有存款，他們的消費欲望很強，有時(shí)候甚至會(huì )不惜借貸。計劃型的消費者個(gè)性穩重、沉著(zhù)、做事計劃性強，他們最突出的特點(diǎn)是量人為出，購買(mǎi)前先作打算，提前準備購買(mǎi)資金，條件成熟再行購買(mǎi)。
銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)要善于觀(guān)察和研究，判斷客戶(hù)的類(lèi)型。根據客戶(hù)的類(lèi)型選擇銷(xiāo)售方式，一定會(huì )使你的銷(xiāo)售事半功倍。
測測你的客戶(hù)屬于哪種消費類(lèi)型。
1.發(fā)了工資以后，喜歡：( )
A.立刻到商場(chǎng)轉一圈，買(mǎi)幾件喜愛(ài)的東西。 B.馬上與愛(ài)人孩子或好友到餐館吃一頓。 C.回家算一算存多少、花多少，按計劃開(kāi)支。
2.認為家庭中最重要的支出是：()
A.買(mǎi)衣服和添些東西。B.保證吃得好。 C.基本生活費用。
3.一個(gè)同事要結婚，暗示希望赴宴：( )
A.在“人情難卻”的思想下送了禮，全家赴宴。 B.毫不猶豫地送禮、赴宴。C.給新婚夫婦送了些小禮物，找個(gè)借口沒(méi)去喝喜酒。
4.當想要買(mǎi)一件千元左右的高檔消費品時(shí)：( )
A.開(kāi)始存錢(qián)，每月剩多少存多少，夠了數就去買(mǎi)。 B.向親朋好友借了錢(qián)去買(mǎi)，然后再攢錢(qián)還債。C.每月存人一筆定額款子，沒(méi)有2 000元存款絕不會(huì )去買(mǎi)1 000元的東西。
5.對錢(qián)的看法是：( )
A.錢(qián)是身外物，“千金散盡還復來(lái)”。B.“家有百萬(wàn)不如身無(wú)百病”，吃光用光，滿(mǎn)面紅光。 C.“儲糧備荒年，存款防意外”。
6.孩子的衣服小了：( )
A.看到合適的買(mǎi)一件，沒(méi)合適的就湊合著(zhù)穿。 B.挑好的買(mǎi)一套。C.能改則改，能做則做。要不就多花幾天時(shí)間，多走幾家商店，買(mǎi)件實(shí)惠的衣服。
7.孩子過(guò)生日：( )
A.買(mǎi)個(gè)蛋糕，再給孩子隨便買(mǎi)點(diǎn)什么。B.蛋糕不能少，禮物一定要，一定滿(mǎn)足孩子的要求。 C.給孩子買(mǎi)件衣服，滿(mǎn)足孩子的一個(gè)要求。
8.遇到商場(chǎng)正在處理過(guò)時(shí)的衣服，不少人在搶購：( )
A.買(mǎi)上兩件再說(shuō)，不合適讓給別人。B.傾囊而購，便宜貨存著(zhù)，送人都合算。 C.需要就買(mǎi)，不需要再便宜也不買(mǎi)。
9.一個(gè)月花錢(qián)最寬余的日子是：( )
A.發(fā)工資的前半個(gè)月。B.發(fā)工資的前五天。C.下次發(fā)工資的前幾天。
10.發(fā)了100元錢(qián)的年終獎，正好銀行在發(fā)行10元面額的有獎儲蓄：( )
A.買(mǎi)三張，碰碰運氣。B.很想買(mǎi)十張，但又要花銷(xiāo)，最后還是沒(méi)買(mǎi)。 C.存了定期儲蓄。
根據你對客戶(hù)的了解，為你的客戶(hù)選擇其中一項，分別統計選A、B、C答案的數目。以上10個(gè)題目中A占多數屬于隨意型，B占多數屬于借貸型，C占多數屬于計劃型。
銷(xiāo)售心理學(xué)之客戶(hù)消費習慣
1. 價(jià)值導向：消費者通常會(huì )尋求價(jià)值最大化，而非單純追求低價(jià)。他們傾向于購買(mǎi)那些能夠提供最佳性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。銷(xiāo)售人員應強調產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)、質(zhì)量保證、售后服務(wù)以及可能帶來(lái)的長(cháng)期收益，以凸顯其相對于競爭對手的價(jià)值優(yōu)勢。
2. 情緒驅動(dòng)：購買(mǎi)決策往往受到情緒的影響。銷(xiāo)售人員應通過(guò)營(yíng)造積極的購物氛圍、講述引人入勝的品牌故事、展示令人愉悅的產(chǎn)品體驗等方式，激發(fā)客戶(hù)的情感共鳴，使他們對產(chǎn)品產(chǎn)生正面情感聯(lián)結。
