- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售心理學(xué)之消費群體不同的消費特點(diǎn)
不同的消費群體有不同的消費特點(diǎn)。青年客戶(hù)與中老年客戶(hù)從個(gè)人需求到購物習慣都會(huì )有較大的差異。當然，男性客戶(hù)與女性客戶(hù)更是不能相提并論。因為性別的差異，購物風(fēng)格也會(huì )有很大的差異。銷(xiāo)售人員必須對形形色色的客戶(hù)的特點(diǎn)有深刻的了解，“看客下菜碟”，才能將自己的產(chǎn)品順利地銷(xiāo)售出去。
�。ㄒ唬┣嗄昕蛻�(hù)的消費特點(diǎn)
1、緊跟時(shí)代潮流。青年客戶(hù)內心豐富、感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng )新，敢于沖破舊的傳統觀(guān)念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。
2、購買(mǎi)欲望強烈。青年客戶(hù)有一定的經(jīng)濟來(lái)源和購買(mǎi)經(jīng)驗，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟負擔，所以購買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。
3、消費時(shí)常缺乏理性。青年客戶(hù)的心理特征一方面表現出果斷迅速、反應靈敏，另一方面也表現出感情沖動(dòng)、草率從事。
�。ǘ┲欣夏昕蛻�(hù)的消費特點(diǎn)
1、看重舒適與方便。中老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從可選范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。
2、較為理智與忠誠。中老年人在選購商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗、體會(huì )來(lái)評價(jià)商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶。
3、財力雄厚，但有時(shí)難以被說(shuō)服。大多數中老年人不會(huì )因為一時(shí)的沖動(dòng)而作出購買(mǎi)決定，較難被說(shuō)服。
�。ㄈ┠行钥蛻�(hù)的消費特點(diǎn)
1、比較自信、決策迅速。男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著(zhù)想。
2、動(dòng)機不強，時(shí)常被動(dòng)行事。就普遍意義講，男性客戶(hù)購買(mǎi)活動(dòng)遠遠不如女性頻繁，購買(mǎi)動(dòng)機也不如女性強烈，比較被動(dòng)。
3、理智多于感情。男性客戶(hù)在購買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。
4、看重簡(jiǎn)單、實(shí)用。男性客戶(hù)多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。
5、注重產(chǎn)品檔次。男性客戶(hù)多具有強烈的自尊好勝心，購物時(shí)十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。
�。ㄋ模┡钥蛻�(hù)的消費特點(diǎn)
1、具有較強的主動(dòng)性、靈活性。女性客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機具有較強的主動(dòng)性、靈活性。如原打算購買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)女性客戶(hù)會(huì )尋找其他適合的替代品，完成購買(mǎi)行為。
2、具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買(mǎi)動(dòng)機帶有強烈的感情色彩。
3、購買(mǎi)動(dòng)機易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。女性客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機的起伏波動(dòng)較大，這是因為女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買(mǎi)現場(chǎng)的狀況、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)和其他消費者的意見(jiàn)等。
�。ㄎ澹┎扇≌_的方法應對不同年齡的顧客
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(cháng)期的工作經(jīng)驗積累，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著(zhù)、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出分類(lèi)，結合顧客消費心理采用相應的銷(xiāo)售技巧，最終實(shí)現銷(xiāo)售目的。
1、應對老年顧客
�。�1）多舉例子，以事實(shí)說(shuō)話(huà)；
�。�2）多對顧客的觀(guān)點(diǎn)表示贊同；
�。�3）耐心地說(shuō)明產(chǎn)品用法、用途；
�。�4）服務(wù)時(shí)要有耐心、熱情。
2、應對中年顧客
�。�1）以親切、誠懇、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對待顧客；
�。�2）不要急于介紹產(chǎn)品，先注意觀(guān)察判斷；
�。�3）介紹產(chǎn)品時(shí)側重產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的內在品質(zhì)，如使用性、便利性等；
�。�4）推薦時(shí)注意培養感情，發(fā)展“回頭客”。
