十大銷(xiāo)售心理效應
心理效應是社會(huì )生活當中較常見(jiàn)的心理現象和規律；是某種人物或事物的行為或作用，引起其他人物或事物產(chǎn)生相應變化的因果反應或連鎖反應。以下是小編收集整理的十大銷(xiāo)售心理效應，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
一、目標趨近效應
99%變成100%的這段時(shí)間總是特別的漫長(cháng)
不知道大家有沒(méi)有這樣一種感覺(jué)：我們越是趨近某個(gè)目標，越是愿意不惜一切代價(jià)去完成它，這在心理學(xué)上就叫做目標趨近效應。通俗的來(lái)說(shuō)，就是人們?yōu)榱瞬蛔屩盎ㄙM的巨大沉默成本付諸東流，而對最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代價(jià)。
那么這個(gè)心理效應對于我們營(yíng)銷(xiāo)者有什么可以借鑒并加以利用的呢?
首先，是讓你的產(chǎn)品成為消費者實(shí)現某個(gè)重要目標的一部分，思考你的產(chǎn)品可以幫助消費者完成什么即將完成的目標，Ta為了這個(gè)目標還付出了什么努力。
舉個(gè)例子：
某大學(xué)生臨近畢業(yè)，花了數個(gè)月終于把畢業(yè)論文寫(xiě)完，希望最終能評選為“優(yōu)秀畢業(yè)論文”，無(wú)奈卻發(fā)現自己論文的排版總是不能盡如人意，這時(shí)候他發(fā)現某寶有提供該項服務(wù)
再舉個(gè)文案例子：
你花費了30個(gè)晚上，逛了13條街，刷爆了7張信用卡，今晚終于約到了女神，房都開(kāi)好了，卻輸在了一條底褲上?——某名牌內褲
其次，把消費者追求的這個(gè)目標盡量頻繁的，以可視化的方式展現出來(lái)。這就是為什么幾乎所有的健身APP、學(xué)習類(lèi)APP都會(huì )讓你做一件事——每日打卡，當然每日打卡是一種即時(shí)反饋，能夠不斷激勵你，讓你能夠堅持下去，同時(shí)增強用戶(hù)黏度，但這個(gè)作用主要是在初期。
而當打卡進(jìn)入中后期，目標趨近的作用將會(huì )越來(lái)越大，你只會(huì )聽(tīng)到一種聲音：“目標已經(jīng)過(guò)半了!”“還差一點(diǎn)這個(gè)月目標就達成了!”“最后5天!”。
二、微小屬性策略
不是所有牛奶都叫特侖蘇
市場(chǎng)紅海中，產(chǎn)品同質(zhì)化的現象越來(lái)越普遍，如何實(shí)現差異化成為產(chǎn)品設計者、營(yíng)銷(xiāo)者們的心頭大事，微小屬性策略就是快速實(shí)現產(chǎn)品差異化的一種途徑。
實(shí)驗表明，市面上大部分牛奶的營(yíng)養價(jià)值其實(shí)相差無(wú)幾，牛奶是個(gè)不折不扣的同質(zhì)產(chǎn)品，而特侖蘇通過(guò)牛奶場(chǎng)地的差異化，給其賦予了更加健康、更無(wú)污染的微小屬性，實(shí)現了差異化并溢價(jià)，同樣的還有“富含抗氧因子的礦泉水”、“添加果肉的飲品”等。
那微小屬性策略與消費者心理有什么關(guān)系呢?
