銷(xiāo)售心理學(xué)之不同職業(yè)客戶(hù)的消費特點(diǎn)

　　作為銷(xiāo)售人員，整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏(yíng)得信任。同時(shí)我們也要對不同職業(yè)客戶(hù)的消費特點(diǎn)進(jìn)行了解。下面由應屆畢業(yè)生小編為你介紹這方面的問(wèn)題，希望對你有幫助。

　　1.專(zhuān)家

　　心胸寬大，思路富有積極性，可以當場(chǎng)決定購買(mǎi)，清楚交易的實(shí)際情況。如果稱(chēng)贊其事業(yè)很順利，即能?chē)�困他。除了積極地介紹商品之外，也應該經(jīng)常使他們的自負心理發(fā)生作用。

　　2.企業(yè)家

　　心胸開(kāi)闊、思想積極，通常當場(chǎng)就能決定購買(mǎi)與否，而且他對交易的實(shí)際情形也了如指掌。你不妨稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就，激起他的自負心理，然后，再熱誠地為他介紹商品，就比較容易達成交易了。

　　3.中層管理者

　　這類(lèi)客戶(hù)頭腦精明，面對銷(xiāo)售商，態(tài)度有時(shí)會(huì )顯得傲慢而拒人于千里之外，完全以當時(shí)的心情來(lái)決定對商品的分析及選擇，不喜歡承受外來(lái)壓力，只希望能安分地做自己份內的事。雖然他表現出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，但只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明，多半還是能成交的。

　　4.公務(wù)員

　　這類(lèi)顧客無(wú)法自己決定，銷(xiāo)售員說(shuō)明了商品的優(yōu)點(diǎn)，也不會(huì )隨便相信。因為提防的心理強，想法帶有官僚作風(fēng)，故若不積極進(jìn)攻即不會(huì )買(mǎi)。對待這類(lèi)客戶(hù)，最初以稍微保守的介紹施加壓力，然后慢慢地逼近，若不多花時(shí)間及熱情，即不會(huì )成功，應該在最后圍困的階段，始終進(jìn)攻到底。

　　5.工程師

　　工程師一般是比較理性的，很少用感情來(lái)支配自己，對任何事情都想追根究底，絕不可能沖動(dòng)購買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售商實(shí)在很難去引起他的購買(mǎi)動(dòng)機。 此時(shí)，你唯有衷心熱誠地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)尊重他的權力，才是有效的做法。

　　6.醫師

　　他們夢(mèng)想自己是站在舞臺上的主角，是具有保守氣質(zhì)的知識分子。而且，他們會(huì )柔和地夸示此點(diǎn)。雖然他們善于思索，但若明白了商品的價(jià)值即會(huì )購買(mǎi)。銷(xiāo)售員應該對他們展示自己的專(zhuān)業(yè)知識，而且，推銷(xiāo)時(shí)必須保持體面。

　　7.教師

　　保守，是典型的思索家，會(huì )慢慢地考慮事物。不會(huì )興奮，極端謹慎。關(guān)于商品，會(huì )提出其他人都不會(huì )想到的問(wèn)題。若多少激起其自尊心，即能?chē)�困之。也不妨說(shuō)些奉承他們的博識的話(huà)，但寧可留心采取有意向他學(xué)習似的態(tài)度。

　　8.公司職員

　　多少保守且疑心重。會(huì )思索而不會(huì )憑一時(shí)的沖動(dòng)做事。會(huì )以握有權力者的態(tài)度，多方分析、選擇商品。喜歡有系統的事物，討厭壓力。對于他們，如果一面展示充滿(mǎn)自信的專(zhuān)家似的態(tài)度，一面展開(kāi)保守一點(diǎn)的介紹，即能?chē)�困他們�?/p>

　　9.商業(yè)設計師

　　有從與普通的人不同的觀(guān)點(diǎn)來(lái)注視商品的傾向。對于將來(lái)的看法，既樂(lè )觀(guān)且悲觀(guān)。在思考的過(guò)程中易動(dòng)搖，以多少不透明的態(tài)度凝視社會(huì )。 對于此種人，若強調商品所具有的優(yōu)點(diǎn)即能?chē)�困之。在說(shuō)明商品的效用時(shí)，應該施加踏實(shí)而強烈的壓力。

　　10.退休工人

　　這種人對將來(lái)非常擔心，他只能以有限的收入來(lái)維持生活。因此對于購買(mǎi)，采取保守態(tài)度，決定及行動(dòng)都相當緩慢。進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你必須恭敬而穩重。在剛開(kāi)始時(shí)，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不會(huì )購買(mǎi)，你應先引導他的購買(mǎi)動(dòng)機。

　　11.同行

　　對他們可以推銷(xiāo)任何東西。作風(fēng)前進(jìn)，頗有個(gè)性，觀(guān)念清楚，購買(mǎi)時(shí)會(huì )憑一時(shí)的沖動(dòng)下決斷。對事物抱著(zhù)樂(lè )觀(guān)的看法，隨時(shí)尋找理想的交易。如果讓他們覺(jué)得對于商品內行，即能?chē)�困之。應該表現你佩服他們身為銷(xiāo)售員具有的知識或工作態(tài)度。

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