3、應對青年顧客
�。�1）盡量給顧客推薦流行、前衛的產(chǎn)品；
�。�2）介紹產(chǎn)品時(shí)不反復介紹產(chǎn)品知識，而強調產(chǎn)品的特點(diǎn)、新功能、新用途；
�。�3）宣傳產(chǎn)品時(shí)注意激發(fā)顧客購買(mǎi)欲望。
拓展：銷(xiāo)售心理學(xué)書(shū)籍推薦
NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷(xiāo)售之路
大學(xué)剛畢業(yè)的農村女孩張華、擁有2年銷(xiāo)售經(jīng)驗的馮剛、工作4年的工業(yè)原料銷(xiāo)售員趙凱、從事銷(xiāo)售7年的前銷(xiāo)售冠軍秦超、全球知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監杰克——一5位資歷、追求各不相同的銷(xiāo)售人員因不滿(mǎn)現狀而進(jìn)入傳說(shuō)中神秘的“金牌銷(xiāo)售大學(xué)”，遭遇到傳奇教練陶浦（TOP）的魔鬼訓練……但都在一年后締造了屬于自己的銷(xiāo)售奇跡！ 你將“偷學(xué)”到支付高昂學(xué)費才學(xué)得到的頂級銷(xiāo)售秘籍，火速晉級為受人敬仰的TOP銷(xiāo)售！不但給新銷(xiāo)售員迅速成為王牌銷(xiāo)售員指出速通之路，更給老銷(xiāo)售員提供了突破工作瓶頸的必勝法寶！
NO.9 《99%的人都用錯了銷(xiāo)售技巧》
日本銷(xiāo)售大王讓你業(yè)績(jì)翻五倍連續8年成為 “銷(xiāo)售大王”的河瀨和幸親身傳授銷(xiāo)售訣竅，助你業(yè)績(jì)翻5倍。作者42歲時(shí)從公司的一名員工調職為一名銷(xiāo)售員，從最初的毫無(wú)業(yè)績(jì)到現在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷(xiāo)售員，他闖下了一片屬于自己的天地�，F在作者能夠在2個(gè)小時(shí)內向顧客成功推銷(xiāo)300瓶?jì)r(jià)值4000日元的美容液，在一天內賣(mài)掉50臺8000日元的自行車(chē)，再加上200瓶?jì)r(jià)值2300日元的橄欖油，他的銷(xiāo)售手段令店內員工瞠目結舌。銷(xiāo)售大王的獨家銷(xiāo)售技巧，讓你輕松成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。
NO.8 《成交高于一切》
大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招沒(méi)有成交，談何銷(xiāo)售？成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣(mài)出去；第二，賣(mài)上價(jià)。本書(shū)圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開(kāi)大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷(xiāo)售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多，欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。本書(shū)方法重于理論，易教、易學(xué)、易復制。實(shí)戰、有效、會(huì )做——成交才是硬道理！
NO.7 《頂尖導購的秘密》
�。�60位一線(xiàn)導購，從未外傳的銷(xiāo)售絕招，你來(lái)，只能告訴你）頂尖導購不僅懂得顧客的購買(mǎi)心理，更懂得根據顧客的反應適度地應對進(jìn)退，適時(shí)地激發(fā)調動(dòng)起顧客的購買(mǎi)欲望。頂尖導購的銷(xiāo)售，絕不僅僅滿(mǎn)足于話(huà)術(shù)和做法模板的照搬，而是活學(xué)活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點(diǎn)、符合不同顧客類(lèi)型的銷(xiāo)售思維模式。
NO.6 《銷(xiāo)售巨人——大訂單銷(xiāo)售訓練手冊》
尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham） 全球權威銷(xiāo)售咨詢(xún)、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創(chuàng )始人兼首任總裁。他被稱(chēng)為“研究提高銷(xiāo)售效率和成功。率的先驅者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷(xiāo)售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷(xiāo)售先鋒，受到全球廣泛的贊譽(yù)。
NO.5 《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》
是誰(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克韋爾奇都坐在臺下細心聆聽(tīng)？ 是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者？ 全球銷(xiāo)售人員的偶像、世界權威銷(xiāo)售培訓師博恩？崔西最新力作。本書(shū)的目標是：讓你進(jìn)入全球銷(xiāo)售經(jīng)理的前10% 從在這本書(shū)中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機沒(méi)什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒(méi)有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷(xiāo)售人員都在用著(zhù)它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì )越好和越快。通過(guò)實(shí)踐下面章節中的內容，在你行業(yè)的銷(xiāo)售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