這就涉及到了消費者的預期心理，我們對已有事物的預期，會(huì )影響我們對它的體驗和態(tài)度。
舉個(gè)例子：
在我們的觀(guān)念里“果肉=新鮮+健康”，那么當我們看到“添加果肉的飲品”時(shí)，這個(gè)飲品在我們潛意思里自然帶上了新鮮、健康的標簽
所以，使用微小屬性策略要和消費者的預期心理相結合，而不是一味追求差異化，為產(chǎn)品添加了毫無(wú)用處甚至沖突的屬性——“來(lái)自呼倫貝爾大草原的鮮豬肉!”。
三、認知閉合需求
其實(shí)大腦很懶，它只想輕松的獲得答案
很多時(shí)候，人們并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的腦力，踏出舒適區，而后者只不過(guò)是為了支撐自己預設的答案在腦海中尋找證據。
這就是心理學(xué)上的認知閉合需求，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是當人面對一個(gè)模糊或者復雜的問(wèn)題時(shí)，給問(wèn)題找出一個(gè)明確答案的強烈欲望。
在某寶、某貓這類(lèi)平臺型電商上進(jìn)行購物時(shí)，你抱有明確的購物目的，內心暗含著(zhù)一個(gè)做消費決策的任務(wù)，這時(shí)候就存在較高的認知閉合需求，你將不斷尋找有助于你迅速決策的線(xiàn)索(通常是銷(xiāo)量、產(chǎn)地、好評等容易判斷的外周線(xiàn)索，而非配件、產(chǎn)品性能數據等中心線(xiàn)索)，所以在這種情況下新品很難得到推廣，因為它需要你付出更多的決策成本，判斷更加復雜的消息。
反觀(guān)內容型電商，你是因為對對方提供的內容感興趣才選擇關(guān)注或觀(guān)看(如某些公眾號通過(guò)文章賣(mài)產(chǎn)品、綜藝或者直播插入鏈接來(lái)銷(xiāo)售等)，而非“我要買(mǎi)一個(gè)東西”，這時(shí)候的認知閉合需求就較低，使得消費者能夠更加容易接收復雜的決策信息，并嘗試接受新的產(chǎn)品，這也是為什么很多產(chǎn)品在交易型平臺上銷(xiāo)量不佳，但在內容型平臺上卻十分暢銷(xiāo)，比如899元的健康菜板。
四、意見(jiàn)參考效應
我跟你講，樓下那家黃燜鴨米飯可好吃了!
意見(jiàn)參考效應其實(shí)就是人們通常所說(shuō)的口碑營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)上能夠被有效利用的兩種杠桿力量之一，即只需要較少的營(yíng)銷(xiāo)投入就能帶來(lái)成倍的營(yíng)銷(xiāo)效果。
在《品牌洗腦》一書(shū)中，作者曾做過(guò)一個(gè)大型試驗，讓五位群演假扮一個(gè)高端小區的住戶(hù)，在日常生活中向周?chē)泥従舆M(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)，結果該小區的大部分用戶(hù)都因為鄰居的推薦而改變了消費習慣。
那么如何利用好意見(jiàn)參考效應進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)呢?你需要注意以下兩點(diǎn)：
1. 提供意見(jiàn)參考的群體最好是目標受眾的模仿群體
什么是目標受眾的模仿群體?即目標受眾想要成為或者十分羨慕的那群人，比如上流社會(huì )人士就是土豪的模仿群體，籃球運動(dòng)員就是愛(ài)好者的模仿群體。想象一下，你會(huì )因為一個(gè)小學(xué)生告訴你有款游戲好玩爆了，所以去嘗試一下嗎?當然不會(huì )。
2. 目標受眾必須是能夠相互交流、相互影響的群體
想要發(fā)揮意見(jiàn)參考效應的杠桿作用，目標受眾之間就必須要有聯(lián)系與溝通，這種意見(jiàn)交換越頻繁，意味著(zhù)你可以充分利用消費者之間的連鎖反應，形成口碑傳播。
舉個(gè)例子：
你是一家上門(mén)服務(wù)的電腦維修APP，推廣初期，你把推廣對象定位在住宅小區，希望能夠產(chǎn)生意見(jiàn)參考效應，打開(kāi)市場(chǎng)，但是效果極其不好。為什么呢?