3. 社會(huì )認同：消費者往往會(huì )參照社會(huì )群體的標準和期望來(lái)選擇商品。銷(xiāo)售人員可以利用口碑營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體推廣、明星代言或用戶(hù)評價(jià)，來(lái)增強產(chǎn)品在目標群體中的社會(huì )認可度，滿(mǎn)足客戶(hù)對歸屬感和身份象征的需求。
4. 決策過(guò)程：客戶(hù)的購買(mǎi)決策過(guò)程可能包括認知階段（了解產(chǎn)品信息）、比較階段（評估不同選項）、決定階段（做出購買(mǎi)決定）和后購行為（使用后的滿(mǎn)意度和忠誠度形成）。銷(xiāo)售人員應根據不同階段的特點(diǎn)提供相應的支持，如在認知階段提供清晰詳盡的產(chǎn)品說(shuō)明，在比較階段突出自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。
5. 個(gè)性與生活方式：消費者的個(gè)性特征、價(jià)值觀(guān)、生活方式等個(gè)體差異顯著(zhù)影響其消費習慣。銷(xiāo)售人員應通過(guò)市場(chǎng)細分和客戶(hù)畫(huà)像，識別不同類(lèi)型客戶(hù)的需求和偏好，提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和服務(wù)。
6. 購物環(huán)境與體驗：購物環(huán)境的舒適度、便利性及服務(wù)質(zhì)量對消費者的購買(mǎi)意愿有直接影響。銷(xiāo)售人員應確保零售空間布局合理、商品陳列吸引人，同時(shí)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)和便捷的購物流程，提升整體購物體驗。
7. 信任與關(guān)系：建立長(cháng)期穩定的客戶(hù)關(guān)系需要信任作為基礎。銷(xiāo)售人員應誠實(shí)透明地交流信息，尊重客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)解決售后問(wèn)題，通過(guò)持續提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。
8. 促銷(xiāo)敏感度：許多消費者對促銷(xiāo)活動(dòng)反應積極，如折扣、贈品、積分獎勵等。銷(xiāo)售人員應設計有針對性的促銷(xiāo)策略，既能刺激即時(shí)購買(mǎi)，又能培養客戶(hù)的忠誠度。
9. 習慣與慣性：客戶(hù)往往對熟悉的品牌和購買(mǎi)渠道具有較高的忠誠度，改變既有消費習慣需要額外的努力。銷(xiāo)售人員可通過(guò)定期溝通、個(gè)性化提醒、會(huì )員計劃等方式，強化客戶(hù)對自家品牌的依賴(lài)性。
10. 信息獲取途徑：隨著(zhù)數字化時(shí)代的到來(lái)，客戶(hù)獲取產(chǎn)品信息的方式日益多元化，包括網(wǎng)絡(luò )搜索、社交媒體、專(zhuān)業(yè)評測、朋友推薦等。銷(xiāo)售人員應確保品牌在網(wǎng)絡(luò )上的可見(jiàn)度，積極管理在線(xiàn)聲譽(yù)，同時(shí)利用數據分析工具追蹤和分析客戶(hù)的行為軌跡，以便精準推送相關(guān)信息。
【銷(xiāo)售心理學(xué)之客戶(hù)消費習慣】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售心理學(xué)之不同職業(yè)客戶(hù)的消費特點(diǎn)04-03
銷(xiāo)售心理學(xué)之不同性格客戶(hù)的消費特點(diǎn)06-12
銷(xiāo)售心理學(xué)之男性消費特點(diǎn)03-24
銷(xiāo)售心理學(xué)之男性的消費特點(diǎn)03-02
銷(xiāo)售心理學(xué)之客戶(hù)訪(fǎng)談04-03
銷(xiāo)售心理學(xué)之“客戶(hù)解剖”03-19
心理學(xué)之銷(xiāo)售客戶(hù)類(lèi)型03-14