NO.4 《保險銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》
如何提升業(yè)務(wù)水平，爭取更大的業(yè)務(wù)量，一直是所有保險代理人最關(guān)注的問(wèn)題。沒(méi)有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著(zhù)誠信、專(zhuān)業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實(shí)現自我突破嗎？《保險銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》告訴你：完全可以！平安保險總監楊響華結合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗，為保險手機銷(xiāo)售技巧代理人撰寫(xiě)了這本極具實(shí)用性和指導性的業(yè)務(wù)指南。每個(gè)代理人面對的都是一樣的問(wèn)題：怎樣開(kāi)拓客戶(hù)？怎樣和客戶(hù)溝通？怎樣增員？如何對待拒絕？本書(shū)作者通過(guò)自己的親身經(jīng)歷的實(shí)例，生動(dòng)通俗地解答了代理人普遍面對和急需解決的問(wèn)題。一個(gè)代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書(shū)即致力于教給保險代理人實(shí)用的銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)原理，同時(shí)幫助代理人運用頭腦，真正找到屬于自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》，都一定能學(xué)到彌足珍貴的經(jīng)驗和智慧，超越自己，取得夢(mèng)想的成功！
NO.3 《銷(xiāo)售圣經(jīng)》
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧《銷(xiāo)售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷(xiāo)售成功的10。5條戒律等最新內容，作者最新修訂出版，精彩程度遠遠超過(guò)前面的版本。馬云激情作序并推薦給下屬閱讀、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯？布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。華潤置地、阿里巴巴、華遠集團等眾多知名企業(yè)在本書(shū)出版之前大量預購。
NO.2 《銷(xiāo)售攻心術(shù)》
不懂心理學(xué)就做不好銷(xiāo)售（銷(xiāo)售就是察言、觀(guān)色、攻心�。╀N(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內心和了解客戶(hù)需求才能立于不敗之地。銷(xiāo)售心理學(xué)。 21世紀是競爭的時(shí)代！顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明！一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷(xiāo)售心理學(xué)！無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷(xiāo)售員。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識……人生何處不銷(xiāo)售！本書(shū)通過(guò)生動(dòng)的解析和事例，從銷(xiāo)售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費心理透視及銷(xiāo)售過(guò)程中的心理較量等幾個(gè)方面加以充分闡述，讓你在銷(xiāo)售道路上走得更順暢，讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)變得更加卓越！
NO.1 《我把一切告訴你》
本書(shū)根據作者真實(shí)職場(chǎng)經(jīng)歷而寫(xiě)成的。這本書(shū)絕對是你憋尿都想一口氣讀完的一本實(shí)操性的書(shū)籍，書(shū)中很多案例和小故事都值得我們去學(xué)習、借鑒。這也是我最近強烈推薦的一本書(shū)，不論你從事銷(xiāo)售、策劃、設計還是其他什么，你都需要抽時(shí)間把這本書(shū)讀完。書(shū)中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。
這是一本實(shí)戰性強的銷(xiāo)售書(shū)籍，有高人指點(diǎn)，很接地氣。根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運氣和道，上午看了下午就能用。讀一遍：感悟反思，血脈卉張；讀二遍：一技傍身，大有進(jìn)步；讀五遍：一年成為職場(chǎng)達人。
【銷(xiāo)售心理學(xué)之消費群體不同的消費特點(diǎn)】相關(guān)文章：
不同特點(diǎn)消費群體對應的銷(xiāo)售方法11-26
銷(xiāo)售心理學(xué)之不同職業(yè)客戶(hù)的消費特點(diǎn)04-03
銷(xiāo)售心理學(xué)之不同性格客戶(hù)的消費特點(diǎn)06-12
銷(xiāo)售心理學(xué)之男性的消費特點(diǎn)03-02
銷(xiāo)售心理學(xué)之男性消費特點(diǎn)03-24
銷(xiāo)售心理學(xué)之不同年齡段消費特點(diǎn)12-12
銷(xiāo)售心理學(xué)：不同職業(yè)客戶(hù)的消費特點(diǎn)11-30
服裝銷(xiāo)售心理學(xué)：消費特點(diǎn)分析12-13