回想下你們住宿的小區，鄰里之間能說(shuō)上幾句話(huà)，這幾句話(huà)里面包含“昨天電腦壞了有個(gè)上門(mén)維修的APP不錯”的概率有多大?所以，這個(gè)APP不如將一些自身不具有維修能力的小公司作為推廣對象，因為你給一個(gè)人修電腦，其他人能看得見(jiàn)，聽(tīng)得著(zhù)�！靶�，上次你電腦壞了，用的什么APP叫的人啊?”。
五、展示效應
大部分人的內心都有一種恐懼，叫做我與別人不同
展示效應也就是人們常說(shuō)的從眾心理，它是市場(chǎng)上第二種具有杠桿力量的心理效應。展示效應其實(shí)暗含著(zhù)兩層隱晦的心理認知：
1. 我們天生相信別人，別人選的，尤其是大多數人認可的，一定是對的
很多人一定不認可這一點(diǎn)，其實(shí)這一點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)中的應用十分廣泛。你在亞馬遜上購買(mǎi)書(shū)籍時(shí)是否參考過(guò)本周暢銷(xiāo)書(shū)排行榜?你在選擇觀(guān)看什么電影時(shí)，是否瀏覽過(guò)豆瓣電影的高分排行?你在聽(tīng)音樂(lè )時(shí)，是否有點(diǎn)擊過(guò)熱歌榜?你在某寶上購物時(shí)，是否嘗試過(guò)銷(xiāo)量?jì)?yōu)先?
2. 同儕壓力：利用被孤立不合群的恐懼
無(wú)論你處于什么年齡段，一定都能明白這種恐懼，這種恐懼在正值青春期的初高中生身上體現的尤為明顯。假設全班同學(xué)都穿著(zhù)耐克鞋，而你因為某些原因，穿著(zhù)一雙阿迪，這時(shí)候你一定能體會(huì )到這種壓力。
那么營(yíng)銷(xiāo)是如何巧妙的利用這種壓力呢?Facebook上時(shí)常會(huì )提醒你這樣一種消息：“您的好友Jason剛剛點(diǎn)贊了新款Nike鞋，同時(shí)還有60萬(wàn)人為它點(diǎn)贊!”�！吧缃黄脚_+大數據+同儕壓力”，你看，多么的天作之合。
當然，展示效應在營(yíng)銷(xiāo)上還有多種應用，比如利用歸屬感與榮譽(yù)感來(lái)“逼迫”消費者不得不購買(mǎi)某種商品或進(jìn)行某種行為，比如“班服你不買(mǎi)一件嗎?(即使丑到爆炸)”“不轉不是中國人!”等。
看到這里你也許會(huì )有疑問(wèn)，并不是所有人都喜歡從眾，尤其是現在，人們追求個(gè)性與自由，并不喜歡千篇一律。確實(shí)，當一個(gè)品牌變得太受歡迎有時(shí)候會(huì )適得其反，出現“反潮流”現象。
上世紀90年代Levi’s在美國十分受歡迎，不論是青年人還是中年人。某次在Levi’s的市場(chǎng)調查中發(fā)現，年輕人購買(mǎi)Levi’s的比例與意愿在下降，多方研究后，他們發(fā)現了原因：年輕人不愿意和他們的父親穿一個(gè)牌子的牛仔褲!所以，Levi’s設計了另外一種褲型——直筒褲，因為直筒褲的款型較細，中年發(fā)福了的長(cháng)輩根本穿不進(jìn)去。
六、睡眠者效應
感情是一種易逝品
我想大多數人都見(jiàn)過(guò)這樣一種廣告，它通過(guò)文案、圖片或者視頻，講述了一個(gè)故事或者陳述了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，引發(fā)了你的強烈共鳴，你進(jìn)而會(huì )幫助其進(jìn)行傳播或者產(chǎn)生購買(mǎi)行為，這就是我們通常所說(shuō)的情感喚起，內容營(yíng)銷(xiāo)。
人的行為根據持續的時(shí)間，分為短期行為與長(cháng)期行為，而情感喚起由于時(shí)間很短，所以一般只對人的短期行為產(chǎn)生作用，而對長(cháng)期行為無(wú)效，這就是“睡眠者效應”。
聽(tīng)起來(lái)好像很玄乎，我舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：
小明是一個(gè)很貪睡的男孩，每天早晨都要賴(lài)床到很晚，昨天，他看到了一段勵志視頻，深受鼓舞，決定為了自己的夢(mèng)想，以后每日早起奮斗，結果到了第二天，其依舊起不了床。
勵志視頻給小明帶來(lái)的“熱血”(情感喚起)只在當時(shí)對其有著(zhù)極大的影響(決定以后要早起)，而到了第二天，熱血冷卻，“為夢(mèng)想而奮斗”的長(cháng)期目標是不可能戰勝床鋪的封印。
那么如何讓小明早起呢?
女神：“小明，明天早上7點(diǎn)，我們一起晨跑吧!”
