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銷(xiāo)售要敢于逼單及會(huì )逼單
銷(xiāo)售要敢于逼單、會(huì )逼單。與客戶(hù)的談判相當于追求與相互選擇的過(guò)程。有人說(shuō)，與客戶(hù)談了很長(cháng)時(shí)間，好像客戶(hù)也有意向購買(mǎi)，就是不主動(dòng)簽單怎么辦?
客戶(hù)不簽單，主要從這幾方面考慮：
1、認真思考，自己哪里做的不好
客戶(hù)不簽單，總有這樣那樣的原因。別去責怪客戶(hù)有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧?做業(yè)務(wù)從來(lái)不強調客觀(guān)理由，客戶(hù)在等著(zhù)你改變，這是個(gè)心態(tài)問(wèn)題。
2、認清事實(shí)，是什么原因阻礙了成交
首先，在談成交時(shí)，有一樣東西你要堅信，客戶(hù)是一定會(huì )和你成交的。我們要做的就是，把成交時(shí)間提前。
客戶(hù)感覺(jué)自己沒(méi)撿到便宜?是同行競爭給對方了甜頭?是對他們公司另外的一些需求不了解?(客戶(hù)有多方面的需求，客戶(hù)不了解你，不知道可以一起解決問(wèn)題)還是真的客戶(hù)太忙了，沒(méi)時(shí)間談最后的成交?
3、不自亂陣腳，辦法總比問(wèn)題多
意識到自己的問(wèn)題，我們要去分析、解決。沒(méi)問(wèn)題雖然好，但有問(wèn)題也是正常的。一次挑戰就是一次經(jīng)驗的獲取過(guò)程，這樣就會(huì )為將來(lái)的成交提供有利經(jīng)驗，讓生活充滿(mǎn)了樂(lè )趣。也印證了那句“與人斗，其樂(lè )無(wú)窮”。
4、抓住客戶(hù)的心理
想客戶(hù)到底在想什么?他在顧慮什么?貴了?質(zhì)量不好?便宜沒(méi)占夠(贈品不夠)?
5、相信自己
與客戶(hù)交流中，自己就是導演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導客戶(hù)，讓劣勢變成優(yōu)勢，讓不利變成有利。
6、為客戶(hù)解決問(wèn)題
客戶(hù)不成交，可能還有問(wèn)題沒(méi)解決�？蛻�(hù)要買(mǎi)產(chǎn)品，可能是因為多個(gè)問(wèn)題，讓他不得不買(mǎi)。如果你的產(chǎn)品，只能解決一種問(wèn)題，而不能解決另一種問(wèn)題，那客戶(hù)就會(huì )有遲疑的過(guò)程。這時(shí)候，你只要懂得為客戶(hù)辦實(shí)事，辦好事，真心幫客戶(hù)解決問(wèn)題，他會(huì )看到你的態(tài)度和誠意的。
7、征服客戶(hù)，要善于發(fā)揚釘子精神
客戶(hù)不成交，那就是我們沒(méi)打動(dòng)他。這時(shí)候 ，就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執著(zhù)、鍥而不舍、百折不撓的精神感動(dòng)客戶(hù)。
8、能解決的問(wèn)題，就不要避重就輕
經(jīng)常在久經(jīng)職場(chǎng)的人身上看見(jiàn)，明明是他舉手之勞的事情，他非要說(shuō)：這個(gè)事情不歸我管，我不能越職幫你。如果這個(gè)事情自己真的沒(méi)有權限，就明確說(shuō)這個(gè)事情我沒(méi)有權限，但是我可以幫您問(wèn)問(wèn)。落實(shí)了實(shí)在解決不了，就明確回復，并給一個(gè)真實(shí)而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會(huì )失去一群客戶(hù)。
9、假設成交法
在和客戶(hù)交流一段時(shí)間后，就主動(dòng)提議：我們走一下流程吧(簽合同打款)。切記不要用太刺耳的字眼，否則會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你只看到了利益。
10、逼單--強迫成交
強迫成交的目的是：以氣吞山河之勢，一鼓作氣完成交易。防止因為其他原因，產(chǎn)生變數，阻礙成交。
11、懂得織夢(mèng)
當成交遇到困難時(shí)，懂得給客戶(hù)編制一個(gè)可能實(shí)現的夢(mèng)，給客戶(hù)一種希望!切記，這個(gè)夢(mèng)一定要接地氣，否則客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你華而不實(shí)，放棄和你成交。
12、適當的給客戶(hù)實(shí)惠
買(mǎi)賣(mài)成交，一定離不開(kāi)客戶(hù)感覺(jué)買(mǎi)到了實(shí)惠。在適當的時(shí)候，懂得給客戶(hù)讓利(比如：送小禮品、回扣等)。這也被稱(chēng)為銷(xiāo)售的殺手锏，屢試不爽。
13、以退為進(jìn)，適時(shí)"放棄"
在雙方的談單過(guò)程中，要懂得在恰當的時(shí)候假意放棄，不要在“老頑固”身上花太多時(shí)間。但又不能讓客戶(hù)忘記了我們，隔三差五“撩”一下。
14、學(xué)會(huì )觀(guān)察，學(xué)會(huì )傾聽(tīng)
通過(guò)對客戶(hù)眼神、舉止、表情、坐姿等的觀(guān)察，及時(shí)了解客戶(hù)的心理變化，解決客戶(hù)之急; 通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶(hù)的真正需要，這樣就容易與客戶(hù)達成共識。
15、把握時(shí)機，要明白機不可失、失不再來(lái)
一般情況下，客戶(hù)在三談價(jià)格的貴賤時(shí)，可能已經(jīng)有了購買(mǎi)意向，這時(shí)候，記住把握時(shí)機走流程的時(shí)間到了。啰嗦一句：1)客戶(hù)一談價(jià)格，一般是一般性的咨詢(xún);2)客戶(hù)二談價(jià)格，能少嗎?可能是客戶(hù)在試探你;3)客戶(hù)三談價(jià)格，少點(diǎn)，**價(jià)格，我們就簽合同。這是一個(gè)準客戶(hù)。
16、臨門(mén)一腳
客戶(hù)只要說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品我們需要，但要比較一下。這時(shí)候，不要給他再比較的機會(huì )，臨門(mén)一腳，抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，先奉承再逼單，促成成交。
17、簽約時(shí)的注意事項：
1)少說(shuō)話(huà)，只談與合約有關(guān)的事項，不可輕易讓價(jià)。
2)要懂得與同事配合，盡量把合約條款答應在自己能力范圍內。如果客戶(hù)臨時(shí)提出了問(wèn)題，也一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力，已經(jīng)幫助客戶(hù)爭取了最多的利益。
3)不要過(guò)分高興，防止客戶(hù)認為自己買(mǎi)貴了，或者被騙了。
4)如果客戶(hù)在簽約過(guò)程中，任然有不安，設法讓其覺(jué)得這是最好的選擇。
5)到了最后階段，不要因為客戶(hù)的挑剔言語(yǔ)而與其爭論，防止影響到簽單。
6)早點(diǎn)告辭，離開(kāi)。
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