現實(shí)中，很多營(yíng)銷(xiāo)者都犯過(guò)此忌。臺灣某保險的電視廣告——老人們騎著(zhù)摩托追尋夢(mèng)想，感動(dòng)了無(wú)數人，可是廣告播出后的數據顯示，其保險的銷(xiāo)售額并沒(méi)有得到很大的提升。確實(shí)，這則廣告引起了你我的共鳴，可情感喚起只是暫時(shí)的，如果不及時(shí)轉化，一切都只是竹籃打水一場(chǎng)空。
七、錨定效應
為什么我們喜歡和長(cháng)得比自己丑的人拍照?
錨定的核心在于參照物的選擇，根據參照物屬性的不同，錨定可以分為兩種，一種稱(chēng)為對照錨定，另一種稱(chēng)為同化錨定。什么是對照錨定?路燈的光芒讓天上的星星看起來(lái)黯淡無(wú)光。什么是同化錨定?如果小丑遇到了倒霉事出了糗，我們會(huì )覺(jué)得更好笑。
很多時(shí)候，我們無(wú)意識給出的選擇與答案其實(shí)已經(jīng)“被錨定”了。
問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：
在聯(lián)合國會(huì )員國中，你覺(jué)得非洲國家所占比重是大于40%還是小于40%，請猜測具體的數字比例?
即使被試驗者們極力否認受到題目中40%的影響，但實(shí)驗結果表明，相比于題目中無(wú)數字的另一組，該組得出的結果大多在40%左右波動(dòng)，而正確答案應為27%。
想要錨定起到最佳的效果，提高錨定項出現的頻次是最簡(jiǎn)而有效的方法。就像聯(lián)合國比例的問(wèn)題，我就可以這么問(wèn)：“在聯(lián)合國會(huì )員國中，你覺(jué)得非洲國家所占比重是大于40%還是小于40%還是等于40%，請注意40%只是一個(gè)任意值與答案無(wú)關(guān)，請猜測具體的數字比例?”。
營(yíng)銷(xiāo)者們發(fā)現了錨定的秘密，于是你會(huì )覺(jué)得相比于旁邊18元一瓶的果汁，10元的果汁似乎還蠻便宜，可以接受。于是你會(huì )看到這樣的文案——“你用著(zhù)幾千元的香水，卻用著(zhù)不到50元的洗發(fā)水?”
于是你會(huì )明白，為什么賣(mài)車(chē)賣(mài)房的銷(xiāo)售人員總是不辭辛勞的告訴你很多無(wú)關(guān)緊要的數字。
八、中間項效應
為什么我們害怕成為“出頭鳥(niǎo)”?
中間項效應與錨定效應在很多方面比較相似，它們最根本的不同在于，錨定效應主要利用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統產(chǎn)生錯覺(jué)，而中間項效應更多的是利用人們對安全感的追求。
人們害怕過(guò)于特立獨行，處于人群之中總會(huì )帶來(lái)一種莫名的安全感，在講求謙虛、內斂的中國人群中尤其如此，這也是為什么有“槍打出頭鳥(niǎo)”的俗語(yǔ)。
另一方面，中國人講究“中庸之道”，更是為營(yíng)銷(xiāo)者們利用中間項效應提供了便利。
我想大家一定都外出下過(guò)館子點(diǎn)過(guò)菜，最普遍的菜單設置是這樣的：便宜的小菜、涼菜擺在菜單的最前幾頁(yè)，中檔價(jià)位的菜肴是主體部分，擺在中間，較貴的大菜放在最后。第一次翻開(kāi)這個(gè)菜譜，我想你一定是看完了所有菜之后，又翻回中間，中檔價(jià)位的菜占去了所點(diǎn)菜肴的絕大部分。這其實(shí)就是對中間項效應的簡(jiǎn)單利用。
你也許會(huì )說(shuō)，之所以選中間的是因為消費不起價(jià)格更高的產(chǎn)品，或者價(jià)格更高的產(chǎn)品提供的溢價(jià)服務(wù)你不需要，確實(shí)這些都是影響因素，但“中間=安全”的潛意識還是時(shí)時(shí)刻刻對你的選擇行為產(chǎn)生極大的作用。
就像我問(wèn)你：“在0.2、3、7、16、35、277這六個(gè)數字中選擇一個(gè)你認為最安全的數字�！�，你會(huì )選哪個(gè)?
九、互惠原則
吃人家嘴軟，拿人家手短
“互惠”指的是多方都從某件事或某種行為中獲得了好處，如果僅僅一方獲得利益，而其他方?jīng)]有，那么平等條件下，獲得利益的一方會(huì )產(chǎn)生一定程度的負罪感。
而這種負罪感，正是營(yíng)銷(xiāo)者們所喜聞樂(lè )見(jiàn)的。
營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的“互惠原則”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)“強制”或者“引誘”的手段給予目標受眾一定的好處，讓其產(chǎn)生負罪感——即“感覺(jué)不好意思”，進(jìn)而發(fā)生彌補型消費行為。
比如成本最低的導購員模式(濫用導致這種模式基本失效)，對方為你提供了所要購買(mǎi)產(chǎn)品的詳細信息，為你更換了好幾種產(chǎn)品(如試衣)，為你細心介紹了它的使用方式、禁忌以及搭配，你感覺(jué)對方為你提供了很多服務(wù)與幫助，如果你不購買(mǎi)“良心不安”(負罪感)。
再比如現在很流行的試吃模式，除了讓你能夠先驗該食品是否符合你的口味外，暗地里同樣利用了消費者心里的“互惠原則”，你從他人那里獲得了收益(吃了別人的)，你也應該為他人提供些幫助(要不買(mǎi)一個(gè)算了)。
廝以為，在成本允許的范圍內，試吃品可以做的盡量大(起碼看起來(lái)大)，配有搭配食品(如飲品)，這樣能夠在更大程度上喚起消費者的負罪感，提高購買(mǎi)轉化率。
十、損失效應
你即將失去本寶寶!
心理研究表明，大部分人低估獲得時(shí)的收益，而高估失去時(shí)的損失。換句話(huà)說(shuō)就是：相比于獲取，人們對失去帶來(lái)的損失更加敏感。
那么如何把損失效應與營(yíng)銷(xiāo)相結合呢?很簡(jiǎn)單，與其一味強調產(chǎn)品或服務(wù)能給目標群體帶來(lái)什么，不如化收益為損失，告訴他們即將失去什么。
舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：
某理財產(chǎn)品的宣傳文案
A：“高收益理財產(chǎn)品，份額有限，你值得擁有!”
B：“你即將失去今年唯一一次獲得高收益的機會(huì )!”
很明顯，利用了損失效應的.B文案更能抓住目標人群的眼球。
另外，當消費者進(jìn)入支付環(huán)節，由于購買(mǎi)行為所導致的金錢(qián)支出將成為最終成交的阻礙，考慮到人們對于損失的敏感，商家一般只會(huì )提示總價(jià)共計XXXX元，而不會(huì )告知你單件商品的價(jià)格。
相反的，如果恰巧此時(shí)有優(yōu)惠，商家則會(huì )一五一十極為詳細的告訴你每一個(gè)優(yōu)惠的具體內容。
譬如以購買(mǎi)電腦為例：
您好，您這次購買(mǎi)聯(lián)想電腦一共需要支付5349元，我們今天店里有活動(dòng)，給您打了8.8折，還送您一個(gè)鼠標、一個(gè)鼠標墊、一個(gè)4GU盤(pán)以及精美的電腦包，歡迎您下次光臨!
總之，“壞消息”一次說(shuō)完，“好消息”分次來(lái)談。
總結
在現實(shí)生活中，琳瑯滿(mǎn)目的文案廣告與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或多或少都利用了本文所介紹的一種或者幾種心理，來(lái)獲得更高的關(guān)注，或是提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
當然，想要讓消費者“有意識”或“無(wú)意識”的心甘情愿完成你所想要的行為，光靠學(xué)習這十個(gè)心理效應是遠遠不夠的，系統的去學(xué)習消費心理學(xué)才是根本。
另外在生活中多鍛煉自己“發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)”的眼睛，并嘗試分析其中利用了人們哪些心理，相信一段時(shí)間后你一定補益良多。
擴展資料：
1.錨定效應
自然學(xué)家康拉德洛倫茨發(fā)現，剛出殼的幼鵝會(huì )深深依賴(lài)它們第一眼看到的生物（雖然一般情況下來(lái)說(shuō)，那個(gè)生物就是他媽?zhuān)�。但是事情的轉折來(lái)了，某一次洛倫茨無(wú)意在一次實(shí)驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著(zhù)他直到長(cháng)大。
由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時(shí)的初次發(fā)現來(lái)做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個(gè)現象叫做“印記”。（說(shuō)白了就是第一印象）
這個(gè)效應在經(jīng)濟中體現得很明顯，行為經(jīng)濟學(xué)有個(gè)詞叫“錨”，大致意思就是如果你在生活中遇到某個(gè)商品，第一眼留下印象的價(jià)格。
價(jià)格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的僅僅由供給和需求兩種獨立力量取得平衡進(jìn)而共同決定的。消費者的購買(mǎi)意愿，是很容易被人操縱的。也就是說(shuō)，不是消費者購買(mǎi)意愿影響市場(chǎng)價(jià)格，而是市場(chǎng)價(jià)格本身反過(guò)來(lái)影響消費者的購買(mǎi)意愿。
2.互惠原則
在《影響力》一書(shū)中，西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念。當服務(wù)員遞給顧客賬單時(shí)不給薄荷糖，顧客將主觀(guān)地依據服務(wù)水平給小費。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。
營(yíng)銷(xiāo)中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動(dòng)衫、電子書(shū)、甚至像手寫(xiě)便條這樣簡(jiǎn)單的東西都能長(cháng)久地建立互惠關(guān)系。切忌還沒(méi)贈與他人免費品，就考慮相應的回報。
比如：如果你想買(mǎi)套房子，對方出價(jià)為150萬(wàn)，你的心理價(jià)位是120萬(wàn)，那么你絕不能出120萬(wàn)�；旧显谡勁兄�，彼此都會(huì )預設一個(gè)空間，如果你的第一出價(jià)是120萬(wàn)，那么對方會(huì )認為你的底線(xiàn)在130萬(wàn)或更多。這個(gè)時(shí)候，如果死咬住120萬(wàn)，那么很可能談判就會(huì )告吹。所以合適的做法是，先出個(gè)100萬(wàn)，看看對方的反應，然后慢慢讓步。
西奧迪尼也提到，使用“拒絕——退讓”策略有一個(gè)注意點(diǎn)，就是你的第一個(gè)要求必須合理。一旦對方覺(jué)得你的第一個(gè)要求不是真誠的，那么它就無(wú)法起到應有的作用。比如這個(gè)case里，你說(shuō)你要5萬(wàn)買(mǎi)這房子，對方可能直接拂袖而去……
3.社會(huì )認同原則
比如在募捐的場(chǎng)所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢(qián)，我們就會(huì )更有可能往里面放錢(qián)；如果里面沒(méi)有錢(qián)，我們反而更不可能往里面放錢(qián)。
這背后的心理活動(dòng)就是：里面有錢(qián)時(shí)，我們會(huì )告訴自己，別人也覺(jué)得這個(gè)東西該捐錢(qián)，我不如也捐；里面沒(méi)錢(qián)時(shí)，我們會(huì )告訴自己，這個(gè)東西別人都不捐，估計不靠譜。
4.誘餌效應
當三個(gè)選項都在時(shí)，大家選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時(shí)，大家選擇了最便宜的選項。這意味著(zhù)中間選項不全是無(wú)效的，它給大家提供了一個(gè)參照，他們通過(guò)對比會(huì )發(fā)現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢(qián)訂閱雜志。
對價(jià)格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動(dòng)的誘惑力。這就是我們消費行為中常見(jiàn)的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
5.稀缺資源
西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會(huì )、內容或產(chǎn)品越少，其價(jià)值就越大。
為何短缺原則會(huì )產(chǎn)生這樣的效果？原因有兩點(diǎn)：
1、人類(lèi)習慣于用獲得一件東西的難易程度來(lái)判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價(jià)值往往也就可能越高，因此，短缺性會(huì )刺激我們對其奮力爭取。
2、當某種原本唾手可得的東西變得越來(lái)越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類(lèi)都有一種維護既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強烈的抗拒心理，從而主動(dòng)做出某些行動(dòng)，以避免失去這件東西。
6.捆綁損失原則
為什么經(jīng)�？吹胶芏嗌碳視�(huì )說(shuō)“買(mǎi)3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門(mén)維修”，而不是把耳機、上門(mén)維修等價(jià)格都包在3999元里面？同樣是花3999買(mǎi)了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說(shuō)成是“免費”的？
這是因為人對損失和收益的感知并不是線(xiàn)性的，假設你獲得100元能得到某種快樂(lè )，而想得到雙倍的快樂(lè )可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶(hù)一個(gè)總價(jià)，讓用戶(hù)一次支出3999，而不是感覺(jué)到多次支出（為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……），用戶(hù)就覺(jué)得付出這些金錢(qián)沒(méi)有那么痛苦。
7.折中效應
如你去買(mǎi)橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時(shí)，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個(gè)現象就是“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來(lái)更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。
8.預期效應
我們對事物已有的印象，會(huì )蒙蔽自己觀(guān)察問(wèn)題的視線(xiàn)。而對一件事物的預期，會(huì )影響到我們對其的態(tài)度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會(huì )好，反之亦然。
國外的一個(gè)實(shí)驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會(huì )普遍覺(jué)得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產(chǎn)品的包裝形式和設計，也會(huì )影響到人們對包裝內產(chǎn)品的品質(zhì)認知。
這表明，預期的確會(huì )影響人的行為乃至知覺(jué)。一些餐飲店在菜名前加一些帶點(diǎn)異國情調的、時(shí)髦的詞語(yǔ)，比如“阿拉斯加鱈魚(yú)”，我們還沒(méi)有吃到，就似乎已感覺(jué)到這菜要比普通的鱈魚(yú)味道要來(lái)得更鮮美些！
9.損失規避
損失規避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕?lián)p失的。這是因為比起收益帶來(lái)的快樂(lè )，我們更在意損失帶來(lái)的不快樂(lè )。
假如你是一名醫生在一個(gè)小村子里工作，現在村子里有600人同時(shí)患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法你只能救活200人；采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個(gè)人也救不了，你怎么選擇？大部分人選擇了A療法，因為他們更愿意救活數量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的風(fēng)險。
同樣的小故事，我們接下來(lái)?yè)Q個(gè)說(shuō)法試試：
假如你是一名醫生在一個(gè)小村子里工作，現在村子里有600人同時(shí)患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法一定會(huì )死400人；采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個(gè)人也救不了，你怎么選擇？這時(shí)候大多數人又選擇了B，因為他們不愿意看到400人就這樣死去。
同一個(gè)問(wèn)題的兩種邏輯意義相似的說(shuō)法會(huì )導致不同的決策判斷，當消費者認為某一價(jià)格帶來(lái)的是“損失"而非“收益”時(shí)，他們對價(jià)格就會(huì )非常敏感。
當決定自己的收益時(shí)，人們傾向于規避風(fēng)險，都有風(fēng)險厭惡癥。而當人們面對損失時(shí)，一個(gè)個(gè)都變的極具冒險精神，都是尋求風(fēng)險的冒險家。
10.心理賬戶(hù)
為什么現在電商越來(lái)越多地說(shuō)“滿(mǎn)1000減200”而不是“1000元后，打8折”?“滿(mǎn)減策略”為什么大行其道？
一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買(mǎi)到，差異貌似沒(méi)有這么大。但是如果是滿(mǎn)1000減200，感覺(jué)是自己已經(jīng)付出了1000塊，（和800差異不大），然后又額外收獲了200元（200比起0差異很大）。
其次，每個(gè)人都有一個(gè)心理賬戶(hù)，你要別人買(mǎi)東西，其實(shí)就是要給他一個(gè)購買(mǎi)的理由來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)賬戶(hù)�？梢韵确治隽私饽繕擞脩�(hù)主要存在哪些心理帳戶(hù)，普遍舍得在哪個(gè)帳戶(hù)上花錢(qián)，然后運用情感化設計來(lái)突出強調，也就是為用戶(hù)找一個(gè)冠冕堂皇的花錢(qián)理由，從而減少花錢(qián)的心理愧疚，促成購買(mǎi)。
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